PNL per il business: Come ottenere più risultati, più velocemente

Di Jeremy Lazarus

Un libro estremamente utile per introdurre chi lavora nelle organizzazioni alle applicazioni della Programmazione Neuro-Linguistica; per aiutarti a capire in che modo le persone di successo riescano a ottenere i loro risultati.

Una guida pratica e diretta all’uso della Programmazione Neuro-Linguistica, per migliorare significativamente i risultati sul lavoro.

Scritto con un linguaggio accessibile e chiaro, PNL per il Business è uno straordinario manuale che ti permetterà di ottenere i migliori risultati più rapidamente e potrai creare una mentalità orientata verso il successo professionale, in modo da:

• Costruire migliori rapporti con i colleghi;
• Motivare se stessi e gli altri;
• Raggiungere obiettivi personali e aziendali.

Vuoi essere un leader, un negoziatore o un venditore migliore?
Nelle pagine di PNL per il business scoprirai le tecniche di PNL più efficaci, che daranno un impulso alla tua carriera, alle prestazioni dei colleghi e alla tua organizzazione.
 

• Utilizzando studi, esempi di vita reale ed esercizi facili e di semplice esecuzione, da seguire e applicare subito, questo libro ti mostra come:
• CAMBIARE IL TUO MODO DI PENSARE, migliorando la comunicazione e sviluppando le tue capacità e i tuoi risultati;
• ELIMINARE LE CONVINZIONI LIMITANTI che ti impediscono di ottenere il successo;
• Acquisire una maggiore comprensione di ciò che ti motiva a RAGGIUNGERE I TUOI OBIETTIVI.

• Lingua: Italiano
• Editore: Alessio Roberti Editore
• Data di uscita: 16 set 2020
• ISBN: 9788833620985

Anteprima del libro

(www.anlp.org).

Parte I

I fondamenti

La Parte I presenta i fondamenti e gli elementi che sono alla base delle tecniche e delle pratiche descritte nel resto del libro.

Il Capitolo 1 offre un quadro generale sulla PNL: in cosa consiste, com’è iniziata e quali sono le situazioni di business in cui possa risultare utile.

Il Capitolo 2 illustra ciò che succede nella mente di ogni persona in ogni istante che è sul lavoro, considera il motivo per cui siamo tutti così diversi l’uno dall’altro e offre qualche spunto iniziale su come comunicare in modo ancora più efficace.

Il Capitolo 3 passa alla mentalità del successo, gli atteggiamenti chiave e le convinzioni delle persone che hanno successo nel business.

Il Capitolo 4 considera come fissare gli obiettivi in modo da renderli veramente raggiungibili.

01.

Cos’è la PNL

e come può

aiutarti?

Superare le sfide

che affrontiamo sul lavoro

Le sfide sul posto di lavoro sono numerose, sia a livello organizzativo che individuale. Questo capitolo cerca inizialmente di identificare le sfide principali e, successivamente, di spiegare cos’è la PNL e come possa aiutarci a superarle.

Le sfide sul posto di lavoro

Le imprese, le organizzazioni e le persone che vi lavorano all’interno, stanno affrontando le sfide più grandi e complesse di tutti i tempi, perché le economie mondiali diventano più complesse e globalizzate e i consumatori si fanno più attenti ed esigenti. A livello organizzativo alcune delle questioni e sfide principali comprendono:

come mantenere il proprio vantaggio competitivo;

come reclutare, mantenere e motivare uno staff eccellente;

come bilanciare le necessità di tutte le persone coinvolte;

come creare i leader del futuro;

come realizzare un profitto/ritorno sull’investimento sufficiente;

come essere abbastanza flessibili da affrontare, e gestire, i cambiamenti economici o del proprio business;

come gestire la diversificazione.

A un livello più individuale, le sfide e le questioni comprendono:

come raggiungere gli obiettivi stabiliti dall’organizzazione in base alla nostra mansione o alla nostra valutazione periodica (nel caso sia effettuata);

come creare un giusto equilibrio vita-lavoro;

come gestire il tempo e le priorità;

come gestire un avanzamento della nostra stessa carriera;

come mantenere aggiornate, o addirittura anticipare, le nostre abilità;

come sentirci appagati sul lavoro, e trovare un lavoro che sia in linea con i nostri valori.

