PNL per la vendita: Tecniche e strategie di programmazione neuro-linguistica applicata alla vendita e al business

Di Paolo Borzacchiello

Scopri i nuovi strumenti che la PNL ti mette a disposizione per aumentare le vendite e migliorare i tuoi risultati!

Un libro indispensabile per venditori, imprenditori, responsabili commerciali e formatori.

La Programmazione Neuro-Linguistica mette a disposizione di chi si occupa di vendita una ricca serie di strumenti, raffinati e potenti, grazie ai quali è possibile integrare, aggiornare e rafforzare le proprie competenze e quelle dei propri collaboratori.

In questo volume Paolo Borzacchiello, consulente, formatore, imprenditore,  autore di numerosi bestseller dedicati al linguistica e al valore della parole, nonchè uno dei massimi esperti di conoscenza linguistica, propone un vero e proprio corso di formazione, grazie al quale imparerai a:

• Creare una migliore relazione di fiducia con il cliente;
• Evitare dubbi, obiezioni e resistenze di fronte alla tua offerta;
• Gestire con successo l’intera trattativa.

Il libro permette anche di fare un’analisi obiettiva delle proprie conoscenze e abilità e in seguito fornisce le informazioni, le tecniche e le risorse necessarie per intervenire adeguatamente nelle aree di miglioramento.

PNL per la vendita è un libro pratico, da leggere e applicare per scoprire come gli strumenti offerti dalla PNL siano alla portata di chiunque voglia cimentarsi in un nuovo modo di vedere e fare le cose.

Scopri il tuo tra le pagine di questo libro!

• Lingua: Italiano
• Editore: Unicomunicazione.it
• Data di uscita: 12 set 2023
• ISBN: 9788833621333

Anteprima del libro

INTRODUZIONE

La vendita è soprattutto un’attività di comunicazione e di creazione di relazioni efficaci e la PNL è la disciplina che da oltre quarant’anni studia, scopre e insegna alle persone come comunicare meglio e in maniera più efficace.

Ecco perché una delle sue applicazioni più efficaci è proprio quella legata alle strategie di vendita.

Questo libro, indirizzato a venditori, responsabili commerciali, liberi professionisti e imprenditori, ma anche a tutti coloro che desiderano promuovere una migliore immagine di loro stessi e del proprio lavoro, nasce dal desiderio dell’autore di spiegare la teoria e la pratica della PNL usata per migliorare l’efficacia dell’attività di vendita.

PNL per la vendita è un libro pratico, da leggere e applicare per scoprire come gli strumenti offerti dalla PNL siano efficaci e alla portata di chiunque voglia cimentarsi in un nuovo modo di vedere e fare le cose.

Paolo Borzacchiello, già autore del bestseller Parole per vendere, è a mio parere la persona più indicata per parlare e scrivere di PNL e di vendita perché per molti anni è stato un venditore di successo ed è attualmente un esperto formatore in PNL.

Antonella Rizzuto

Presidente Associazione Professionale Nazionale del Coaching

Direttrice di NLP ITALY Coaching School

ANTONELLA RIZZUTO

Tra le professioniste della formazione più amate e apprezzate oggi in Italia, è il trainer a cui il maggior numero di persone affida la propria formazione in Coaching e Programmazione Neuro-Linguistica. Oltre 5.000 persone frequentano ogni anno i suoi corsi.

Laureata in filosofia con indirizzo socio-psico-pedagogico, ha proseguito la sua formazione attraverso i Master Coaching, leadership e risorse umane e Leadership e sviluppo delle persone dell’Università di Roma. La sua formazione in PNL è di altissimo livello: dopo essersi distinta durante il percorso formativo in NLP ITALY Coaching School, si è specializzata nell’insegnamento della PNL negli USA, dove è stata nominata Trainer direttamente da Richard Bandler, padre e genio creativo della PNL.

Ha poi completato con successo i percorsi di formazione in Life, Business e Sport Coaching e si è specializzata in Coaching con Tim Gallwey e John Whitmore, considerati universalmente il nonno e il padre del Coaching.

È l’italiana con maggiore esperienza nel settore del Team Coaching: ha seguito come project manager e Coach numerosi progetti di Coaching, tra cui il più ampio mai realizzato in Italia che ha coinvolto 129 aziende e oltre 1.500 persone.

