I quattro pilastri della vendita

Di Alex Giuffrida

I Quattro pilastri della vendita è il primo corso sulla vendita in quattro semplici mosse, basato sulla relazione umana. Rappresenta il riassunto di venti anni di test sul campo delle negoziazioni e propone un modello nuovo e facilmente replicabile per vendere meglio e poter conseguire relazioni stabili e durature.

In questo libro racconto tutto ciò che ho appreso, prendendo spunto dai testi classici sulla vendita e mettendoli in relazione con le mie esperienze e le mie visioni in materia. Sono convinto, infatti, che vendere è una questione di emozioni: se riesci ad emozionare riesci a vendere. Ma non esistono emozioni senza aver instaurato una relazione e per farlo occorre una conoscenza approfondita dell’interlocutore.

Ma possiamo curare una relazione se prima non siamo nelle condizioni ottimali con noi stessi ? Ecco che allora prende corpo il primo pilastro del processo di vendita: la cura e lo sviluppo della tua persona. Nel primo capitolo ti spiego come e perché è utile introdurre l’introspezione quotidiana, definire i tuoi punti di forza e alimentarli con la formula magica dell’auto-miglioramento, per manifestare il campione del mondo che è in te. Ti propongo anche un metodo per isolare le interferenze esterne per concentrarti sul raggiungimento degli obiettivi, ricorrendo alla forza della mente e alla legge di attrazione.

Il secondo pilastro della vendita è costituito dalla conoscenza del cliente, metaforicamente associato ad un iceberg: ti darò una mano a comprendere come dalla punta di questo iceberg si apre un mondo verso la parte sommersa di ogni individuo, che rappresenta il vero tesoro delle relazioni umane. Ti parlerò anche dei metodi per scendere in profondità con naturalezza e semplicità, in maniera pervasiva e non persuasiva, senza urtare le linee di difesa che spontaneamente ogni essere umano erige.

Il terzo pilastro è vendita pura: vecchie tecniche rivisitate, la messa al bando della trattativa studiata a tavolino, gli errori da non commettere, i comportamenti da assumere, i metodi per guadagnare una relazione longeva e produttiva.

Infine il quarto pilastro che regge le vendite e che si basa sulla cura e lo sviluppo della relazione umana. Ti guido a definire le aspettative del cliente per poterle, passo passo, assecondare con perseveranza, costanza e puntualità. Ti introduco alle filosofie emergenti del nuovo modo di fare marketing, basate sull’innamoramento ad un brand e sull’uso profittevole delle nuove tecnologie legate al mondo dei social networks.

Ogni paragrafo dei quattro capitoli contiene un riepilogo dei punti focali affrontati, in modo da consentire un ripasso immediato e veloce degli aspetti da non dimenticare mai per poter vendere meglio e vendere di più.

• Lingua: Italiano
• Editore: Alex Giuffrida
• Data di uscita: 31 ago 2013
• ISBN: 9788868554255

Anteprima del libro

Alex Giuffrida

PREFAZIONE

Ricordo quando da adolescente 'piazzavo' gli altoparlanti delle mie casse acustiche auto costruite; era facilissimo, trovavo sempre chi era interessato a portarsi a casa i diffusori che svitavo dal vivo e disposto a pagarli poco meno di quanto il negoziante sotto casa proponeva per il medesimo prodotto nuovo.

La cosa ai tempi per me era incomprensibile...

Poi ho fatto l’ingresso nel mondo del lavoro come bancario;  ai tempi mi intimoriva l’approccio coi clienti a tal punto che non ero più in grado di colloquiare in modo naturale e spedito come invece sapevo di poter fare.

Anche questo fenomeno era incomprensibile.

Oggi guardo a questi due momenti del mio passato con tenerezza e con occhio critico; sostanzialmente sono sempre la stessa persona di allora, con qualche esperienza in più sul campo, con qualche informazione  in più, ma soprattutto con una grande ed incrollabile certezza: tutto passa dalla relazione umana.

Ecco perché ho deciso di scrivere questo libretto, che vuole essere il riordino di venticinque anni di negoziazioni, di vendite, di relazione, di momenti esaltanti, di episodi sconfortanti, di test sul campo, di confronti coi testi sacri in tema di vendita,  di studi approfonditi sulla relazione, di curiosità per le discipline avanzate come la PNL, e di tanti e tanti corsi di perfezionamento sull’arte della negoziazione e della relazione.