Questo libro si propone di aiutare sia ditte individuali sia le organizzazioni (cioè un insieme di ditte individuali) a superare le sfide che affrontano. Le sfide descritte sopra spesso riflettono le seguenti 16 attività che influenzano i risultati sul lavoro.

Comunicazione interna (con lo staff e i colleghi):

gestione dello staff;

team building;

leadership;

risorse umane, reclutamento e colloqui;

training;

Coaching.

Comunicazione esterna (con i clienti e fornitori):

vendita, sviluppo commerciale e gestione dei conti;

marketing e pubblicità;

collaborazione con clienti, pazienti e altri utenti di un servizio;

appalti;

negoziazioni;

presentazioni;

soluzione di conflitti e incomprensioni.

Processi lavorativi:

consulenza, inclusa la gestione dei cambiamenti;

un maggiore processo decisionale;

problem solving creativo.

Nel corso del libro impareremo come usare la PNL per affrontare ciascuno di questi argomenti a un livello sia individuale che organizzativo.

Esercizio 1.1

(5-15 minuti circa)

Alla luce degli argomenti prima citati, riflettete sul perché state leggendo questo libro e cosa desiderate ottenere da esso per voi individualmente e, se sul lavoro avete responsabilità di management, per la vostra organizzazione. Per esempio, potreste voler migliorare ulteriormente nel concludere le vendite, gestire lo staff o evitare le incomprensioni. Svolgete questo esercizio con cura; fare un elenco di ciò che desiderate ottenere leggendo questo libro vi aiuterà a focalizzare la vostra attenzione. Per motivi che si comprenderanno più avanti, meglio conoscerete ciò che volete e perché lo volete, più benefici avrete da questo libro.

Cos’è la PNL?

Esistono vari modi in cui spiegare la PNL, e molti professionisti di PNL variano la loro spiegazione in base al pubblico a cui si rivolgono. Una definizione che spesso viene utilizzata è "come usare il linguaggio della vostra mente (Neuro-Linguistica) per cambiare i Programmi (o modelli) di comportamento".

Esempi di modelli di comportamento sono:

sentirsi nervosi (o sicuri) prima di riunioni o presentazioni;

arrabbiarsi (o mostrarsi comprensivi) con lo staff che non ha rispettato i tempi;

procrastinare (o essere risolutivi) nel prendere decisioni.

Un’altra definizione di PNL è una serie di abilità, tecniche e approcci per aiutarvi a realizzare i risultati e gli obiettivi che desiderate.

Due sono i motivi principali per i quali esistono diverse definizioni di PNL, perché esistono modi diversi in cui la PNL può essere utilizzata, per esempio il Coaching, le vendite, il management, lo sport, il counselling, la salute e l’istruzione; tutto ciò è perché si tratta ancora di una professione relativamente nuova.

I benefici della PNL

La PNL fornisce una serie di tecniche, atteggiamenti e strumenti per ottenere tre principali benefici sul lavoro:

migliorare la comunicazione;

cambiare il pensiero, gli atteggiamenti, i comportamenti e le convinzioni;

replicare l’eccellenza.

Prendiamo in considerazione ciascuno dei benefici descritti sopra.

Migliorare la comunicazione

Puoi avere idee brillanti, ma se non le sai comunicare, non ti porteranno da nessuna parte.

Lee Iacocca, ex Presidente di

Ford Motor Company e Chrysler

Sul lavoro, passate probabilmente la maggior parte della giornata a comunicare con altre persone. Comunicate anche con voi stessi; per esempio, se siete nervosi prima di una riunione, state comunicando in qualche modo a voi stessi che potrebbe non andare bene (è raro essere nervosi alla prospettiva che una situazione vada secondo i piani). La PNL offre una serie di modalità per comunicare con maggiore efficacia con gli altri (come staff, clienti, fornitori, colleghi) e con voi stessi (cambiando il modo in cui percepite la situazione se siete nervosi per rilassarvi meglio). Gli aspetti della comunicazione nella PNL sono specificatamente trattati nei Capitoli 2, 6, 7 e 15 e, per certi versi, in tutti i capitoli si parla sempre di comunicazione.

