La Potente Tecnica di Comunicazione AIDA - Attenzione, Interesse, Desiderio, Accordo: al telefono e di persona

Di Tania Bianchi

La tecnica di comunicazione AIDA
(in quattro passi: Attenzione, Interesse, Desiderio e Accordo)
è tra le più potenti che tu possa utilizzare...
in tutti i campi!

Vuoi aumentare le vendite?
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"LA POTENTE TECNICA DI COMUNICAZIONE AIDA
- al telefono e di persona"
è scritto dall'esperta internazionale di comunicazione e marketing,
Tania Bianchi.
In oltre 25 anni, ha formato più di 27.000 manager e impiegati
di centinaia di note aziende e multinazionali
quali: Fiat, Lancia, Divani & Divani, Technogym,
Soennecken, Figurella, Charming World Hotels & Resorts,
tour operator, distributori software, call center,
organizzazioni non-profit, cooperative e banche.
--- Sito Ufficiale: www.taniabianchi.it

• Lingua: Italiano
• Editore: Aida Educational
• Data di uscita: 9 ago 2020
• ISBN: 9781911182108

Anteprima del libro

TANIA BIANCHI

ESPERTA INTERNAZIONALE DI COMUNICAZIONE

www.taniabianchi.it

LA POTENTE TECNICA

DI COMUNICAZIONE

AIDA

(ATTENZIONE

INTERESSE

DESIDERIO

ACCORDO)

– al telefono e di persona –

LA POTENTE TECNICA DI COMUNICAZIONE A.I.D.A.(ATTENZIONE, INTERESSE, DESIDERIO, ACCORDO) – al telefono e di persona

Copyright TANIA BIANCHI

© MMXV – MMXX

Pubblicato da:

AIDA EDUCATIONAL

Inghilterra – Regno Unito

www.aidaeducational.com

[e-mail]

Edizione EPUB

ISBN 978-1-911182-10-8

Copyright Tania Bianchi

© MMXV – MMXX

Estratto e aggiornato

dalla pubblicazione:

Il Manuale di Telemarketing di Tania Bianchi – ovvero il Telemarketing del buonsenso – segreti e accorgimenti pratici per avere successo al telefono

Pubblicato (prima edizione)

nel Regno Unito

da AIDA EDITIONS

ISBN 978-0-9532553-0-6

Copyright Tania Bianchi

© MCMXCVIII

Pubblicato in Italia

da AIDA FORMAZIONE

ISBN 88-901975-0-1

Copyright Tania Bianchi

© MCMXCVIII-MMV

Tutti i diritti sono riservati.

Con il pagamento del prezzo di acquisto, si concede il diritto non esclusivo e non trasferibile di accedere e leggere il testo di questa pubblicazione elettronica sullo schermo. Nessuna parte di questo testo può essere copiata, riprodotta, eseguita in pubblico, concessa in licenza, noleggiata, distribuita, trasmessa, scaricata, decompilata, modificata, soggetta a ingegneria inversa, o conservata o immessa in qualsiasi sistema di archiviazione e di recupero, in qualsiasi forma e con qualsiasi mezzo, ora conosciuti o in futuro inventati, nemmeno ad uso interno o didattico, senza la previa autorizzazione scritta dell’autore:

Tania Bianchi

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Questa pubblicazione non intende fornire consulenza personalizzata psicofisica, legale, contabile o finanziaria. A questo riguardo, i lettori sono incoraggiati a chiedere il consiglio di professionisti competenti in materia di salute, interpretazione della legge, procedure contabili, pianificazione finanziaria e strategie di investimento.

L’autore e l’editore declinano ogni responsabilità per perdite o rischi incorsi, direttamente o indirettamente, in conseguenza dell’uso o dell’applicazione di qualsiasi contenuto di quest’opera.

