Le parole che cambiano la mente: Lab Profile®, uno straordinario modello per capire la mente e poterla influenzare

Di Shelle Rose Charvet

Grazie a questo libro sarai in grado di identificare meglio cosa motiva le persone, come pensano e come prendono decisioni, in modo da:
•         comunicare efficacemente con chiunque;
•         eliminare le difficoltà nell’implementare il cambiamento nelle organizzazioni;
•         abbreviare i cicli di vendita e garantire la customer satisfaction;
•         progettare potenti campagne di marketing e pubblicità;
•         migliorare i risultati nella negoziazione;
•         creare team ad alto rendimento, gestendo i punti di forza delle persone.

Una NUOVA EDIZIONE completamente aggiornata e arricchita con nuovi esempi, ricerche, applicazioni e 7 nuovi capitoli dedicati alla risoluzione dei problemi di comunicazione e alle strategie di influenza. 

• Lingua: Italiano
• Editore: Alessio Roberti Editore
• Data di uscita: 13 mag 2021
• ISBN: 9788833621166

Anteprima del libro

tempo.

Parte 1

Introduzione

01.

Introduzione

Introduzione alla Terza Edizione

Una società di fondi comuni di investimento generava contatti per nuovi clienti ad alto potenziale grazie al proprio programma televisivo di consulenza sugli investimenti, ma non era soddisfatta del tasso di chiusura raggiunto.

I loro possibili clienti ad alto potenziale (persone che avevano 2 milioni di dollari o più da investire) guardavano il programma TV in cui l’amministratore delegato affrontava le richieste telefoniche sugli investimenti per poi, dopo diversi mesi di trasmissione, telefonare per sapere come potessero investire con la società. Tuttavia, poiché la società non aveva un processo di vendita strutturato, il problema era che i clienti, in qualche modo, si perdevano lungo la strada e le opportunità di vendita svanivano.

Mi hanno chiamata per aiutarli. Ho condotto una ricerca di mercato con l’approccio LAB Profile®, intervistato sia i potenziali clienti che avevano telefonato all’azienda e avevano detto sì agli investimenti, sia altri potenziali clienti che avevano telefonato, ma non si erano ancora pienamente convinti nel dire sì.

Da queste interviste ho individuato le principali Caratteristiche Motivazionali e Operative di ogni gruppo; ho poi utilizzato queste informazioni per realizzare un processo di vendita basato su una serie di parole chiave la società utilizza ancora adesso sul sito Web e nel proprio programma televisivo, a distanza di ben 15 anni.

E i risultati? Il loro tasso di chiusura è aumentato del 50%.

Per questo motivo il CEO ha deciso di venire a formarsi con me, perché voleva capire quale fosse la differenza che effettivamente … ha fatto la differenza.

Si è iscritto al mio programma di certificazione per consulenti/ formatori LAB Profile® di 10 giorni, ma non si è impegnato a completare l’intero programma (anche se aveva pagato l’intero importo). Alla fine di ogni giornata ci chiedevamo se sarebbe tornato il giorno successivo e, alla fine, è rimasto tutto il tempo perché voleva davvero imparare ogni cosa.

Situazioni incredibili ed emozionanti

Da quando sono uscite la prima e la seconda edizione di Words That Change Minds[1], è stato scoperto molto di più su come le persone pensano, si motivano e prendono decisioni. Diverse ricerche su vari aspetti del comportamento umano dimostrano il funzionamento pratico delle Caratteristiche LAB Profile®.

I risultati degli studi sulle neuroscienze (inclusi i cambiamenti continui che avvengono nel cervello) mostrano altresì come varino la motivazione e gli schemi operativi delle persone in base a ciò che stanno pensando. Il lavoro di consulenza e di problem solving che io e i miei studenti abbiamo condotto in oltre 30 paesi, dimostra l’efficacia della decodifica di ciò che motiva le persone osservando le sequenze di combinazioni dei filtri LAB Profile®.

C’è ancora così tanto da imparare su come questi filtri si presentino in diversi contesti che ho scritto il mio secondo libro, Words That Change Customers’ Minds[2] e ho fondato l’Institute for Influence, che offre formazione online a donne leader e manager, oltre al Sales Trainer Platform, con il LAB Profile® digitale per la formazione alla vendita.