Cambiare il pensiero, gli atteggiamenti,

i comportamenti e le convinzioni

La maggior parte delle persone vive momenti di negatività sul lavoro (per esempio, se una richiesta di promozione è stata rifiutata o se si ha perso un contratto importante). Talvolta le persone si comportano in modi che non sono particolarmente utili, come quando procrastinano o esprimono frustrazione inopportunamente, oppure non considerano altri punti di vista quando sarebbe vantaggioso farlo. La PNL offre una serie di tecniche che possono aiutarvi a diventare più positivi e ad adottare dei comportamenti utili, anziché quelli non collaborativi. Alcune di queste tecniche sono descritte dal Capitolo 9 al 13, e il Capitolo 3 tratta gli atteggiamenti e le convinzioni stimolanti che solitamente si riscontrano nelle persone di successo.

Replicare l’eccellenza

Se desiderate replicare l’eccellenza a livello dipartimentale od organizzativo (talvolta definito come Benchmarking) in un compito particolare come nella negoziazione o nel management, oppure a livello personale in una situazione diversa (per esempio: se siete eccellenti nella presentazione davanti a cinque persone e vi sentite sotto pressione davanti a 50 persone, cosa fate nella presentazione più piccola che potreste replicare in quella più grande?), la PNL ha una metodologia per assistervi nel replicare l’eccellenza, che in PNL è conosciuta come modellamento. Il Capitolo 16 descriverà gli elementi chiave del modellamento per le organizzazioni.

Avvertenze

A volte mi capita di sentir dire che la PNL è manipolativa. Non è così, perché se qualcosa è manipolativo dipende dall’intenzione di chi lo utilizza, non dalla cosa o dallo strumento in sé. Per esempio, nella grande maggioranza delle situazioni un computer verrà usato in un modo utile e positivo e, in rare occasioni, può essere utilizzato per fini criminali; con questo non si vuole criticare il computer! La PNL, come il computer, è uno strumento molto potente. Basandomi su un’esperienza di parecchi anni (sia personale che dei miei soci di PNL) nell’applicazione della PNL sul business, credo che i migliori risultati si ottengano quando la PNL viene usata solamente per creare delle soluzioni che funzionino per tutte le persone coinvolte nell’organizzazione.

Per concludere, come ho detto nell’introduzione, la PNL non sostituisce una terapia o una consulenza che possa essere necessaria a qualcuno.

02.

La comunicazione

sul lavoro

Credo fermamente che qualsiasi strumento che favorisca la comunicazione abbia effetti profondi sul modo in cui le persone possono imparare le une dalle altre e sul modo in cui possono ottenere il tipo di libertà a cui sono interessate.

Bill Gates, fondatore di Microsoft

Cosa succede veramente

quando si parla?

Nel Capitolo 1 abbiamo accennato al fatto che una comunicazione migliore sia uno dei principali benefici della PNL. In questo capitolo daremo uno sguardo più approfondito alla comunicazione sul posto di lavoro, inizieremo a discutere del motivo per cui i nostri messaggi potrebbero non avere sempre l’effetto desiderato e vedremo come utilizzare la PNL per rimediarvi.

Una volta che avrete afferrato gli elementi semplici, ma profondi, della comunicazione che vengono spiegati nella prossima sezione, la vostra abilità nel comprendere e influenzare gli altri sul lavoro crescerà, e voi sarete in grado di usarla come una struttura per la comprensione e l’uso del resto di questo libro a vostro vantaggio.

Panoramica della

comunicazione sul lavoro

Il Diagramma 2.1 mostra cosa succede nella testa di ogni cliente, fornitore e collega, dal più giovane al più anziano. Conosciuto come Il Modello della Comunicazione nella PNL, esso offre una visione generale del motivo per cui ci sono incomprensioni, e perché potremmo dire la stessa cosa a clienti o membri dello staff diversi e ricevere risposte molto diverse. Inoltre, il Modello della Comunicazione offre uno schema per comprendere, comunicare e influenzare gli altri a cui ritorneremo più volte nel corso del libro. La descrizione che segue fa cenno alla terminologia di PNL, con le principali spiegazioni. Ci si focalizzerà fondamentalmente sulla comunicazione individuale, perché quando si comunica in un’organizzazione ci si rivolge a un insieme di ditte individuali, anche se qui le implicazioni a livello organizzativo verranno brevemente accennate e saranno approfondite ulteriormente nei capitoli successivi.