Oltre che come Team Coach, lavora anche come Life Coach e Sport Coach per l’allenamento mentale, un’attività a cui è personalmente molto legata, avendo giocato come professionista nel mondo del basket per 16 anni.

È co-autrice insieme ad Alessio Roberti del libro Il Meglio di Te con il Coaching.

PREFAZIONE

Ho venduto macchine per il caffè, macchine per il pane, contenitori di plastica, vitamine, prodotti per la pulizia della casa, videocassette e videogiochi, case, capannoni, assicurazioni e prodotti previdenziali, libri, corsi, idee. Ho venduto fin da piccolo, dalle prime bancarelle realizzate fuori da scuola con i giornalini usati fino ad arrivare a capannoni industriali del valore di milioni di euro. All’inizio è stato molto difficile, perché ero timido, impacciato e balbuziente, animato solo dalla voglia di fare questo lavoro che amo profondamente e che ho sempre sentito essere mio. La mia vita è cambiata dopo aver letto un libro di Richard Bandler sulla Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) e averne messo in pratica i principi. I risultati personali e professionali sono stati immediati: ho iniziato ad avere maggior fiducia in me stesso e a relazionarmi in modo più efficace con i clienti. Ho cominciato fin da subito a trattare le persone in modo diverso, riconoscendone i diversi tratti comportamentali. Il passaggio dal libro all’aula è stato il passo seguente: ho frequentato i corsi e, giorno dopo giorno, ho continuato ad applicare nella mia vita privata e in quella lavorativa i principi e le tecniche apprese. Nella PNL ho trovato un metodo preciso e di immediata applicazione che mi ha permesso, fin da subito, di raggiungere risultati sorprendenti facendo meno fatica e, in seguito, di divulgare questo metodo a migliaia di persone che ne hanno tratto vantaggio migliorando le loro performance nel campo della vendita, delle relazioni personali e, in genere, della comunicazione. Oggi, ho la grande opportunità di lavorare con imprenditori, direttori del personale, responsabili delle risorse umane, liberi professionisti e manager che hanno trovato nella PNL, esattamente come è successo a me, la chiave di volta per ottenere grandi successi, migliorare le loro performance professionali e commerciali, fare la differenza. Questo libro si basa su oltre 40 anni di ricerche e di esperienza nel campo della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) e sulla mia ventennale esperienza nel campo della vendita e della formazione ai venditori di prestigiose aziende: racchiude in sé non solo i principi più importanti della PNL applicati alla vendita, ma anche la mia esperienza personale in questo meraviglioso e affascinante mondo. Grazie allo studio delle metodologie offerte dalla PNL, anche tu potrai ottenere risultati nettamente migliori sia dal punto di vista meramente numerico, sia dal punto di vista della relazione. Cosa che, probabilmente, è ancora più importante. Perché, in effetti, a vendere sono capaci più o meno tutti: vendere bene, invece, e sviluppare una relazione efficace e duratura con il cliente è cosa per pochi.

COSA TROVERAI IN QUESTO LIBRO

La PNL ha svariati campi di applicazione e si sviluppa in diverse direzioni: in questo libro mi occupo anzitutto del modo in cui tu, usando consapevolmente la tua comunicazione (linguistica) puoi influenzare positivamente (programmazione) il tuo cliente, attivando particolari reazioni nel suo cervello (neuro). Studieremo contemporaneamente i tre livelli della comunicazione: quello verbale (le parole), quello paraverbale (tono di voce, velocità del parlato, pause, etc.) e quello non verbale (gesti e linguaggio del corpo).

Troverai strumenti e risorse per migliorare il livello delle tue convinzioni, la tua capacità di programmare obiettivi professionali ben formati e, infine, la tua capacità di gestire il tuo stato emotivo, fondamentale per far andare a buon fine le tue trattative commerciali.

