Vendo meglio...se so chi sei!!

Di Alessandro Carrafiello e Giuseppe Massaiu

Il libro introduce un innovativo metodo di conoscenza nelle tecniche di vendita e management: l'analisi morfopsicologica.

Con semplicità ci indica come gestire al meglio le relazioni, dei collaboratori e dei potenziali clienti attraverso l'attenzione alla psicologia dell'individuo.

Sviluppando tecnica e sensibilità saremo in grado di ottenere successi insperati nelle vendite, nel management delle persone in azienda e non solo!

• Lingua: Italiano
• Editore: Giuseppe Massaiu
• Data di uscita: 16 apr 2015
• ISBN: 9786050372717

Anteprima del libro

SRL

introduzione

C’E’ UN SEGRETO PER VENDERE E NOI LO VOGLIAMO CONDIVIDERE CON TE

Lo scopo di questo libro, che da molto tempo meditavamo di scrivere, è condividere con gli imprenditori di ogni settore, quindi non per forza odontoiatrico, le conoscenze che ci hanno permesso, in questi ultimi anni, di raggiungere il successo nella nostra professione. Nelle pagine che leggerai troverai spiegato molto di quello che abbiamo appreso frequentando corsi volti a farci migliorare e crescere non solo come professionisti, ma soprattutto come persone. Insomma in questo libro abbiamo deciso di distillare il meglio di quello che ci ha guidati a rivoluzionare il nostro modo di intendere la nostra vita e il nostro lavoro.

Il nostro desiderio è di condividere il nostro segreto con te. Perché qualunque sia il tuo ambito, se sei un imprenditore, devi vendere il tuo prodotto o il tuo servizio e per farlo nel miglior modo possibile (che significa creando valore per te, la tua famiglia, i tuoi collaboratori e le loro famiglie e, ovviamente, per i tuoi clienti) devi, finalmente, essere messo a parte del segreto dei segreti, quello capace di trasformare la tua azienda normale in un’azienda eccezionale e fare di te un uomo felice e vincente. Noi questo segreto lo conosciamo e tra poco lo conoscerai anche tu.

Cap.1: Il tuo mondo magico.

TU HAI UN MONDO MAGICO

Esiste un segreto nella vendita. Si tratta di una strategia che potremmo definire ‘a prova di scettico’, e si fonda su qualcosa di contro intuitivo.

Prima di dirti di cosa si tratta prenditi un attimo, vogliamo farti un esempio. Arriva a casa tua un venditore porta a porta che ha con se un aspirapolvere da proporti. Tu in realtà un aspirapolvere ce l’hai ma, a dire il vero, non è di quelli di ultima generazione, di quelli che aspirano in un momento anche i più ostinati acari della polvere. Decidi quindi di farlo entrare e… Ti ritrovi in balia di un chiacchierone che ti sta pulendo il soggiorno. Parla, parla, ti spiega che questo aspirapolvere ha una megaturbina e che non c’è pelo di gatto che gli resista, e nemmeno di cane. Ma tu non hai né cane né gatto… E poi ti aggiunge che questo magnifico aspirapolvere è l’ideale per ogni tipo di moquette, anche una moquette candida. E tu però hai il parquet. Provi a interrompere il flusso di parole di questo venditore per chiedergli se ha una funzione anche per il tuo pavimento, e poi ci sarebbe anche quella cosa degli acari, che a te tanto preme. Ma non riesci a fermarlo finché smetti di ascoltare quello che ti dice e aspetti che se ne vada, segnandoti mentalmente che domani devi andare in uno di quei grandi magazzini di elettrodomestici e comperarti proprio un aspirapolvere nuovo che funzioni bene sul parquet e uccida ogni acaro che ha la ventura di posarsi in casa tua.

Mai mettere in soggezione emotiva o fisica durante la vendita a un potenziale cliente

Cosa è successo? Perché non hai comperato l’aspirapolvere che ti proponeva lo zelante venditore porta a porta e che pure ti serviva? E’ successo che lo zelante venditore porta a porta ha trascurato la regola aurea, il segreto della vendita: l’ascolto.

Fermati un attimo e fai sedimentare questo concetto: il rappresentante non ha venduto perché prima non ha ascoltato!

In altri termini, non ti ha prestato attenzione, non ti ha chiesto cosa ti serviva, si è limitato a magnificarti le qualità del suo aggeggio senza capire chi tu fossi e cosa tu volessi realmente. Se lo avesse fatto è molto probabile che sarebbe uscito da casa tua con un aspirapolvere in meno e un po’ di euro in più.