Copertina realizzata da Massimo Cozzi

Foto in copertina di Massimo Cozzi

Questa pubblicazione è della serie:

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ULTRA RAPIDE

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L’autrice:

Tania Bianchi

ESPERTA INTERNAZIONALE

DI COMUNICAZIONE

marketing, telemarketing,

tecniche di vendita, parlare in pubblico,

motivazione e potenziamento personale.

Per oltre 15 anni, Membro del CIM – The Chartered institute of Marketing (il più grande corpo di professionisti del campo nel mondo), ed ora Membro (MBPsS) della BPS – The British Psychological Society (l’istituzione centenaria per la psicologia tra le più autorevoli del mondo).

TANIA BIANCHI È:

Imprenditrice.

Formatrice e consulente aziendale.

Psicologa.

Coach personale di manager e imprenditori.

Autrice di libri, articoli e programmi di formazione audio-video.

Relatrice in convegni e congressi mondiali.

Ospite in programmi radio e TV.

Esperta in educazione sessuale e consulente in sessuologia.

Filantropa, fondatrice e sostenitrice di associazioni non-profit a scopo benefico e di solidarietà.

IN OLTRE 25 ANNI HA:

FORMATO più di 27.000 impiegati e manager

in centinaia di note aziende commerciali, medie imprese, organizzazioni non-profit e multinazionali

tra cui:

FIAT, Lancia, Divani & Divani - Natuzzi Group (il marchio di arredamento più riconosciuto al mondo tra i consumatori di beni di lusso), Charming Hotels & Resorts of The World, Technogym – The Wellness Company (produttore internazionale di attrezzature fitness e formazione sportiva), Soennecken (lo storico distributore tedesco di materiali per ufficio), Figurella (la più grande organizzazione internazionale specializzata nel dimagrimento e modellamento del corpo), tour operator, agenzie di viaggio, hotel, catene alberghiere, call centre, distributori software, cooperative e banche.

INSEGNATO in Scuole Pubbliche ed Istituti di Formazione accreditati

comunicazione, marketing diretto, telemarketing, tecniche di vendita, servizio clienti, pubbliche relazioni, public speaking, social media, strategie aziendali, creatività, motivazione, efficienza personale, sviluppo delle potenzialità umane e organizzative.

LE SUE INTERVISTE APPAIONO

sulla stampa di: RCS MediaGroup quotidiani e periodici, Hearst Magazine (Cosmopolitan), Condé Nast (Vanity Fair), Arnoldo Mondadori Editore e Gruppo Editoriale L’Espresso, ed emittenti radio e televisive come: BBC World, RAI, Mediaset, Deutsche Welle World, Sky News e Discovery Real Time.

SITO UFFICIALE:

www.taniabianchi.it

CONTATTO:

[e-mail]

INDICE

Le Magiche 4 fasi dell’A.I.D.A.

A: ATTIRA L’ATTENZIONE

Presentazione

La stretta di mano

Il nome della tua azienda

Il tuo nome

L’agente segreto 007

Non farla lunga!

Identificazione

Verifica della funzione

Chiedilo subito!

Valorizzazione

Un esempio pratico

Nome o cognome?

L’uso del tu o del lei

Coinvolgimento nel discorso

Che tipo di domande?

Ritmo

Attenzione... In breve!

I: SUSCITA INTERESSE

Che cosa ne viene a me?

Vantaggi, non caratteristiche!

Le caratteristiche

I vantaggi

Le motivazioni

Fuori mira

Non eccedere e... mira

Vantaggi... per gli altri!

Un esempio di empatia

La sindrome da dépliant

Le motivazioni sono... personali!

È sempre vendita se...

Interpretare i bisogni

Non ce l'ho!

Chiedere, non supporre

D: PROVOCA IL DESIDERIO

Il potere delle immagini

La sindrome del pollo arrosto

Un esempio pratico

Prodotto o servizio?

A: ARRIVA ALL'ACCORDO

Il gioco del chiedere

Ci pensi su e mi faccia sapere

La statistica dei no

La chiusura

Come formulare le domande

Il tuo pubblico

Bando alle negazioni!