Grazie al LAB Profile® potete individuare quasi ogni sfumatura, attitudine o peculiarità del comportamento umano, comprenderne le caratteristiche e capire come essere influenti. Sì, questo ha dell’incredibile.

Dalla pubblicazione della precedente edizione di questo libro, sono state fatte parecchie scoperte che rivelano molto sulle persone, dai loro comportamenti online a ciò che fanno nel mondo reale. Queste informazioni sono state purtroppo utilizzate per manipolare e creare più tensioni e, come abbiamo visto, le elezioni sono state influenzate da organizzazioni che hanno armato gli elettori facendo uso dei loro sistemi di credenze e delle paure più profonde. Il risultato è che le persone sono diventate ancora più diffidenti nei confronti delle istituzioni, dei giornalisti, dei leader nazionali e di altri soggetti, spesso a ragion veduta.

Ma questo non è l’unico modo per avere un impatto sulle persone.

Se riuscite veramente a capire gli altri, potrete andare alla loro fermata dell’autobus (fermata psicologica e motivazionale) e invitarli a salire sull’autobus per viaggiare con voi: in questo modo è molto più probabile che abbiate un impatto positivo sia su di loro, che su voi stessi.

Ho scritto questa terza edizione con lo scopo di mostrarvi come avere un effetto positivo sul vostro mondo attraverso la comprensione di ciò che motiva gli altri, come pensano e come decidono.

La mia speranza è che utilizzerete tutto questo per creare una comunicazione migliore e più etica.

Introduzione alla Seconda Edizione

Cheryl, una professionista elegante e ben vestita, entrò nel mio ufficio per il suo appuntamento, apparentemente frustrata e arrabbiata, e non spese nemmeno un secondo per i convenevoli educati di un primo incontro.

Ho bisogno di trovare un nuovo lavoro immediatamente disse. Non sopporto il mio capo e ho sentito che ti occupi di profili professionali.

Dopo aver discusso per un po’ su quello che voleva e su cosa fosse importante per lei, concordammo di realizzare il suo profilo professionale. Arrivati all’incirca a metà del feedback sul profilo, lei fermò tutto il processo. O mio Dio disse. Io e il mio capo siamo ostinati nello stesso esatto modo! Litighiamo costantemente. Nessuno dei due si muoverà dalla sua posizione. Non c’è da stupirsi sul fatto che non andiamo d’accordo! Mi puoi far vedere come comunicare con lui? In poco tempo le ho insegnato il linguaggio appropriato da usare e quello da evitare. Entro due mesi mi chiamò per dirmi di aver ricevuto una grossa promozione. Oggi è una delle donne di più alto grado nel paese nel suo settore.

Una comunicazione inefficace è oggi il primo problema nel lavoro, a casa e, in generale, nel mondo. I disaccordi tra le persone sono frequenti, dai piccoli fastidi come messaggi interminabili in segreteria o nella casella e-mail, a rancori genitore-figlio che durano una vita, fino a conflitti tra nazioni. Trovare soluzioni a problemi di comunicazione è stato l’obiettivo di molti studi e dello sviluppo di molti modelli.

Molte valutazioni psicometriche sono state create per spiegare le differenze che causano i problemi di comunicazione tra le persone. Queste valutazioni spesso richiedono strumenti informatici molto sofisticati per essere somministrate e, anche in questo caso, molte di esse hanno solamente un numero ristretto di applicazioni specifiche, o peggio ancora, mettono le persone in contenitori con una etichetta, che suona un po’ come cercare di mettere una chiave tonda in una toppa quadrata. Spesso non riconoscono che le le persone hanno una flessibilità intrinseca a modificare il proprio pensiero e comportamento al cambiare delle situazioni. Non c’è da sorprendersi se un gran numero di individui, mentre da una parte sono affascinati dai questionari, tendono a scontare le vaste generalizzazioni che questi strumenti producono. Le persone spesso preferiscono contare esclusivamente sul loro intuito e sul loro istinto per prendere decisioni critiche come assumere qualcuno o scegliere il partner. Una volta ho detto ad un Direttore Generale che se avesse assunto il suo vice-presidente esecutivo perché gli piaceva la persona, avrebbe avuto un grosso problema: l’ultima cosa di cui avrebbe avuto bisogno era di una persona che pensava esattamente come lui.