Con questo esempio, sicuramente esasperato, quello che ti vogliamo dire è che il vero segreto della vendita è ascoltare chi hai davanti. Sembra un controsenso: come faccio a vendere qualcosa se non la propongo? Eppure è così, la vendita nasce nel momento in cui il cliente entra nel tuo raggio di azione, nel Mondo Magico in cui tutto è predisposto per vendergli esattamente quello che tu vuoi e termina quando lui ti chiede di acquistare ciò di cui tu sei stato bravo a fargli capire che ha effettivamente bisogno.

ATTRAI LE PERSONE NEL TUO MONDO MAGICO E TRASFORMALE IN TUOI CLIENTI

Devi attirare ogni potenziale cliente nel tuo mondo magico e hai un solo modo per farlo: ascoltare quello che ti dice. Tutto, dunque, parte dall’ascolto: un ascolto profondo, sincero, empatico non finalizzato a ‘vendere’, ma ad entrare in sintonia, ad avere a cuore la felicità della persona che hai davanti. Una felicità alla quale tu, con il tuo prodotto o il tuo servizio puoi certamente contribuire. Ed è solo questo che deve essere chiaro, che deve trapelare dalle tue parole; non appena cerchi di forzare a tuo favore la vendita, senza rispettare le regole che ti insegneremo, avrai perso!

Ma cos’è questo Mondo Magico di cui stiamo parlando?

Con mondo magico intendiamo una situazione di perfetta empatia che il venditore deve essere in grado di creare con ogni potenziale cliente. Una situazione di condivisione e fiducia nella quale il cliente sente di poter ‘credere’ a quello che il venditore gli dice perché sente che chi ha davanti ha recepito le sue necessità, si sta facendo carico di soddisfarle e con uno scopo ben preciso: dare un contributo attivo al miglioramento della qualità della sua vita, aiutandolo ad essere appagato e felice.

Il mondo magico è una situazione che si crea quando la sintonia tra chi propone e chi deve accettare è praticamente perfetta:è il risultato di una collaborazione tra due parti (chi offre e chi riceve). Non può esserci alcuna sintonia se non c’è il medesimo grado di partecipazione tra queste due parti. Una volta che si è creato il rapporto, e quindi è stata aperta la porta del mondo magico, ogni transazione, ogni vendita, può essere realizzata.

Attira le persone nel tuo Mondo Magico

Quando parliamo di mondo magico sostanzialmente invertiamo quell’ordine fino ad oggi conosciuto, che sta alla base delle ‘vecchie’ teorie della vendita, secondo le quali io ti do qualcosa di mio e tu, passivamente, lo accetti. Nel Mondo Magico le cose non funzionano così perché, io, venditore, ti ho prima ascoltato a lungo, con vero interesse, e quindi ho indagato quali sono le tue reali necessità, ho cercato di capire cosa desideri migliorare nella qualità della tua vita e cosa ti serve per raggiungere i tuoi obiettivi. Ho ascoltato con attenzione, mosso dal desiderio sincero di fare per te qualcosa di buono attraverso il mio lavoro. Il primo a prendere un qualcosa tra le parti in causa (venditore e potenziale acquirente) sono io, quello che vende. Sono io che prendo da te le informazioni su quello che vuoi e, di conseguenza, te lo ripresento sotto forma del prodotto o del servizio che posso offrirti, che tu in realtà mi hai, indirettamente chiesto, e che io ho capito ti serve, proprio adesso.

Facciamo un esempio, usando sempre il venditore di aspirapolvere, ma ora è uno che a differenza di quello di prima, sa che esiste il Mondo Magico e sa come crearlo e usarlo.

Entrato in casa il venditore si guarda attorno e inizia a fare domande alla persona che gli ha aperto la porta di casa: le chiede se lavora, se ha una famiglia, quanto tempo ha a sua disposizione per fare le pulizie, quanto tempo ha per stare a casa, per dedicarsi ai suoi hobby e alla cura di sé. Cerca quindi di capire se è felice e cosa potrebbe aiutarla ad aumentare la sua felicità, a migliorare la qualità della sua vita. Come nell’esempio precedente si scopre che questa persona ha un serio problema con gli acari della polvere che le provocano un’allergia che la infastidisce e che non riesce a tenere sotto controllo, nonostante passi l’aspirapolvere quotidianamente. "Lei non immagina neanche il fastidio che mi provoca questa allergia – potrebbe raccontare il padrone di casa -. Sta diventando un vero e proprio incubo. La mia vita è una lotta all’ultimo respiro con questi minuscoli acari e, per il momento, sono loro