La vendita di successo: Aumentare le vendite in negozio

Di Alberto Cavicchi

Questo libro è una sorta di vademecum del perfetto venditore. Vi si trovano elencati e commentati i requisiti (e le controindicazioni) e i momenti della “scienza della vendita”. Dalla prevendita allo stile del venditore, dalle tecniche di vendita alle fasi dell’azione, dal contatto alla presentazione del prodotto, dalla alimentazione del desiderio all’accordo conclusivo… e molto altro. Insomma, ogni caratteristica e potenzialità del perfetto venditore è qua esposta con fluidità e chiarezza.

• Lingua: Italiano
• Editore: Tiemme Edizioni Digitali
• Data di uscita: 10 nov 2018
• ISBN: 9788829547531

Anteprima del libro

DIGITALI

Intro

Questo libro è una sorta di vademecum del perfetto venditore. Vi si trovano elencati e commentati i requisiti (e le controindicazioni) e i momenti della scienza della vendita. Dalla prevendita allo stile del venditore, dalle tecniche di vendita alle fasi dell’azione, dal contatto alla presentazione del prodotto, dalla alimentazione del desiderio all’accordo conclusivo… e molto altro. Insomma, ogni caratteristica e potenzialità del perfetto venditore è qua esposta con fluidità e chiarezza.

LA VENDITA DI SUCCESSO. AUMENTARE LE VENDITE IN NEGOZIO

UN’EFFICACE METODOLOGIA DI VENDITA A BANCO

A Alberto Cazzola, l’amico fraterno,

la cui morte improvvisa e imprevista

ha alimentato ancor di più in me

l’affetto e la stima che ho provato per lui.

INTRODUZIONE. Come incrementare le vendite del negozio

Una domanda che viene reiterata in questi tempi di crisi economica e di call dei consumi è se ci siano delle tecniche commerciali che possano favorire l’aumento del volume delle transazioni di vendita. E se ci sono delle differenze sostanziali tra le tecniche di vendita dei negozi e quelle adottate da altre forme di vendita non tradizionali (e-commerce e vendita porta a porta).

Ovviamente le differenze esistono e non sono di poco conto. Anche in negozio le tecniche di vendita hanno loro regole specifiche. Valgono anche qui alcuni comportamenti tradizionali (il commesso deve vestirsi in modo appropriato, deve sorridere al cliente, individuare tempestivamente i suoi bisogni). Tuttavia la vendita in negozio, essendo una transazione tra persone fisiche che si incontrano in uno spazio commerciale, deve tenere conto che si trovano, uno di fronte all’altro, il venditore e l’acquirente, i quali devono instaurare una trattativa di vendita che si concluderà in tempi brevi.

In tale situazione il primo interrogativo che si deve porre il gestore del negozio è: che cosa deve fare per aumentare il volume d’affari e la redditività della sua attività? La prima risposta che gli studiosi di tecniche di vendita forniscono è che il gestore del negozio può operare – migliorandoli – su tre ambiti:

1) la vetrina;

2) l’interno del negozio;

3) le tecniche comunicative del personale del punto vendita.

Migliorare l’immagine della vetrina

Migliorare l’immagine della vetrina significa predisporla al fine di farne una sintesi del messaggio che il negozio vuole trasmettere ai potenziali clienti, affinché essi abbassino il loro tasso di pregiudizio nei confronti del punto vendita e del personale che vi opera. Per questo, le vetrine devono essere luminose, ordinate e contenere solo i prodotti che possono attrarre l’attenzione dei potenziali clienti.

Migliorare il negozio

Migliorare il negozio significa intervenire sul suo layout affinché lo spazio commerciale sia ospitale e funzionale. Ciò significa che è necessario collocare i prodotti in modo da favorire gli acquisti e accrescere i profitti.

Certo, ci sono differenze nei layout delle città mercato, degli ipermercati, dei supermercati, dei magazzini di medie dimensioni e dei negozi di vicinato di piccole e medie dimensioni.

Osservando le strutture della grande distribuzione (GDO) ci accorgiamo che il posizionamento dei prodotti sugli scaffali è, se non identico, similare. Questa modalità di presentazione delle merci non è casuale, è il risultato di ricerche sui comportamenti d’acquisto dei clienti. Obbedendo a questi dettami – dicono gli studiosi – è più facile invogliare il cliente ad acquistare.

In qualsiasi spazio commerciale (grande, medio e piccolo) è importante che il personale ponga attenzione alla disposizione dei prodotti sugli scaffali. In quanto il corretto posizionamento delle merci sugli stessi ubbidisce a una regola fondamentale: i prodotti che vengono maggiormente acquistati sono quelli più facilmente visibili e raggiungibili dai clienti.

Per aumentare il volume delle vendite dei prodotti è necessario quindi posizionarli nel modo più razionale: le merci a più alto margine di profitto vanno poste all’altezza degli occhi dell’acquirente medio. Se, per esempio, il prodotto (di qualsiasi fascia merceologica sia) fa parte di uno dei marchi più prestigiosi (i cosiddetti premium) va posto su un elegante scaffale a un’altezza compresa tra 1 metro e 40 e 1 metro e 70. Soprattutto se il prodotto è abitualmente acquistato dalle donne, le quali – in Italia – hanno un’altezza media compresa tra 155 e 170 centimetri. I prodotti a basso prezzo (low cost) vanno invece posizionati nei ripiani più bassi e scomodi. Tant’è che, nel linguaggio commerciale, la scomodità fa il paio con prodotto di basso profilo a costo contenuto. Invece, le merci poste