È ormai noto che le persone comunicano attraverso una serie di filtri plasmati dalla storia, dal senso di identità, dalle credenze su ciò che è vero e su valori che riguardano ciò che è giusto, come pure le percezioni e le interpretazioni di quello che sta accadendo. Quando una persona comunica con noi, per comprenderla passiamo il suo messaggio al setaccio del nostro sistema personale di filtraggio. Chiaramente, le persone dello stesso gruppo etnico, culturale, nazionale, geografico o dello stesso sesso, hanno delle credenze e della storie in comune. Questo rende più facile la comunicazione all’interno di un gruppo, rispetto a quella che potrebbe instaurarsi tra persone che provengono da ambienti diversi.

Stiamo iniziando ora ad afferrare il concetto che, al di là delle differenze, ognuno di noi ha dei modi unici di pensare e di processare le informazioni perché poniamo attenzione a specifici aspetti della realtà, basati su come usiamo individualmente il nostro cervello. Alcuni di noi pensano in sequenze lineari dettagliate, mentre altri preferiscono abbracciare una visione più ampia. Alcune persone sono attratte dalle cose che sono nuove e diverse, mentre altri prediligono ciò che è uguale o simile a quello che già conoscono.

Ma cosa succederebbe se potessimo veramente capire cosa intende una persona quando lei o lui ci parlano? Ancora meglio, cosa succederebbe se potessimo predire il comportamento di qualcuno basandoci semplicemente su quello che è stato detto? O ancora - la cosa migliore - che cosa succederebbe se potessimo influenzare quel comportamento con la nostra risposta?

Ho investigato questo campo per trovare alcune risposte a queste complesse domande riguardanti il comprendere, il comunicare e l’influenzare. Volevo evitare soluzioni semplicistiche. Ogni buona teoria deve essere ben fondata e verificabile dall’esperienza personale. Deve anche essere applicabile ad un ampia gamma di attività umane, rispettosa degli individui e delle loro differenze, e accessibile, anche senza un dottorato o una laurea in ingegneria. Più di tutto, avrebbe dovuto migliorare la comunicazione tra persone.

Nel 1983, mentre tenevo seminari di comunicazione in Europa, ho iniziato a sentire di qualche lavoro interessante che proveniva (come spesso è accaduto) dalla California. Ho iniziato ad esplorare questo approccio, chiamato Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). Nonostante questo nome un po’ tecnicistico, la PNL sembrava essere disegnata per arrivare all’interno della mente delle persone e scoprire come specificatamente ogni persona è unica. Era basata sullo studio di alcuni dei migliori comunicatori e terapeuti del nostro tempo; esaminava il come questi realizzavano quello che realizzavano, senza la consueta investigazione sui motivi perché le persone hanno dei problemi; si basava sull’apprendere strategie che funzionano e non sull’esaminare minuziosamente i fallimenti in cui le persone incorrono.

Dal canto mio, volevo scoprire se queste persone stavano facendo sul serio.

Ho quindi seguito alcuni corsi approfonditi e ho iniziato a testare le loro tecniche nel mio lavoro. I risultati erano eccellenti. Ho imparato a creare rapport[3] con chiunque, a cambiare credenze che per me erano limitanti e ad aiutare altri a fare lo stesso. Essendo io una scettica, mi è piaciuto che uno dei requisiti consistesse nel dover testare ogni intervento con una persona prima di poterlo terminare, per cercare possibili conseguenze negative. Se qualcuno fosse sul punto di assecondare la credenza, per esempio, che le giornate piovose fanno ammalare, un Practitioner[4] di PNL dovrebbe prima controllare se l’ammalarsi nelle giornate piovose generi qualche beneficio positivo che debba essere soddisfatto in qualche modo più salutare per la persona, prima di aiutarla a sostituire questa credenza.