Oggi capisco che riuscivo a vendere gli altoparlanti usati allo stesso costo di quelli nuovi perchè il mio esempio era credibile e sperimentabile (i compratori prima ascoltavano, poi si interessavo, quindi maturavano il desiderio di acquistarle), ma soprattutto perché non ero io a vendere… ma loro a comprare, e acquistavano la mia persona ancor prima del mio prodotto.

Oggi capisco che i timori reverenziali che ho provato nei primi anni da bancario erano legati al grande senso di responsabilità che sentivo, quasi fossi l’ultimo dei bancari,  quasi che dalle mie parole dipendesse l’equilibrio dell’intero universo. Più analiticamente capisco oggi che a quei tempi non avevo raggiunto una condizione di equilibrio interiore:  ciò mi impediva di instaurare una relazione e di conseguenza il cliente rimaneva un essere di una specie sconosciuta, quasi diversa dalla mia, dimenticando che tutti nella vita siamo clienti e fornitori di qualcosa.

In questo libro voglio raccontare ciò che ho appreso, ma soprattutto ciò  che vivo tutti i giorni, sottolineando gli aspetti ricorrenti in tutte le attività di negoziazione,  siano esse di natura professionale che di natura personale. Non bisogna dimenticare, infatti, che ogni aspetto del nostro vivere quotidiano prevede la negoziazione tra due o più soggetti,  che utilizzano i propri filtri comunicativi per dare vita alle proprie caratteristiche personali e per difendere la propria visione del mondo. Ciò ci rende tutti diversi, ma ci distrae dalla realtà, fatta da un linguaggio intimamente universale da millenni.

Il mio desiderio è che il lettore si riconosca in questa mia esperienza, che possa trarne degli spunti , che possa elaborare il suo percorso per allineare quelli che io chiamo i quattro pilastri della relazione personale con i propri simili, siano essi clienti piuttosto che collaboratori e, perché no, familiari.

L’esperienza mi insegna che il resto viene da se: non c’è vendita senza relazione,  non c’è relazione senza lo scambio di emozioni, non ci sono emozioni se prima non si ha il pieno controllo della propria condizione.

SINTONIZZATI SU TE STESSO

La prima e più grande vittoria è la conoscenza di se stessi

Platone

1.1 Conosci te stesso

Sono un grande appassionato di formula uno: da Monaco 1981 non perdo un gran premio. Come tanti appassionati di questo sport, ho seguito con ammirazione Ayrton Senna, scoprendo che sotto la tuta del grande campione si nascondeva un uomo dai pensieri profondi, alcuni dei quali mi sono rimasti particolarmente impressi e, tutt'oggi, catalizzano la mia attenzione:

"La cosa più importante è essere te stesso, senza permettere a nessuno di ostacolarti, senza essere diverso perché qualcuno vuole che tu sia diverso. Devi essere te stesso. Molte volte farai degli errori a causa della tua personalità, del carattere o delle interferenze che puoi trovare lungo il cammino. Ma solo così puoi imparare: dai tuoi errori. É questa la cosa principale: utilizzare gli errori per imparare. Io credo nell'abilità di concentrarsi profondamente, in modo da rendere e progredire ancora di più."

"É strano. Proprio quando penso di essere andato il più lontano possibile, scopro che posso spingermi ancora oltre."

"Pensi di avere un limite, così provi a toccare questo limite. Accade qualcosa. E immediatamente riesci a correre un po' più forte, grazie al potere della tua mente, alla tua determinazione, al tuo istinto e grazie all'esperienza, puoi volare molto in alto."

Ho scelto questi tre pensieri perché in essi sono racchiusi tutti gli elementi di questo capitolo: la conoscenza e la consapevolezza dei propri punti di forza, la difesa degli stessi dalle interferenze esterne, il raggiungimento di un traguardo e il suo perfezionamento...il potere della mente.

Ho intitolato questo paragrafo come il primo dei quattro principi su cui si basa il concetto di  leadership nella cultura degli indiani nativi d’America dei Lakota¹. I Lakota attribuiscono un potere sacro al numero quattro, in quanto quattro sono le stagioni, quattro i punti cardinali, quattro i venti, quattro le stagioni della vita, quattro gli elementi fondamentali della vita (terra, aria, fuoco, acqua). Il primo principio della loro cultura è proprio la conoscenza di se².

Chi meglio di te può conoscere te stesso ? Chi meglio di te conosce i tuoi punti di forza ? Chi meglio di te ha la sensibilità per capire quali sono gli aspetti di te che possono tramutarsi in utilità