MODELLO DELLA COMUNICAZIONE NELLA PNL

Diagramma 2.1

Partendo dalla parte in alto a destra, ricevete l’informazione da ciò che vi circonda e che percepite attraverso i vostri cinque sensi. Questa informazione viene automaticamente, e quasi istantaneamente, filtrata (i tre filtri chiave sono descritti nella prossima sezione), e questo vi porta a una rappresentazione interna (cioè un pensiero o immagine mentale) di ciò che pensate di aver percepito, solitamente una combinazione di immagini, suoni, sensazioni, dialogo interno e, possibilmente, di gusti e odori. Il vostro stato (cioè come vi sentite) dipenderà dal fatto che questo pensiero possa essere gradevole o meno per voi e questo, a sua volta, avrà il suo impatto sulla vostra fisiologia, per esempio, sul modo in cui state in piedi, vi muovete e parlate.

Questi pensieri, queste sensazioni e reazioni fisiologiche vi condurranno ai vostri comportamenti e alle vostre azioni, che alla fine determineranno i risultati che otterrete. Per esempio, se il vostro capo vi dice che tra cinque minuti presiederete la riunione perché lui/lei deve andare a un appuntamento urgente, e se i vostri pensieri in merito saranno positivi sentendovi a vostro agio e mostrando un’aria sicura, è più probabile che la vostra performance sarà migliore, rispetto al fatto di provarne timore, essere ansiosi e balbettare con la voce tremante. Alcuni dei motivi che spiegano perché possiate pensare positivamente o negativamente in merito alla situazione saranno trattati nella sezione intitolata Cosa influenza il nostro modo di filtrare? a pagina 42.

I tre filtri principali

I tre filtri principali sono:

cancellazione;

distorsione;

generalizzazione.

Vediamoli uno alla volta.

Cancellazione

Quando percepite l’informazione, gran parte di essa viene cancellata. Si è stimato che attraverso i nostri cinque sensi riceviamo milioni di piccolissime informazioni ogni singolo secondo del giorno, mentre la nostra mente conscia può gestirne solamente 126 al secondo (in base allo studio condotto dal Professor Mihaly Csikszentmihalyi, autore di Flow¹, il quale afferma che utilizziamo 40 singole informazioni al secondo per comprendere la persona che ci sta parlando). Sebbene si tratti di numeri esagerati, probabilmente non siete consapevoli della sensazione che provate stringendo questo libro tra le dita, né dei suoni che vi circondano, né degli oggetti che sono all’interno della vostra visione periferica finché non leggete queste parole. Infatti, gli psicologi sostengono che se fossimo consapevoli di tutte le informazioni ricevute dai nostri sensi, saremmo sopraffatti e non saremmo in grado di operare. Considerandolo da un punto di vista positivo, cancellare le informazioni vi aiuta a focalizzarvi su ciò che bisogna fare, per esempio concentrarsi sui compiti specifici per rispettare le scadenze. Da un punto di vista meno utile, la cancellazione può significare che potreste perdere delle informazioni importanti, forse perché la vostra attenzione è focalizzata altrove. Per esempio, potreste avere talmente fretta nel produrre una relazione da tralasciare la lettura di una e-mail contenente delle informazioni importanti. Vi invito a prendere nota del fatto che la cancellazione è un processo naturale e automatico, diversamente dall’ignorare qualcosa che è una scelta consapevole. Essere consapevoli di cancellare un’informazione può aiutarvi a prestare maggiore attenzione alle informazioni che possono rivelarsi importanti.