Nel 1985 ho conosciuto uno strumento specifico della PNL che ha cambiato completamente il modo in cui comunico. É uno strumento allo stesso tempo rigoroso e flessibile e che può essere utilizzato con naturalezza nella conversazione. Da allora ho passato gli anni ad esplorare i suoi impieghi in un’ampia gamma di contesti. L’ho usato per:

creare presentazioni di impatto per grandi gruppi di persone

ridisegnare processi di marketing e di vendita per aiutare le aziende a raggiungere con successo i loro maggiori clienti

attrarre e selezionare solamente i candidati giusti per importanti ruoli esecutivi

aiutare i clienti ai quali facevo del Coaching o del counselling

creare un irresistibile linguaggio di influenza per i teenager

aiutare le aziende a migliorare significativamente la loro comunicazione interna riguardo al cambiamento.

Mentre da una parte questo strumento è stato ampiamente divulgato, allo stesso tempo veniva trattato come una teoria astratta sulle differenze tra le persone. Continuavo a trovare nuovi modi per applicarlo e ottenere risultati importanti. Mi domandavo perché nessuno avesse scritto un libro riguardo a tutte le cose che si sarebbero potute fare con questo strumento, a patto che si fosse diventati esperti nel suo utilizzo. Questo libro è il risultato delle prove che ho effettuato in prima persona con i miei clienti.

Nel 1995 e nel 1996 ho supervisionato due tesi in Scienze dell’Educazione. Una delle due è riuscita a stabilire l’attendibilità dello strumento, e l’altra ha indagato se vi fossero filtri prevedibili nelle persone che erano capaci di decidere della propria carriera, rispetto a persone che trovavano difficile o impossibile scegliere una carriera. Ho incluso dei riassunti delle ricerche nelle appendici.

Il Profilo Linguistico - Comportamentale (LAB Profile®)

Lo strumento di cui vi ho appena parlato si chiama Profilo Linguistico - Comportamentale (LAB Profile®). È un modo di pensare alle persone e ai gruppi che permette di notare e rispondere al modo in cui si motivano, elaborano le informazioni e prendono decisioni.

È un set di circa dodici domande che potete inserire in una conversazione casuale o utilizzare come un’intervista formale per gruppi. Utilizzando le domande, dovrete fare attenzione a come le persone parlano quando rispondono, piuttosto che a cosa dicono, e anche quando una persona non risponderà direttamente alla domanda, essa rivelerà il suo filtro attraverso il modo in cui risponde (o non risponde).

Più le domande e i tipi di risposte che le persone danno vi diventeranno familiari, più scoprirete di riuscire ad ascoltare e afferrare i filtri che le persone usano senza dover necessariamente porre le domande. Potrete poi immediatamente utilizzare il Linguaggio di Influenza più adatto alla situazione. Le persone comunicano naturalmente attraverso i loro particolari filtri mentre parlano, sia con le parole che con il linguaggio del corpo, e rispondono immediatamente quando usate il loro linguaggio.

Siccome il LAB Profile® può essere utilizzato informalmente nella conversazione, ho incluso in questo libro molti esempi di conversazioni. Per illustrare il tipo di enfasi ed inflessione che tipicamente utilizziamo quando parliamo, ho fatto un libero uso del grassetto e del corsivo.

Mentre leggerete questo libro, confrontatelo con la vostra esperienza personale, mettendolo in relazione con le persone che conoscete, riconoscendo voi e gli altri: spero che troverete alcune soluzioni alle sfide che vi si presentano mentre comunicate quotidianamente con le persone.

In ogni caso, anche se non avete particolari problemi di comunicazione, questo libro vi fornirà delle informazioni utili da tenere in considerazione e un vocabolario per descrivere cosa state già facendo, forse inconsciamente.

Continuo a scoprire nuovi usi ed ispirazioni per questo materiale sia nella mia vita personale, sia nel mio lavoro. Vi invito ad unirvi a me nell’esplorare le possibili applicazioni del LAB Profile®.

Storia del LAB Profile®

Le parole che cambiano la mente è costruito sul Profilo Linguistico-Comportamentale, o LAB Profile®, creato da Rodger Bailey. Il LAB Profile® è un risultato basato su specifiche applicazioni che provengono dalla Programmazione Neuro-Linguistica, un campo sviluppato da Richard Bandler, John Grinder e altri negli Stati Uniti all’inizio degli anni ’70. Questi studiosi crearono i modelli originali della Programmazione Neuro-Linguistica (o PNL) esaminando e comprendendo i processi utilizzati da comunicatori di chiaro successo.

