PNL per l'eccellenza linguistica: Come usare le parole giuste nel giusto ordine

Di Paolo Borzacchiello

Le parole giuste nel giusto ordine.
Scopri come utilizzare le tecniche linguistiche più avanzate della Programmazione Neuro-Linguistica per: 

• conquistare l'istinto, l'emotività e la razionalità del tuo interlocutore;
• superare una dopo l'altra le sue resistenze;
• portare al successo le tue trattative.

"Un testo ricco di esempi pratici da utilizzare in ogni occasione, per comunicare in modo più consapevole, efficace e carismatico"
Alessio Roberti - Master Trainer di PNL e Coaching

• Lingua: Italiano
• Editore: Alessio Roberti Editore
• Data di uscita: 8 ott 2018
• ISBN: 9788833620312

Anteprima del libro

C’era una volta, tanto tempo fa, in una galassia lontana lontana...

Fare o non fare. Non c’è provare.

Maestro Yoda

Non ho capito.

Non intendevo dire questo.

Ci potevi arrivare tu!

Conosci queste frasi? Quante volte le hai sentite pronunciare, magari dopo esserti impegnato al massimo delle tue forze o dopo aver voluto fare del tuo meglio? Quante volte sei tornato a casa con questo fastidioso ronzio nelle orecchie, invece che con la soddisfazione di aver comunicato in modo efficace?

È perfettamente inutile avere grandissime idee o le migliori intenzioni, se poi non sei in grado di parlarne nel modo giusto, se non sai affascinare chi ti ascolta, se non sai venderti come si deve.

Avere le migliori intenzioni del mondo potrebbe non bastarti: per COMUNICARE, CONVINCERE o SEDURRE Il tuo interlocutore, le buone intenzioni sono fondamentali ed è altrettanto fondamentale sapere cosa dire, e come dirlo. Serve la capacità di comunicare in modo carismatico.

Nella comunicazione carismatica, conta la tua capacità di ispirare sicurezza, affascinare il tuo interlocutore e convincerlo con le argomentazioni più adatte.

Nella comunicazione carismatica, infine, conta la tua capacità di padroneggiare strumenti e tecniche in modo flessibile, cambiando approccio in relazione alla persona con cui stai parlando e al contesto in cui ti muovi.

Questo libro parla anche di questo. Ma che sia chiaro: un libro è un libro. Può fornirti i migliori strumenti di questo mondo (e questo libro lo fa), ma senza una pratica mirata e guidata andrai poco lontano: sapere una cosa e saperla fare sono cose molto, molto diverse.

Spesso le parole mi hanno incasinato la vita, soprattutto da ragazzo.

Le mie prime vendite mancate le ho vissute a scuola: studiavo tantissimo ed ero sempre preparato poi, durante le interrogazioni, a causa di una forma piuttosto complicata di balbuzie e di una pessima gestione dello stato emotivo, riuscivo a malapena a racimolare un misero 6. Poi ho incontrato la PNL e la mia vita è cambiata, più di quanto sia possibile dire. Ho frequentato corsi e ho scoperto che i libri non bastavano, che era necessario tuffarsi a capofitto nell’esperienza, farsi guidare da qualcuno di più esperto, ricevere feedback precisi e puntuali. Da puro studioso sono diventato studioso praticante.

Ora le amo, le parole, più di qualsiasi altra cosa: mi incantano, mi affascinano, mi seducono. Perché so che con le parole posso raccontare qualsiasi cosa e suscitare in chi mi ascolta pensieri, idee, emozioni. Si chiama vendita. E quando parlo di vendita carismatica, mi riferisco certamente alla vendita del prodotto o del servizio di cui parli, ma anche (e, forse, soprattutto) alla VENDITA DI TE STESSO, perché – alla fine – i clienti acquisteranno te che vendi un prodotto, non il prodotto che vendi.

Con le parole puoi fare praticamente di tutto. Lo sanno bene i lettori di uno dei bestseller più diffusi al mondo, che tanto ci ha insegnato sulla comunicazione e sull’uso più o meno utile che possiamo farne. Il primo capitolo di questo straordinario manuale dedicato alla crescita personale e alle relazioni con se stessi e con gli altri, ha un incipit maestoso: In principio fu il verbo. Dio disse sia Luce, e luce fu. La Parola è l’inizio di tutto, la parola viene prima della Luce. Infatti, prima della Luce c’è Dio disse. Del resto, prima che Adamo indicasse quella cosa rotonda e rossiccia appesa a un coso verde e marrone e la chiamasse mela, c’era solo una cosa rotonda e rossiccia. E che dire delle lettere dell’alfabeto che, secondo la tradizione kabbalistica, si recano da Dio per ricevere i poteri della creazione? E Noè, invece, che riceve da Dio l’incarico di costruire un’arca (che in ebraico significa vocabolario) per scegliere quali parole tenere e quali lasciar sprofondare nel baratro degli abissi?

