Parole per vendere: Scopri le parole per migliorare i tuoi risultati

Di Paolo Borzacchiello

Le parole sono magiche. Possono attrarre, sedurre e convincere. Oppure possono stancare, allontanare e far dubitare.

Il primo bestseller di Paolo Borzacchiello, con oltre 35.000 copie vendute.

Parole per vendere è la guida tascabile per il venditore professionista pensata per aumentare le probabilità di
successo di ogni tua trattativa grazie all'utilizzo efficace del linguaggio.

• Quali parole predispongono favorevolmente il tuo cliente?
• Quali sono invece le espressioni che è meglio evitare durante una vendita?

Se ti occupi di vendita e gestisci prodotti o servizi, i tuoi risultati dipendono in maniera preponderante da ciò che dici e da come lo dici.

Un libro PRATICO e SCORREVOLE adatto a chi vende, a chi vuole comunicare con sicurezza ed efficacia e a chiunque lavori in contesti professionali nei quali è richiesta una comunicazione precisa, puntuale e che produca risultati immediati.

Nelle sue pagine scoprirai quali parole è meglio evitare e quali invece è fondamentale utilizzare, quali sono i verbi più utili per concludere una negoziazione, quali frasi rischiano di distruggere la tua credibilità e quali sono le strategie più evolute per gestire e superare le resistenze del tuo cliente.

Parole per vendere ti insegna a:

• Imparare a UTILIZZARE IL LINGUAGGIO in modo consapevole;
• EVITARE dubbi e INCOMPRENSIONI nella comunicazione;
• OTTENERE GRANDI RISULTATI con le tue parole, anche nel mondo dei social.

LE PAROLE TI PERMETTONO DI FARE LA DIFFERENZA, acquista la tua copia e scopri subito l’importanza e il valore di ogni parola.

• Lingua: Italiano
• Editore: Unicomunicazione.it
• Data di uscita: 12 set 2023
• ISBN: 9788833621371

Anteprima del libro

CAPITOLO 1

3 PRESUPPOSIZIONI DI BASE

(I ferri del tuo mestiere)

Per iniziare, voglio portare alla tua attenzione alcune fra le più importanti presupposizioni di base della PNL.

Si tratta di tre concetti fondamentali che devi avere ben chiari in testa prima di proseguire.

IL SIGNIFICATO DELLA TUA COMUNICAZIONE È DATO DALLA RISPOSTA CHE OTTIENI

Questo significa che farti capire è compito tuo. Le tue migliori intenzioni contano meno di zero, se non ottieni risultato.

Sia durante i corsi sia durante gli affiancamenti che faccio in azienda, una frase che sento ripetere spesso è questa: Il cliente non attribuisce il giusto valore al prodotto!. E la mia risposta è sempre la stessa: Sei TU che non glielo sai trasmettere! Il cliente si comporta di conseguenza. Se il cliente non apprezza quello che dici o se non comprende perfettamente il tuo discorso, tocca a te spiegargli le cose in modo diverso. Né meglio né peggio: diverso.

Parti dal presupposto che tocca a te fare e dare il massimo affinché la tua comunicazione produca i risultati che desideri.

Sei tu che devi vendere, quindi sei tu che ti devi spiegare nel modo più adatto e usare le parole per vestire il tuo prodotto o la tua idea dell’abito più bello.

Le tue parole sono, letteralmente, la confezione in cui esponi il tuo prodotto, bene o servizio.

Brutte parole = brutta confezione

Belle parole = bella confezione

Nessuno vuole comprare prodotti in brutte confezioni.

LA MAPPA NON È IL TERRITORIO

Questo significa che devi cancellare dal tuo vocabolario due frasi: Se fossi in lei e Io al suo posto farei.

Il cliente non è te e tu non sei il cliente: infatti ha le sue idee, i suoi valori, i suoi bisogni, la sua specifica visione della realtà.

Uno degli aspetti più straordinari della PNL è che ti permette di fare distinzioni, di trattare ogni cliente in modo diverso, anche e soprattutto dal punto di vista del tuo approccio linguistico, ovvero il modo in cui parli.

La mia esperienza mi porta a dire che spesso i venditori suggeriscono ai clienti di acquistare un prodotto per i motivi per cui lo acquisterebbero loro. Al cliente non interessa. Tu vedi nel tuo prodotto qualcosa di straordinario. Il tuo cliente potrebbe vederci altro. Per te, il tuo prodotto ha determinate utilità e produce determinati vantaggi. Magari, al tuo cliente non interessano. Insomma: ognuno ha la sua testa. Molto semplice da capire, molto difficile da ricordare quando si è davanti al cliente.

Come dice Beau Toskich: Alla fine, c’è un unico punto di vista che conta. Quello del cliente.

È IMPOSSIBILE NON COMUNICARE

Che ti piaccia o meno, ogni parola che dici (o non dici) produce un effetto specifico. Ogni singola parola.

Non solo: ogni gesto che fai o non fai produce un effetto. Ogni singolo respiro. Ecco perché nei miei corsi aperti al pubblico do alla comunicazione non verbale tanto spazio quanto ne riservo alla linguistica. Conta quello che dici e conta anche il modo in cui lo dici. Prima ti rendi conto di questa verità e prima le tue vendite lieviteranno!

COS’È LA PNL?