Distorsione

Le distorsioni hanno luogo quando presupponete, o interpretate, le informazioni, assegnando parole ed etichette a un evento. Quindi, se per esempio l’assistente personale del vostro capo vi chiede di andare subito da lui e dice che non è felice, cosa significa? In sé non significa nulla, eppure potreste avere motivo di pensare cose come Cosa ho sbagliato? o Sono nei guai. Nonostante questi pensieri possano essere appropriati, ci sono molte altre possibili interpretazioni del perché lui voglia vedervi. Le vostre ipotesi negative in merito influenzeranno il modo in cui vi approcciate all’incontro. Se imparate a riconoscere le vostre stesse distorsioni, potete evitare di saltare alle conclusioni e prendere decisioni e scelte più oculate.

Generalizzazione

La generalizzazione si verifica quando prendete una parte relativamente piccola di informazioni, o di esempi, e stabilite che la stessa presupposizione possa essere applicata universalmente. Le generalizzazioni, quando usate utilmente, vi aiutano ad apprendere meglio (come, per esempio, Se so usare un computer, so usare qualsiasi computer), e a rinforzare esperienze positive (Oggi e la settimana scorsa ho fatto una buona presentazione, perciò so fare delle buone presentazioni). Diversamente, possono essere dannose (Le ultime riunioni per la vendita sono andate male – forse sto perdendo il mio tocco). Come nel caso delle distorsioni, imparando a riconoscere le vostre generalizzazioni dannose riuscirete a vedere meglio le situazioni per quello che sono e, di conseguenza, reagirete meglio alle situazioni stesse, non alle vostre inutili supposizioni passate. Inoltre, le generalizzazioni dannose possono indurre a convinzioni inutili; il Capitolo 13 riguarda le modalità con cui cambiare tali convinzioni.

Usare questi tre filtri sul lavoro

Innanzitutto, il semplice fatto di sapere che esistono questi filtri vi aiuterà ad acquisire una maggiore consapevolezza di voi stessi. Conoscere la vostra tendenza a cancellare, distorcere e generalizzare vi può mettere in guardia sulla possibilità che:

potreste aver tralasciato delle informazioni importanti per un progetto (cioè cancellato), perciò potreste decidere di fare un doppio controllo dei punti importanti;

se una situazione (come un colloquio) non ha avuto l’esito positivo che speravate, anziché dire È andato tutto storto (generalizzazione e forse distorsione), vale la pena indagare su quello che è andato bene (cioè eliminare le vostre cancellazioni) come, per esempio, sul fatto di aver risposto con sicurezza a certe domande difficili;

potreste aver inteso male la reazione di qualcuno, per esempio quando un potenziale cliente non vi richiama (distorsione). In queste situazioni, spesso è utile chiedere alle persona in questione cosa intendesse o come si sentisse. La cosa peggiore che può capitare è che confermi la vostra opinione, ed è allora che potete affrontare la realtà anziché la presupposizione probabilmente imprecisa.

Quando comunicate con gli altri, sapere che cancellano, distorcono e generalizzano può aiutarvi a comunicare con maggiore efficacia. Per esempio, se state esponendo ai colleghi un progetto importante, potreste voler ripetere certi punti chiave, o chiedere loro di esprimere con le loro parole quello che pensano voi abbiate detto. Questo vi farà capire se avete cancellato o distorto uno qualsiasi dei punti chiave. Allo stesso modo, nel momento in cui date il vostro feedback allo staff, ripetete gli aspetti chiave di ciò che hanno effettuato bene e gli ambiti di miglioramento, e chiedete loro di dirvi in che modo hanno intenzione di farlo diversamente la prossima volta.

CONSIGLIO 2.1

Quando procedete in questo modo, cercate di non suonare paternalistici; chiedere loro di ripetere per accertarvi che voi abbiate spiegato correttamente è forse meglio che chiedere loro di ripetere per accertarvi che loro abbiano capito.

Cosa influenza il nostro

modo di filtrare?

Esistono degli ulteriori filtri che influenzano ciò che cancelliamo, distorciamo e generalizziamo. Consideriamoli ciascuno in generale; verranno descritti in maggiore dettaglio nei Capitoli 6, 7, 8, 13, 14 e 15.

Valori

Apri le braccia al cambiamento, ma non lasciare andare i tuoi valori.