Il campo della PNL da allora si espande esponenzialmente ed è ora il soggetto di centinaia di libri scritti in tutto il mondo. Questo approccio viene insegnato in più di una decina di Paesi in tutti e cinque i continenti. Per quelli di voi che non hanno familiarità con la Programmazione Neuro-Linguistica, questa è la mia personale breve descrizione di ciò che è[5].

Iniziamo con Programmazione. Ogni persona, attraverso il corredo genetico, l’influenza dell’ambiente e la biochimica individuale, è riuscita a programmarsi per essere eccellente in un certo numero di cose, mediocre in cose diverse e veramente scadente in altre aree.

Se noi osserviamo e ascoltiamo attentamente il modo in cui una persona si comporta e comunica linguisticamente, possiamo raccogliere notizie per comprendere come, neurologicamente, una persona mette insieme la propria esperienza per essere eccellente, mediocre o pessima nelle cose che fa. Perciò, questo campo si chiama Programmazione Neuro-Linguistica.

Le applicazioni sono enormi. Significa che se qualcuno è molto abile in qualche cosa, una persona capace di seguire certi protocolli di PNL la può modellare. Modellare significa scoprire come è possibile per quella persona fare quello che fa. Il modellatore cerca la risposta a domande come: quali sono i punti assolutamente essenziali? oppure A cosa fa attenzione o cosa ignora quella persona, sequenzialmente e/o simultaneamente, per essere capace di fare ciò?. Quando la risposta a questa e ad altre domande viene trovata, allora è possibile insegnare quella abilità ad altre persone e anche impararla noi stessi.

Il Profilo del Linguaggio e del Comportamento è un modello creato da Rodger Bailey, un avido sviluppatore nel campo della PNL. Egli ha creato il LAB Profile® nei primi anni ’80. Il LAB Profile® è basato su di una serie di filtri provenienti dalla PNL e chiamati, al tempo in cui furono sviluppati, Meta Programmi. Questi Meta Programmi si basano sui filtri che noi utilizziamo per creare il nostro modello del mondo.

Creare il nostro Modello del Mondo

Ogni persona ha un certo numero di filtri attraverso i quali fa entrare certe parti del mondo reale. Nella tesi per il Dottorato di Ricerca di Noam Chomsky, nel 1957, dal titolo Grammatica Trasformazionale, egli afferma che ci sono tre processi attraverso i quali le persone creano i filtri del loro individuale Modello del Mondo:

Cancellazione

Il primo processo si chiama cancellazione. Noi cancelliamo molte informazioni provenienti dall’ambiente esterno e interno a noi. Nel suo scritto del 1956 dal titolo Sette Più o Meno Due, George Miller, uno psicologo americano, disse che la nostra mente conscia può gestire solamente sette più-o-meno due pezzi di informazione per volta e cancella il resto. Significa che in una buona giornata possiamo gestire nove pezzi di informazione e, in una brutta giornata, forse solo cinque.

Questo spiega perché la maggior parte dei numeri telefonici hanno un massimo di sette cifre. Ciononostante, mentre vivevo a Parigi negli anni ’80, cambiarono i numeri telefonici portandoli a otto cifre. Tutti dovettero decidere se ricordarsi i numeri telefonici in gruppi di due, o quattro, o solamente aggiungendo il nuovo suffisso 4 per Parigi al loro vecchio numero. Per nessuno fu un’impresa facile tenere a mente otto cifre alla volta. Ogni persona dovette trovare il proprio metodo personale per risolvere la situazione. Le persone davano il loro nuovo numero di telefono nel loro modo particolare. Questo creò una grande confusione.

Quindi sette più o meno due pezzi di informazione è quanto possiamo gestire comodamente in un dato momento. Usando il processo di cancellazione, lasciamo fuori molte cose senza accorgercene o senza scegliere consapevolmente di farlo.

