I 7 tarli del venditore: Perché i miei clienti non si decidono mai?

Di Cristiano Bellumat

Quello del venditore è un ruolo fondamentale. Tutte le aziende hanno un’area di vendita. Non solo le multinazionali ma anche le PMI ed è l’elemento umano a generare valore. 
Negli USA ci sono ben 92 università con indirizzi di vendita e uno studente che studia vendita riceve 2,8 offerte di lavoro prima della laurea, in Italia invece sono solo tre i corsi di laurea. 
Manca una conoscenza reale, articolata e veritiera delle dimensioni e delle sfaccettature che compongono la professione del Venditore.
Sulla base di questi dati il libro si pone il quesito: quale caratteristica deve avere un venditore per essere vincente?

• Lingua: Italiano
• Editore: Wildix EE OÜ
• Data di uscita: 18 lug 2017
• ISBN: 9788826483894

Anteprima del libro

Hopkins

Prefazione di Gianni Tecilla

Docente di marketing - Università di Trento

Conosco Cristiano Bellumat da diversi anni, prima come mio allievo in aula e poi come manager e posso affermare con buona certezza che il libro che ha scritto è innanzitutto frutto della sua voglia interiore di migliorare, sia nell’ambito personale che professionale, le proprie skill e performance.

In altri termini ha iniziato un cammino di crescita e sviluppo continuo denominato kaizen applicato alla persona, fatto di miglioramento a piccoli passi e poi consolidamento e così via all’infinito.

Questa volontà l’ha spinto ad approfondire molti temi manageriali che sono raccolti in questo libro e a trasmetterli quotidianamente all’interno e all’esterno di Wildix, l’azienda dove lavora.

Certamente per intraprendere questo percorso ci vuole una grande apertura mentale al cambiamento, una voglia di ascoltare e di approfondire, di guardare oltre, di prendere spunto dalle eccellenze di altri settori, di essere curiosi e non da ultimo di studiare con buoni maestri che ti aiutino a vedere quello che tu non vedi e a motivarti a cambiare e crescere. Non basta solo il cosa, ma è altrettanto importante, certe volte anche di più, il come vengono trasmessi i temi.

E il libro che segue è un ottimo esempio.

La stessa visione di miglioramento la ritrovo nelle persone di Wildix e di conseguenza nei prodotti e servizi che sono erogati da una delle società che più stimo per grado di innovazione e pensiero internazionale.

Gianni Tecilla

Docente e consulente manageriale

Prefazione di Steve Osler

CEO Wildix

Cristiano Bellumat ha svolto molteplici attività come venditore in ambiti diversi, riuscendo camaleonticamente ad adeguarsi a diversi ruoli, sempre con successo.

Il suo temperamento straordinariamente creativo e determinato, lo ha favorito nella capacità di trasformare frangenti difficoltosi in grandi opportunità. Nelle sue esperienze lavorative ha ottenuto risultati considerevoli scegliendo, comunque, di mettersi alla prova in nuovi ambiti e misurarsi con sfide quotidiane nello straordinario mondo della vendita.

La sua esperienza l’ha portato a cogliere alcuni importanti aspetti del perché c’è una percezione sbagliata del venditore professionista.

La percezione, infatti, mediamente è che per lavorare nel commerciale non serve studiare. Per il 54% degli studenti per fare un mestiere commerciale non è necessario un titolo di studio il 25% dice che serve solo il diploma superiore. Eppure le aziende cercano, pagano e formano venditori.

La realtà di mercato è che quello del venditore è un ruolo fondamentale. Tutte le aziende hanno un’area di vendita. Non solo le multinazionali ma anche le PMI ed è l’elemento umano a generare valore.

Secondo alcuni recenti stime della (Global Sales Baromètre) i venditori contribuiscono a generare il 83% del fatturato medio mentre il restante 17% si ripartisce tra director marketing con l’8%, l’e-commerce il 5%, call center 3% e sezione mobile 1%.

Corriere della Sera - Universitime

Negli USA ci sono ben 92 università con indirizzi di vendita e uno studente che studia vendita riceve 2,8 offerte di lavoro prima della laurea, in Italia invece sono solo tre i corsi di laurea oltre alla Bocconi che utilizzano nel proprio nome il termine commerciale.

In conclusione, a mancare è una conoscenza reale, articolata e veritiera delle dimensioni e delle sfaccettature che compongono la professione del Venditore. Il nostro Scrittore, sulla base di questi dati, si è posto il quesito: quale caratteristica deve avere un venditore?

Inizia qui il racconto del viaggio di scoperta che Cristiano ha percorso nelle tappe che lo hanno portano ad ottenere grandi risultati e ad individuare i tarli del venditore.

Il suo viaggio inizia quando da ragazzo accompagna il suo Papà a fare dei lavori e tagliando del legno apparve un tarlo grande e di colore bianco con la testa nera. Gli rimase impresso. Cristiano ha preso quell’immagine e l’ha conservata per la vita ed ogni volta che affronta un cambiamento lo fa in maniera tale da farsi che non venga fuori un tarlo: perché i tarli lavorano come le nostre malsane abitudini e scavano dentro lasciando il vuoto.

Steve Osler

Wildix CEO

1. Chi sono i Venditori?

Pensiamo per un attimo al vero significato della parola Venditore. Se andiamo a guardare nel dizionario la definizione che ci verrà data non sarà sempre positiva, in quanto potrebbero