L'Arte delle Tecniche di Negoziazione e della Comunicazione Interpersonale

Di Ottavio Mazzoni

Ripercorrendo la storia occidentale, facciamo risalire i primi studi sul negoziato agli studi sulla retorica di Aristotele, che la contrappone alla dialettica (che procede per sillogismi), ovvero si attua attraverso premesse di cui una è solo probabile. I risultati, naturalmente, sono probabili e non logicamente certi, come arte di persuadere indipendentemente dall'oggetto trattato;

Dai tempi di Aristotele, passando per Cicerone e Quintiliano, i mezzi e le argomentazioni (informazioni offerte) sono cambiati, ma il principio rimane pressoché immutato. In tal senso, si possono trarre diverse conclusioni che fanno quasi naturalmente sorgere alla mente i moderni discorsi politici, le tribune in cui tante persone in molteplici lingue, si affannano per ottenere il voto (persuadere).

Il mondo contemporaneo definisce la pratica del discorso politico, specialmente VERSO più che DALLA politica, come lobbismo, processo attraverso il quale un portatore di interessi, il lobbista perlappunto, argomenta al fine che il processo politico (legislativo, giudiziario, elettorale) possa legittimare un interesse particolare. Tale pratica prevede l’utilizzo di strumenti e strategie, pratiche più o meno lecite (la letteratura in merito è molto fornita), attraverso un canone di riferimento definito dalla pratica politica statunitense, che assume connotati variegati rispetto alla molteplicità degli assetti politici internazionali. Possiamo compiutamente definire che nella più ampia sfera delle pubbliche relazioni, il lobbismo intreccia relazioni e conoscenze legislative, contemperando l’antica ars oratoria con proprie tecniche negoziali.

Il negoziatore contemporaneo, al pari dei Sofisti e di Socrate, si colloca sulla linea di uno scopritore delle verità, un paziente artista che cadenza la parola in discorsi che spesso devono essere valutati, riequilibrati e gestiti, per soddisfare il proprio interlocutore e naturalmente se stessi.

Mazzoni con meticolosa precisione trasforma in maniera discorsiva le tecniche che nei secoli sono state sviluppate in un compendio trasversale, adatto alle esigenze più disparate, dallo studente al capo d’azienda, sistematizzandole all’interno del mondo contemporaneo, ipertrofico nella quantità di informazioni veicolate, e più libero nelle forme di trasmetterle.

Ecco che una disciplina di tecniche e strategie semplici da apprendere risultano oggi ancora di più un bagaglio necessario per muoversi all’interno di una società, che dopo aver avviato il suo processo di unificazione oltre i confini, le razze, le ideologie e le religioni, sta diffondendo meta-significati validi per tutti, che permettano di unificare a livello planetario le modalità di trasmissione delle informazioni e le strategie per diffonderle, universalizzando i cliché classici dell’oratoria, trasformandoli nei cliché globali della società digitale.

• Lingua: Italiano
• Editore: Ottavio Mazzoni
• Data di uscita: 9 apr 2016
• ISBN: 9788892591165

Anteprima del libro

Concludiamo

Parte Prima

Tecniche di negoziazione

Capitolo 1

Le tecniche di negoziazione

La negoziazione richiede una tecnica molto accurata e complessa che riguarda tutti i possibili rapporti tra:

Organizzazioni, Stati, Enti pubblici o privati;

Inter-organizzazioni, vale a dire tra diversi uffici o diversi servizi o funzioni nell’ambito di un'azienda o ente;

Persone, familiari, amici, colleghi che possono avere sia piccoli che grandi problemi di relazione;

Verso altre persone, ad esempio un potenziale datore di lavoro o un fornitore;

Una negoziazione riuscita non è un fatto casuale, ma è il risultato di una buona gestione che richiede preparazione e approfondimenti.

Ciò significa che è necessario analizzare la situazione e raccogliere dati e informazioni sulla controparte.

È importante poter comprendere, e quindi saper analizzare e valutare, quale è la massima richiesta che si può formulare e verosimilmente soddisfare.