Distorsione

Il secondo processo si chiama distorsione. Noi distorciamo le cose. Avete mai traslocato in un nuovo posto ed entrando nel salotto prima di averci portato le vostre cose, vi siete creati un’immagine di come sarebbe stato una volta arredato? Ecco, avevate un’allucinazione. Il vostro mobilio non era veramente nella stanza, giusto? Quindi stavate distorcendo la realtà.

Due esempi di distorsione sono le allucinazioni e la creatività. Sono entrambe simili per il fatto che l’informazione esterna viene cambiata in qualcos’altro.

Generalizzazione

Il terzo processo di filtro mentale di Chomsky si chiama generalizzazione ed è l’opposto della Logica Cartesiana (secondo la quale si può passare da una regola generale ad un esempio specifico, ma non il contrario). Se vi è mai capitato di prendere un paio di esempi e poi crearne un principio generale, stavate mettendo in atto un processo di generalizzazione Nello stesso modo avviene l’apprendimento: un bambino piccolo impara ad aprire una o due, o possibilmente tre, porte e dopo sa come aprire tutte le porte. In questo caso il bambino sviluppa una generalizzazione su come si aprono le porte che gli sarà utile almeno fino a quando non entrerà in un’azienda high-tech e realizzerà che, per aprire una porta, serve una carta magnetica che va strisciata in un certo modo (e dovrà re-imparare come aprire le porte per gestire quelle eccezioni).

La generalizzazione riguarda come generiamo inconsciamente regole, credenze e principi riguardo a ciò che è vero, falso, possibile e impossibile. Alcune donne, per esempio, possono aver avuto molte esperienze negative con gli uomini e quindi giungere alla conclusione che gli uomini (o meglio, tutti gli uomini) non sono degni di fiducia. Esse sviluppano la regola: Mai fidarsi di un uomo. Le persone hanno un certo numero di esperienze simili a questa e quindi ne fanno una regola o sviluppano una credenza.

Con questi tre filtri, Cancellazione, Distorsione e Generalizzazione, ognuno di noi si crea il proprio modello del mondo.

Meta Programmi

Qual è la connessione tra questi tre processi: PNL, Meta Programmi e LAB Profile®?

I co-fondatori della PNL usarono il modello di Chomsky della cancellazione, distorsione e generalizzazione per creare una mappa che servisse per scoprire e influenzare le percezioni di una persona e le interpretazioni della loro esperienza.

Leslie Cameron-Bandler (oggi Lelsie Lebeau) portò il Lavoro di Chomsky ancora oltre. Essa postulò che ogni persona compie dei tipi specifici di cancellazione, distorsione e generalizzazione che in seguito si manifestano nel suo comportamento. Dal suo lavoro nell’ambito terapeutico, identificò circa sessanta differenti filtri, che chiamò Meta Programmi.

I Meta Programmi sono i filtri specifici che usiamo per interagire con il mondo. Questi modificano e plasmano ciò che lasciamo entrare dal mondo esterno. Inoltre, modellano quello che viene dal nostro interno mentre comunichiamo e ci comportiamo nel mondo.

I Meta Programmi sono come una porta attraverso la quale interagiamo con il mondo. Questa porta ha una particolare forma e ha il potere di lasciare entrare o uscire solo alcune cose. Questo potrebbe sembrare far parte della nostra natura individuale ed essere quindi permanente; in effetti, la porta stessa può modificarsi in risposta ai cambiamenti dentro di noi e nell’ambiente circostante.

Rodger Bailey, uno studente di Leslie, ha adattato e utilizzato il suo lavoro nell’ambiente business. Ha creato il LAB Profile® ovvero uno strumento pratico e facile da utilizzare per aiutare a comprendere che cosa motivi le persone mentre comunicano.

Secondo Rodger Bailey i filtri del LAB Profile® sono una descrizione su come una persona reagisce in una data situazione. Molte persone potrebbero considerare che il nostro comportamento sia diverso quando siamo con persone diverse, al lavoro, a casa con la nostra famiglia. Infatti filtri del LAB Profile® non sono una descrizione della nostra personalità, ma piuttosto una fotografia di come noi interagiamo in differenti ambienti o contesti.

Il LAB Profile® descrive semplicemente la forma della nostra porta, che cosa specificatamente facciamo entrare e cosa facciamo uscire in una data situazione o contesto.