Dalai Lama

I valori possono essere definiti come ciò che vogliamo/cerchiamo, o ciò che importa per noi in una certa situazione o contesto. Ciascuno di noi possiede un suo insieme personale di valori della vita in generale, e anche in contesti specifici come il lavoro. Esempi di valori della vita potrebbero essere la salute e la sicurezza finanziaria per la mia famiglia; esempi di valori sul lavoro potrebbero essere varietà e avanzamento. Solitamente i vostri valori si riflettono nelle scelte che fate e nei vostri comportamenti, perché generalmente la vostra scelta cadrà su ciò che vi dà più di quello che per voi conta. Anche le organizzazioni hanno dei valori, sebbene non necessariamente siano quelli che trovate esposti nel report annuale, nei conti o appesi al muro della reception. Per esempio, un’organizzazione potrebbe dire che il rispetto è un valore, eppure non sempre si dimostra rispetto nei confronti dello staff e dei clienti: di questo si parlerà ulteriormente nei Capitoli 8 e 14.

I valori influenzano i tre filtri principali, perché se qualcosa è importante per voi o vi interessa, vi presterete attenzione e cancellerete le altre informazioni. Perciò un direttore finanziario potrebbe notare quante persone ci sono in un ristorante e fare un calcolo mentale sulla redditività del ristorante, mentre un altro commensale che fa il grafico potrebbe soffermarsi sull’arredamento e non curarsi del numero di clienti presenti. In ambito più generale, sapete veramente cosa è importante per il vostro staff, i clienti, i colleghi e le altre persone coinvolte? Il Capitolo 14 tratta come usare i valori nel business, per esempio, per vendere di più, fare scelte migliori e saper gestire in modo più efficace.

Convinzioni

Che tu sia convinto di farcela o di non farcela, avrai comunque ragione.

Henry Ford, fondatore della Ford Motor Company

Le convinzioni possono essere definite in parecchi modi, come per esempio:

il nostro pensiero migliore su un argomento;

quelle idee e opinioni che riteniamo vere.

Le convinzioni possono essere collegate ai valori, per il fatto che potreste credere che certe cose siano importanti. Dalla prospettiva di un dipendente, o di un imprenditore, le convinzioni possono avere un forte impatto sulle prestazioni ottenute. Un venditore che non crede nell’efficacia del suo prodotto, o nelle sue abilità di venditore, quasi certamente venderà meno di un altro che ha grandi convinzioni sul prodotto o sulle sue abilità.

Ritornando al Modello della Comunicazione nella PNL (pagina 37) e ai filtri, se crediamo che qualcosa sia importante, spesso filtreremo (cioè cancelleremo, distorceremo o generalizzeremo) l’informazione che lo contraddice adeguandola così alle nostre convinzioni. Il termine dissonanza cognitiva, che si basa sul lavoro di Leon Festinger nel suo libro del 1957, Teoria della dissonanza cognitiva², descrive il disagio, o la difficoltà che proviamo quando possediamo due convinzioni in conflitto tra loro, e il conseguente processo di cambiarne una per ridurre il disagio. Lo vediamo illustrato nell’esempio che segue.

Storia 2.1

Un mio cliente aziendale produce software e assistenza informatica. Aveva come obiettivo imprese con un giro d’affari fino a 50 milioni di sterline/75 milioni di dollari. La società ha poi deciso di espandersi e di mirare ad aziende di dimensioni maggiori, aspettandosi che il successo del team di vendita sarebbe continuato. Mark e Julio erano stati i due venditori principali. Tuttavia, sei mesi dopo l’espansione, Julio faceva fatica a vendere il servizio ai clienti più grandi, perciò mi chiesero di fargli da Coach. I dati di vendita di Mark erano più alti che mai.

La cosa che è emersa durante le nostre discussioni di Coaching è che Julio era convinto che per lui fosse difficile vendere alle grandi aziende, perché pensava che fossero troppo esigenti. È interessante notare che Mark credeva che sarebbe stato più facile vendere alle aziende più grandi, perché i buyer erano più sofisticati e più in grado di apprezzare i benefici che avrebbero tratto dai prodotti. Perciò, per entrambi, le circostanze esterne (eventi)