Con le parole puoi fare incantesimi buoni: "abracadabra", dice Merlino. Ovvero (dall’aramaico), con le parole io faccio cose buone.

Puoi fare incantesimi terribili: "avada kedavra!" urla Lord Voldemort, colui che nel mondo di Harry Potter non si potrebbe nominare, perché, come gli altri maghi sanno benissimo, pronunciando quel nome lo si rende vero... un po’ come la mela del tizio che girava nudo per l’Eden. Anche l’incantesimo del mago cattivo deriva dall’aramaico e significa con questa parola io ti uccido.

Con le PAROLE puoi descrivere il tuo prodotto o servizio in modo così spettacolare da suscitare irrefrenabili desideri di acquisto, puoi gestire anche le più ostili resistenze, puoi convincere chi ti ascolta della bontà delle tue idee. Oppure, nulla di tutto questo: puoi impoverire la tua presentazione, perdere credibilità, soccombere alla prima obiezione. La scelta è tua. Sapendo questo (forse), il Maestro Yoda è così severo con il giovane Jedi Luke Skywalker, quando lo riprende sull’uso del verbo provare: fare o non fare, non c’è provare!

Con le parole puoi persuadere gli altri e te stesso a pensare praticamente qualsiasi cosa. Puoi cambiare le carte in tavola. Puoi creare la realtà che desideri. O quella che temi di più, dipende da come le usi.

La consapevolezza dell’incredibile e magica FORZA DEL LINGUAGGIO applicata alla comunicazione carismatica è l’oggetto principale di questo libro. Ti svelerò i misteri, ti racconterò la magia, ti porterò oltre lo specchio. Proprio come Alice, scoprirai cosa succede quando varchi la soglia del linguaggio superficiale ed entri nel magico mondo dell’eccellenza linguistica. Proprio come Neo Anderson, entrerai in Matrix e vedrai di che codice siamo fatti: scoprirai come influenzare le percezioni di chi ti ascolta attraverso il linguaggio. Proprio come un mago delle parole, deciderai quali incantesimi produrre per ottenere relazioni più efficaci, comunicazioni straordinarie e un livello di carisma personale mai immaginato prima.

P. s.

Questa era l’introduzione al libro. Certo, avrei anche potuto scrivere introduzione, ma quanti si sarebbero fermati a leggerla? Le introduzioni, salvo rari casi, sono la parte meno presa in considerazione o, quanto meno, quella scorsa con maggior superficialità di ogni libro. Ora che hai letto con attenzione, puoi proseguire. Buon viaggio e buon divertimento.

P. s. 2

Questo libro rappresenta, per me, un passaggio evolutivo nel mondo della PNL, perché per la prima volta organizza in sequenze strategiche gli strumenti che molti appassionati di PNL conoscono. È il frutto della mia ultra decennale esperienza in questo campo e delle migliaia di ore che ho dedicato allo studio, alla pratica e all’insegnamento della materia più straordinaria di questo mondo. UN’EVOLUZIONE, dunque. E, come tutte le evoluzioni, è stata resa possibile dall’immenso lavoro fatto da molte persone prima di me, verso le quali mi sento debitore. In primis, Richard Bandler, il co-creatore della PNL. Poi, Robert Dilts, assiduo e innamorato studioso che da anni fornisce preziosi contributi a questo mondo. Infine, Alessio Roberti, mio mentore, eccellenza indiscussa nel mondo della PNL e costante fonte di ispirazione.

PRIMA PARTE

PAROLE

PER VENDERE

Parole per vendere, il mio primo libro dedicato alla magia del linguaggio, è del 2012 e a oggi ha venduto oltre 30.000 copie, segno che chi svolge ogni giorno con passione il mestiere che considero il più bello del mondo, quello del venditore, ha un’autentica brama di strumenti di comunicazione che siano pratici e capaci di portare risultati concreti nel minor tempo possibile. Dopo sei anni dal primo libro, centinaia di ore trascorse nelle aule di formazione e quasi altrettante passate a studiare e testare nuove straordinarie tecniche di persuasione linguistica applicata alla vendita, è arrivata l’irresistibile voglia di offrire al lettore un altro viaggio nella magia delle parole.

Questa volta, a tutti i lettori e non solo a chi si occupa esplicitamente di vendita, anche se la mia idea è che una persona venda sempre e comunque, a prescindere dal lavoro che fa. Se hai già letto Parole per vendere, ottimo: nelle prossime pagine troverai tecniche e strumenti nuovi e di livello avanzato rispetto al primo libro. Se non l’hai ancora fatto, ugualmente ottimo: il libro che tieni in mano risulterà comunque perfettamente chiaro, senza bisogno di informazioni pregresse, anche se sono certo che la voglia di integrare gli straordinari strumenti raccolti nei due libri ti verrà spontanea e naturale.