La Programmazione Neuro-Linguistica, secondo l’Oxford Dictionary, è un modello di comunicazione interpersonale che si occupa principalmente della relazione fra gli schemi di comportamento di successo e le esperienze soggettive (in particolare gli schemi di pensiero) che ne sono alla base.

I fondatori del movimento sono stati Richard Bandler e John Grinder.

L’idea centrale della PNL è che i pensieri, i gesti e le parole dell’individuo interagirebbero tra loro nel creare la percezione del mondo. Modificando la propria visione (detta mappa del mondo, cioè il sistema di credenze relativo a ciò che è la realtà esterna e a ciò che è la realtà interna), la persona può potenziare le proprie percezioni, migliorare le proprie azioni e le proprie prestazioni. La percezione del mondo e la risposta a esso possono essere modificate applicando opportune tecniche di cambiamento.

La PNL serve quindi a sviluppare abitudini/reazioni di successo, amplificando i comportamenti facilitanti (cioè efficaci) e diminuendo quelli limitanti (cioè indesiderati).

Il cambiamento avviene riproducendo con attenzione i comportamenti e le credenze delle persone di successo (una tecnica chiamata modeling, o modellamento).

Il nome scelto dai fondatori della disciplina sintetizza le tre componenti:

Programmazione, cioè la capacità di influire sulle modalità di comportamento variabili e fondate sulla percezione e sull’esperienza individuali.

Neuro, ovvero i processi neurologici del comportamento umano, basato su come il sistema nervoso riceve stimoli dagli organi di senso e li rielabora come percezioni e rappresentazioni.

Linguistica, che definisce il sistema con cui i processi mentali umani sono codificati, organizzati e trasformati attraverso il linguaggio.

CAPITOLO 2

18 PAROLE MAGICHE

(L’abito fa il monaco)

Il venditore eccellente sa bene che l’abito fa il monaco. A volte ci piacerebbe che non fosse così, ma lo è. Il fenomeno della prima impressione è noto: quando guardi qualcuno per la prima volta ti formi in pochi secondi un’impressione di questa persona che poi ti accompagnerà per il resto della vita. Nessuno è immune, nemmeno i tuoi clienti.

Ecco perché devi dedicare molta attenzione a come ti presenti. Ed ecco perché, e qui entra in campo la PNL, devi dedicare tantissima attenzione al modo in cui parli.

Le parole che pronunci sono come la confezione del prodotto o l’etichetta di un vino: possono farlo apparire buono o pessimo. Possono dar l’impressione che valga un mucchio di soldi o che, viceversa, valga pochi centesimi.

Perché parlo di etichetta di vino? Leggi qui.

Un ricercatore e studioso del comportamento umano, Brian Wansink, ha aperto un ristorante molto particolare: si tratta di un locale a tutti gli effetti, con camerieri, cucina e un vero chef. La differenza è che questo ristorante è studiato per misurare e controllare i comportamenti dei clienti: ci sono vetrate dietro le quali sono collocate videocamere e i tavoli hanno inserito al loro interno bilance elettroniche per verificare il peso del cibo consumato.

Ebbene, proprio qui è stato condotto un interessante esperimento. Una sera, ad alcuni clienti è stato offerto, prima di cominciare la cena, un bicchiere di vino. La bottiglia da cui è stato versato aveva l’etichetta vino del Nord Dakota (considerata una zona di produzione di vino molto scadente). Ad altri clienti è stato offerto lo stesso identico vino. Con la differenza che l’etichetta riportava la dicitura vino della California (vino eccellente, da quelle parti). Per il resto, nessun’altra variabile: stessa sera, stesso menu, stesso chef, stesso personale di servizio.

I clienti che hanno bevuto vino del Nord Dakota si sono trattenuti a tavola in media 50 minuti e hanno lasciato del cibo nel piatto. Inoltre, hanno valutato la cena come mediocre. I clienti che hanno bevuto vino della California, invece, si sono trattenuti a tavola in media 64 minuti (quasi il 30% in più!) e hanno consumato in media l’11% di cibo in più.² Inoltre hanno valutato la cena come eccellente. Tutto questo solo per una diversa etichetta. E la cosa più affascinante è che i clienti sono stati successivamente contattati per essere informati di quel che era successo. A tutti è stata posta la domanda: Pensa di essere stato influenzato dall’etichetta del vino?.

La risposta univoca, anche da parte di chi si è fermato a cena 50 minuti invece di 64, è stata: NO. Un’etichetta diversa può cambiare radicalmente l’atteggiamento del cliente, facendolo addirittura trattenere nel tuo ristorante il 30% del tempo in più. E se potessi fare la stessa cosa con le parole? E se con le parole giuste potessi vestire i tuoi prodotti e le tue idee di un’etichetta come quella del vino della California?

Usa le parole giuste e venderai di più. Usa le parole in modo appropriato e le tue idee avranno più peso e quello che dici sembrerà più interessante, più affascinante, più credibile.

Prima di iniziare la nostra esplorazione delle parole magiche apro una parentesi importante: alcune scuole di pensiero sostengono che per agganciare il cliente si debba in qualche modo provocare in lui una qualche forma di tensione. Qualcuno parla di penalizzare la persona che si intende conquistare, qualcun altro suggerisce di identificare ed esasperare il disagio dell’acquirente. Personalmente sono in totale disaccor-do con queste visioni. Ritengo, per indole e per esperienza, che i