Le domande affermative

Il magico potere dell'alternativa

Decisioni, decisioni, decisioni

Provare... per credere!

Cosa è successo?

Direzionalità

Mantenere il controllo

Affermazioni in forma di domanda

Un esempio di direzionalità

Upselling e cross-selling

ASCOLTO ATTIVO

Diversi tipi di ascolto

L’importanza del ‘feedback’

La troppa esperienza

Ascolta!

I 12 errori più comuni all’ascolto

L’effetto boomerang

Domande chiuse o aperte?

Ma quante domande!

Domande dirette

Domande indagatrici

Domande conduttrici

Domande cariche

Domande ipotetiche

Contro-domande

Domande reattive

Domande presupposte

Domande riflessive

Domande al passato

Far domande... perché?

La riconferma

I tre tempi

ATTEGGIAMENTO: LA CHIAVE

Il sorriso

Il sorriso si sente!

Sorriso sincero, infelice o... falso?

Sorridi e il mondo sorriderà con te

Tu... come suoni?

Credibilità

Energia ed entusiasmo

Il tono

Zanzara, tartaruga o... coniglio?

Varietà vocale

Tonalità monocorde

Tonalità dinamica

Esercizio pratico: varietà

Le pause

Esercizio pratico: pause

Il volume

La velocità

L'inflessione

Gli intercalari

L’accento regionale

Il dialetto

Su con la schiena!

Trova lo stile personale

A che gruppo appartieni?

Il segreto dei professionisti

Lista di controllo

Siamo tutti venditori

Il complesso della vendita

NOTE

L’autrice: Tania Bianchi

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Le Magiche

4 fasi dell’A.I.D.A.

Vuoi migliorare le tue prestazioni e i tuoi risultati?

Vuoi stringere più accordi e aumentare le vendite?

Vuoi sapere come far presa su chi ti ascolta, attirare l’attenzione e suscitare interesse?

Sei nel posto giusto.

Perché, come vedrai, ho scelto per te... il meglio.

Infatti, sono tante le tecniche di comunicazione usate in pubblicità, nella vendita e nel parlare in pubblico. Ma dove incominciare? Quali scegliere?

Una molto utilizzata e simpatica, è la tecnica K.I.S.S., adatta agli ‘spot’ televisivi e ai social media.

KISS, oltre a significare bacio in inglese, è l’acronimo di Keep It Stupid and Simple (Mantienilo stupido e semplice).[1]

Molti pubblicitari la prediligono.

Fanno leva sul fatto che qualcosa di imprevedibile, originale, divertente, diversa dai triti messaggi convenzionali e soprattutto di facile comprensione, ha più probabilità di colpire il pubblico e rimanere impressa nella loro mente. 

Allo stesso tempo, come puoi immaginare, non può essere applicata a tutte le situazioni. È da usare con molta cautela, perché rischia di essere controproducente e richiede una certa esperienza. 

Mentre quella che ho scelto di rivelarti per avere successo negli incontri di persona e al telefono è la potente tecnica A.I.D.A: una tra le più versatili ed efficaci.

Considerata la madre di tutte le tecniche di comunicazione.

Ha lo stesso nome dell’opera verdiana, perché è formato dalle iniziali delle sue QUATTRO FASI:

Attenzione

Interesse

Desiderio

Accordo

È una tecnica ad imbuto molto diretta e influente, perché con lo svolgersi progressivo delle sue quattro fasi, i margini d’azione e di tempo si restringono sempre di più, verso il raggiungimento dell’obiettivo.

A: ATTIRA L’ATTENZIONE

In visita, di persona, i primi minuti sono fondamentali per la buona riuscita di un incontro.

Per quanto poco inclini alla critica, tutti noi a contatto con un altro individuo tendiamo istintivamente a formulare un giudizio. Da quello che indossa, da come parla o si muove, dalla pettinatura... ci si fa un’idea (giusta o sbagliata) su chi si ha di fronte.

Tale quadro clinico si emette nel giro di 4-6 minuti.