Per negoziare efficacemente dobbiamo capire quanto possiamo esporci, quanto possiamo chiedere e ragionevolmente ottenere.

Dobbiamo valutare anche le eventuali opportune manovre tattiche da tenete presenti. Ovvero le maggiori richieste da fare in prima battuta, ben sapendo che può essere opportuno modificarle durante la negoziazione.

Sul fronte opposto, quello del minimo ottenibile, dobbiamo saper valutare quale sia nelle peggiori circostanze il minimo sotto il quale non siamo interessati ad accettare o che non abbiamo convenienza a prendere in considerazione.

Definiti in linea di massima i limiti dei nostri possibili comportamenti, dobbiamo prepararci a individuare i comportamenti della nostra controparte.

Sin dall’inizio dobbiamo creare un rapporto di apprezzamento e simpatia verso il nostro interlocutore.

A tal fine dobbiamo partire dalle cose più semplici che ci avvicinano, che creano un’identità di vedute. Ci sono sempre elementi di totale convergenza; focalizziamoci su questi.

Lasciamo a un secondo momento le problematiche che sempre vi sono. Valuteremo nell’ambito delle diverse fasi della negoziazione quando e in che modo affrontarle.

Sin dai primi approcci enfatizzeremo i punti condivisi e le aree di accordo, e solo in un secondo momento, quando si è già creato un inizio di rapporto positivo e favorevole con la controparte, analizzeremo le zone grigie del disaccordo.

Per gestire nel miglior modo questa dinamica, dobbiamo capire quanto più possibile il nostro interlocutore.

L’unico modo per iniziare a conoscere una persona, è quello di ascoltarla con profondo interesse e attenzione.

Interesse e attenzione significa avere la reale volontà di capire i punti di vista, le esigenze e le proposte della controparte, pertanto dobbiamo porle delle domande, specifiche e stimolanti, per invitarla a chiarire i suoi punti di vista, le sue necessità, il suo modo di sentire, i valori che pone alla base dei suoi ragionamenti. Dovremo stimolarla con domande sempre più specifiche per entrare nell’esame di quanti più dettagli possibili. Nell’ambito di una conversazione, spesso da una risposta arriva lo spunto per valutare degli aspetti prima non considerati.

Per poter trarre da una negoziazione il massimo vantaggio, non dobbiamo lottare per ottenere una fetta più grande della torta a scapito della dimensione della fetta della controparte.

È evidente che l’obiettivo e l’interesse sia nostro che quello dell’altra parte è quello di far sì che la torta sia più grande possibile. Questo comune obiettivo è raggiungibile solo attraverso l’attento ascolto del nostro interlocutore, che con opportuni stimoli indagativi, porta a conoscere gli apporti che possiamo ricevere e che sommati ai nostri aumentano la dimensione della torta in modo che ciascuno possa godere di una fetta più grossa.

Dobbiamo quindi attivarci per esplorare insieme i nostri interessi e quelli dell’altra parte. Agiremo con lealtà manifestando apertamente i risultati che vogliamo raggiungere. Solleciteremo quindi la controparte a esprimere con uguale chiarezza gli obiettivi che si pone e i risultati che vuole cogliere.

Lo scopo e la finalità che ci poniamo è quella di cercare di promuovere una sorta di gara che miri a creare idee e iniziative nostre e della controparte, che sommate portino i più ampi benefici. Se creiamo un rapporto leale e sincero, potremo aumentare i mutui giovamenti e guadagnarci entrambi. Un rapporto di fiducia reciproca basato sulla chiarezza, sull’etica, sulla correttezza, consente di superare più facilmente i contrasti di vedute e interessi.

Teniamo lontano da noi l’atteggiamento meschino, molto diffuso, di fare i furbetti, che alla fine non paga.

L’imbroglio prima o poi viene a galla e tutti gli sforzi per creare fiducia e lealtà, crollerebbero in quanto verrebbe dimostrato che eravamo tutt’altro che