È il riconoscimento di questa nostra abilità di cambiare il comportamento e la motivazione che fa differire il nostro strumento LAB Profile® dai test psicometrici, che fanno enormi generalizzazioni riguardo la nostra personalità.

I Filtri Linguistico-Comportamentali

Quando ho studiato per la prima volta i Meta Programmi questi erano composti da circa sessanta filtri. Dovevamo parlare con le persone con le quali stavamo studiando e indovinare quali fossero i loro filtri. Ho passato un anno e mezzo cercando di indovinare quali fossero i Meta Programmi di tutti, e, senza bisogno di dirlo, non ero molto brava a farlo.

Per rendere la ricerca e l’utilizzo di questi filtri più semplice, Rodger Bailey ha avuto l’intuizione di ridurre il numero dei filtri da sessanta a quattordici. Avete veramente bisogno di conoscere sessanta cose di voi stessi e di un’altra persona? Egli ha inoltre sviluppato un piccolo set di domande specifiche grazie alle quali, a prescindere da ciò che le persone rispondono, è possibile individuare i loro filtri inconsci nella struttura del linguaggio che utilizzano. Ponendo attenzione a come le persone rispondono anziché a che cosa dicono, con poche semplici domande potrete determinare che cosa innescherà e manterrà la motivazione di qualcuno e come questi elabori internamente l’informazione.

Egli identificò due diverse tipologie di Meta Programmi quando sviluppò il LAB Profile®. Chiamò il primo set di categorie Caratteristiche Motivazionali che prendono anche il nome, talvolta, di Filtri Motivazionali o Trigger[6]. Questi sono i filtri che indicano di cosa una persona ha bisogno per essere e rimanere motivata in un certo Contesto, oppure al contrario, che cosa la demotiverebbe. Qualche volta chiamo questi filtri inneschi motivazionali perché essi rivelano che cosa farà compiere un’azione a una persona o le impedirà di agire in un certo modo.

Rodger Bailey ha chiamato il secondo set Caratteristiche Operative, altresì note come Caratteristiche di Produttività. Queste categorie descrivono i processi mentali interni che una persona utilizza in una situazione specifica. Per esempio, possiamo determinare se una persona preferisce una visione d’insieme o i dettagli in sequenza, gli ambienti nei quali essa è più produttiva, se una persona si concentra sulle persone o sui compiti, come questa risponde allo stress e i meccanismi che la portano ad essere convinta riguardo a qualche cosa. E tutto questo si manifesta in come una persona parla.

Ecco una tabella che descrive la differenza tra i Meta Programmi originali, sviluppati da Leslie Cameron-Bandler e il LAB Profile®.

Linguaggio d’Influenza

Rodger Bailey sviluppò inoltre il Linguaggio d’Influenza che permette, dopo aver estratto i filtri di una persona, di adattare il nostro linguaggio in modo che abbia il massimo impatto su quella persona.

Immaginate per un momento che qualcuno, che non conosce la vostra lingua madre molto bene, stia tentando di farvi accettare alcune idee. È probabile che spendiate molte energie traducendo quello che ascoltate nei termini che sono più comprensibili per voi stessi. Quando qualcuno utilizza termini che voi potete immediatamente comprendere, nessuna vostra energia è persa nella traduzione: il significato arriva immediatamente. Quando utilizzate il Linguaggio d’Influenza appropriato, l’impatto è molto preciso perché state parlando nello stile personale di qualcun altro.

Potete scegliere esattamente quelle Parole che cambiano la mente.

Realtà

Ho bisogno di sottolineare un altro punto prima di andare avanti, giusto per evitare ogni possibile confusione. Grazie a Noam Chomsky, e altri, sappiamo che le persone non vivono effettivamente nella realtà. Con la cancellazione, distorsione e generalizzazione noi abitiamo le nostre percezioni e interpretazioni della Realtà.

I Filtri LAB Profile® riflettono il Modello del Mondo di una persona.

Proprio per questo, in generale, NON tratterò di Realtà in questo libro, ma piuttosto del modo in cui la percepiamo e la interpretiamo.

Come funziona il LAB Profile® nella Comunicazione

Immaginiamo che una persona abbia un’esperienza e che quando ne parla