Il suo equivalente al telefono è... 10 secondi! I primi 10 secondi decidono in maniera determinante l’esito della tua chiamata.

II telefono squilla, il cliente lo prende e lo porta all’orecchio... 

Nei primi 10 secondi si crea un’immagine di chi gli sta parlando e, in base a quella, si predispone per il seguito della conversazione.

Al telefono o di persona, la prima impressione è la base su cui poggiare e costruire.

Ricordati che:

Non avrai mai

una seconda occasione per dare

una buona prima impressione.

Evita di esordire con frasi false di circostanza o di effetto negativo.[2]

[ Vuoi sapere quali sono

le frasi fatte e le parole da evitare,

perché portano al rifiuto?

Le rivelo nella mia Guida Rapida:

Scopri Le Parole Magiche

(e cancella quelle tragiche)

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Non suonare come chi è frettoloso e approssimativo.

Non sottovalutare il potere dell’impatto iniziale.

Il risultato dei tuoi incontri e delle tue telefonate dipende enormemente da questa partenza.

Persino se la persona ti conosce!

Colleghi, superiori, clienti acquisiti... Nei primi secondi giudicheranno il tuo stato d’animo del momento (nervoso, svogliato, insicuro, pimpante, fiducioso, entusiasta?) che influenzerà il valore e la credibilità di quel che andrai ad esporre.

Come devi agire?

Esistono delle accorgimenti che, seguiti con cura, cambiano radicalmente l’atteggiamento del tuo interlocutore e lo predispongono all’ascolto.

Presentazione

Immagina di essere in visita da un direttore commerciale di un’importante ditta.

Entrando nel suo ufficio, qual è la prima cosa che fai? 

Quali mosse ti suggeriscono l’istinto e l’educazione?

Sicuramente quelle di salutare e presentarti, stringendogli la mano. 

Ovvio, vero? Ma quanti lo fanno al telefono? 

Meno di quel che ci si aspetti. 

Presta attenzione alle prossime telefonate che ricevi.

Noterai che non è proprio un’abitudine comune.

Al contrario, quante volte si è costretti a chiedere: Chi parla, scusi? 

Un ritornello, ahimè, molto frequente.

E che dire di chi chiama esordendo con: Pronto... chi è? 

L’istinto è quello di ribattere con un secco: "Dica prima lei chi è. Lei ha almeno un’idea di chi ha chiamato!" 

Fastidiosissimo. 

Pensa, per un attimo, a questa scena. 

Apri il cancelletto di una casa, attraversi il giardino. Arrivi di fronte al portone. 

Suoni il campanello. 

Un signore viene ad aprire e ti guarda.

E tu: Scusi, lei chi è? 

Figurati la reazione! Faresti mai una cosa simile?

Perché farla al telefono, allora? 

Al telefono ci si permettono atteggiamenti che verrebbero giudicati inammissibili di persona. 

Perché tanta licenza e (ammettiamolo!) maleducazione?

In entrambi i casi si ha che fare con essere umani.

Con il telefono in pugno, favoriti dal non guardarsi in faccia, c’è chi sembra scordarsene, come se l’oggetto delle proprie azioni fosse quell’apparecchio e non un individuo in carne ed ossa.

Come devi fare per distinguerti?

La stretta di mano

Prima di tutto, impara ad agire al telefono come se avessi la persona di fronte.

Tratta la visita telefonica come una visita fisica.

"Buongiorno!

Sono Tania Bianchi della Mondo Eventi."

Al telefono non possiamo materialmente stringere la mano. Il contatto, l’entusiasmo, il calore che avremmo trasmesso nella stretta risiede tutto nel nostro saluto:

Buongiorno!

Buonasera!

Deve suonare cordiale e soprattutto sincero. 

Pensa all’autentico significato di queste parole. 

Che cosa vogliono dire realmente?

Stanno per: Che lei abbia un buon giorno o Che oggi sia una buona giornata per lei!

È un augurio,

più che un saluto!

E se è