Infine, e di nuovo, ti ricordo che la lettura di un libro senza la pratica in aula è un viaggio che si interrompe a metà strada: per questo, ti aspetto in uno dei corsi dedicati all’applicazione della PNL organizzati da NLP ITALY Coaching School, per scoprire altri incredibili strumenti e, soprattutto, per applicare praticamente e insieme le tecniche che mi hanno cambiato la vita e che potrebbero cambiarla anche a te.

10 parole

che funzionano

Non ho avuto il tempo di scriverti una lettera breve, così te ne ho scritta una lunga.

Mark Twain

Una delle cose più importanti da considerare, parlando di magia del linguaggio, è che ci sono parole belle e parole che funzionano. A volte, sono la stessa cosa, a volte no. E, dovendo scegliere fra una parola bella e una parola che funziona, io scelgo quella che funziona. LE PAROLE CHE FUNZIONANO, come amo ripetere in aula, sono le parole che producono il risultato per cui sono state pronunciate. Alcune parole hanno il potere di sollecitare l’immaginazione e di provocare reazioni molto più di altre.

Quando collaboro con aziende che mi contattano per fare formazione o per aiutarle, attraverso una consulenza specialistica, a trasformare la loro comunicazione interna e online, conduco una serie di test linguistici che, naturalmente, permettono all’azienda di trovare la miglior strada da percorrere e che permettono a me di accumulare importantissime moli di dati che poi utilizzo per affinare sempre di più gli strumenti di cui ti parlo in questo libro e dei quali poi, in aula, sviluppo le applicazioni pratiche.

La stessa cosa faccio in aula, durante i corsi di specializzazione in PNL: lavoro con i partecipanti e verifico con loro le ultime scoperte, costruendo con loro nuovi schemi linguistici e analizzandone i risultati. In particolare alcuni test che ho condotto di recente con due diverse e importanti aziende (una banca e un’azienda internazionale di automotive che evito di nominare per motivi di privacy), è risultato che anche solo cambiando un termine nell’oggetto di una e-mail si ottengono tassi di apertura radicalmente diversi.

Al di là delle parole che scegli, ho verificato che esistono alcune regole molto precise da rispettare per avere una comunicazione carismatica. Per questo voglio condividere con te quelli che, a mio parere, sono i criteri distintivi delle parole che funzionano, considerate come singole entità o come parti di frasi più ampie. Poi ti spiegherò quante parole è bene che tu dica e, infine, quali sono le 10 parole che - in questo momento storico - funzionano più di altre.

Per cominciare, ecco i principali criteri cui devi ispirarti per far funzionare le tue parole e per sviluppare una straordinaria comunicazione carismatica.

PRIMO: SEMPLICITÀ

Il primo criterio è la semplicità, sia per quanto riguarda la SCELTA dei VOCABOLI (a meno che tu faccia parte dell’Accademia della Crusca e che il tuo obiettivo sia parlare a questi accademici!) sia per quanto riguarda la semplicità delle frasi. Tieni conto del fatto che le persone, in ogni caso, tendono a semplificare e se non lo fai tu, lo faranno loro. Il primo Macintosh è diventato Mac perché tutti lo chiamavano così. E le frasi pubblicitarie che più si ricordano sono quelle semplici e brevi. La comunicazione carismatica è una comunicazione semplice, che arriva dritta al cuore di chi ti ascolta. Poche parole, concetti semplici, idee molto chiare.

Un grandissimo esperto nell’uso di questo tipo di linguaggio è Papa Francesco che si è contraddistinto subito per l’assoluta semplicità della sua comunicazione. Niente paroloni e niente sproloqui: parole chiare, semplici, adatte a tutti (proprio come i messaggi che trasmette). Vuoi persuadere positivamente il tuo interlocutore? Keep it simple, ovvero: FALLA SEMPLICE. Se è troppo complicato quello che dici, avrai dato sfoggio (forse) di cultura ma difficilmente porterai a casa l’accordo.

Elimina il superfluo (espressioni del tipo in questo articolo, in questo blog, ho sempre pensato che…) ed elimina le parole difficilmente comprensibili a una persona di cultura medio-bassa. Evita anche le parole gergali (come, ad esempio, schedulare o cliccabilità) e quelle che si usano tipicamente e solo sul web (esiste uno specifico gergo, chiamato weblish che consta di parole come update, download, risorsa, lol!). Preferisci la forma attiva a quelle passiva del verbo, perché rende la frase molto più potente e usa spesso i verbi di azione e i verbi forti, ovvero quelli che descrivono metaforicamente azioni che il tuo interlocutore può compiere: prendere in mano, dare un calcio, incidere, tagliare, muovere, correre.

Evita anche inutili giri di parole, perifrasi e modi lunghi per dire le cose.

Ecco alcuni esempi:

continua a essere diventa rimane

nel momento in cui diventa quando

quando accade che diventa quando

mettere in pratica diventa usare

un certo numero di diventa alcuni.

Facile, insomma. Mi viene in mente Denzel Washington nel film Philadelphia, quando chiede: "Spiegamela come se