Obiettivo Vendere

Di Michele Puccio

Il Coaching applicato alla Vendita

• Lingua: Italiano
• Editore: Michele Puccio
• Data di uscita: 23 ago 2015
• ISBN: 9786050404173

Anteprima del libro

Michele Puccio

OBIETTIVO VENDERE

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Questo libro è stato realizzato con StreetLib Write (http://write.streetlib.com)

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Indice

Introduzione

Le premesse

Fotografare la situazione attuale

Disegnare il futuro

Definire i Goal

Selezionare gli Step

Il Take Away

La strategia G.R.O.W.

Ciclicità del feedback

Conclusioni e ringraziamenti

Introduzione

Tutto inizia nel più classico dei modi. Un giorno ti nominano responsabile vendite e nel giro di poco tempo ti rendi conto che il tuo lavoro cambierà radicalmente. Ti rendi conto che non sarà più lo stesso, peccato che non hai la più pallida idea di come evolverà. Di scuola e studi ne hai fatti tanti, ma mai nessuno che ti abbia preparato alla gestione di un team e a cosa fare per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi.

I manager in erba, giunti a questo punto della loro carriera, solitamente seguono uno di questi due approcci. Il primo è il fai da te, o meglio, vanno avanti a tentativi partoriti dal loro buon senso o imitando altri manager conosciuti, finché a forza di provare e riprovare sarà l'esperienza che indicherà loro la strada da percorrere. Il secondo approccio prevede invece la ricerca di nuove fonti autorevoli sull'argomento e poi il neo manager comincerà a sperimentare partendo da quanto sostenuto da questi mentori. Io ho optato per questo secondo approccio perché ho pensato che se avessi sfruttato l'esperienza di altri che come me hanno dovuto affrontare problematiche simili, avrei potuto capitalizzare meglio la loro esperienza con maggiori chance di ottenere risultati positivi in poco tempo.

Vi sembra facile? Tutt'altro, ogni volta che approfondisci un argomento scopri altri cento punti di vista nuovi che a volte si contraddicono o semplicemente smontano una tua precedente convinzione e ti sembra di dover ricominciare tutto dall’inizio. Ti senti come un esploratore interstellare che quando crede di aver capito tutto di come gira il mondo, scopre che la sua cara Terra è solo un minuscolo puntino di una delle innumerevoli galassie da cui è composto l’Universo. Questo è il momento in cui ti dici: Forse, non ho capito davvero nulla.

Hai mai sentito parlare del viaggio dell’eroe? Il viaggio dell’eroe è uno schema di narrazione utilizzato praticamente per tutte le storie più famose al mondo, da Guerre Stellari a Tolkien, passando per Shrek.

Il momento che identifico come l'inizio del mio viaggio dell'eroe risale a una primavera di oltre dieci anni fa quando, tornato nella città in cui sono nato, Palermo, sono rientrato nell’edicola in cui andavo sempre da piccolo. Hai presente quelle edicole grandissime dove trovi le riviste più disparate e un sacco di libri? Quelle edicole che sono un po' al confine tra una libreria ed un’edicola tradizionale? In quel posto ci trascorrevo delle ore. Non potevo comprare tutto e allora mi accontentavo di sfogliare e far volare la fantasia. Quel giorno di vacanza mi è caduto l'occhio su un libro dal titolo The Secret. In quell’istante non