Per aiutarti nel tuo percorso di crescita personale e professionale, in questo testo mi avvalgo della Ruota del Venditore, uno strumento che solitamente uso durante le sessioni di Coaching e che ho declinato alla figura professionale del venditore. È uno strumento, come ti spiegherò più avanti e nel dettaglio, che ti permette di prendere consapevolezza di tutte le aree professionali a cui devi dedicare attenzione per sviluppare una professionalità sempre più evoluta e che ti mette in condizione di lavorare sulle tue aree di miglioramento, concentrando energie e risorse in modo ottimale. La prima parte di questo libro è dedicata allo sviluppo delle abilità presenti nella Ruota. La seconda parte, invece, è rivolta all’approfondimento di ulteriori tematiche, mutuate dalla Programmazione Neuro-Linguistica, la cui conoscenza e la cui pratica sono fondamentali per chiunque voglia esercitare il mestiere del venditore con consapevolezza e professionalità.

Come sottolineo sempre in aula e in azienda quando presento queste tecniche e queste incredibili risorse, ricorda che si tratta di strumenti. E come accade per tutti gli strumenti, le alternative sono due: se li usi, funzionano. Se non li usi, no.

Infine, proprio perché sono strumenti estremamente potenti e raffinati, devi usarli con criterio: molte persone hanno dedicato la loro vita, e continuano a dedicare le proprie energie, allo studio di questi principi.

Fai la tua parte, e rendi onore.

Buon lavoro,

Paolo Borzacchiello

I FONDAMENTI

Le regole sono come dei paracarri ai lati di una strada; sono punti di riferimento, non debbono cambiare di posizione, non possono decidere di esserci o non esserci.

Paolo Crepet

Uno dei grandi problemi del venditore moderno è la fretta. La fretta di chiudere, la fretta di vendere, la fretta di raggiungere il budget. La stessa fretta che spinge alcuni lettori verso la pagina di questo libro in cui pensano di trovare il segreto dei segreti, la chiave di volta per realizzare la vendita perfetta senza fare alcuna fatica.

È anche a causa di questa fretta che la figura del venditore è così bistrattata: durante i corsi di vendita, in aula e in azienda, incontro tantissimi venditori (migliaia ogni anno) ma pochissimi professionisti.

Questo libro invece è dedicato al professionista, o a chi vuole diventarlo davvero. Il professionista della vendita si prende il tempo per riflettere, studiare e ragionare, prima di agire. Il professionista della vendita è concentrato sulla qualità del proprio lavoro, prima che sul numero di pezzi venduti alla fine del mese. Il professionista della vendita pensa ad aprire, invece che a chiudere: aprire relazioni, rapporti e scenari.

Questo è anche il motivo per cui il primo capitolo del libro è dedicato alle presupposizioni della PNL.

Infatti è perfettamente inutile buttarsi a capofitto nello studio della tecnica se non si hanno ben chiari i presupposti dai quali la disciplina nasce e i motivi per cui così tante persone dedicano la propria vita allo studio di una materia che va ben oltre l’esercizio tecnico.

La PNL ha a che fare con quanto possiamo essere liberi come essere umani e migliori come professionisti. Studiare e comprendere le sue presupposizioni di base, calate nel contesto di vendita e business, ti avvicinerà a un nuovo modo di vivere e pensare, un approccio grazie al quale i principi e gli strumenti che apprenderai durante la lettura fluiranno senza difficoltà nella tua attività quotidiana. Come dico sempre in aula, tra un venditore super tecnico che non ha colto il cuore e la filosofia della PNL e un venditore meno tecnico che però ha compreso l’essenza e lo spirito di quel che stiamo facendo, preferisco tutta la vita il secondo.

Prenditi quindi il giusto tempo per leggere (e rileggere) le dodici presupposizioni fondamentali della PNL applicate alla vendita e al business: il resto della lettura di questo libro ti sarà più facile e l’implementazione dei principi e delle tecniche in esso esposti ti risulterà immediata.

LE PRESUPPOSIZIONI DELLA PNL APPLICATE ALLA VENDITA

1.  LA MAPPA NON È IL TERRITORIO

In sintesi, e pensando soprattutto alla vendita, il concetto è: ognuno ha la propria testa e con quella pensa. Il territorio, vale a dire la realtà oggettiva, sta là fuori ed è lo stesso per tutti, ma ciascuno di noi lo vive e lo interpreta attraverso una serie di filtri, di esperienze e di convinzioni assolutamente personali. Ciascuno vede il territorio a modo suo, crea una propria mappa e usa questa mappa per orientarsi nel mondo. Il prodotto o il servizio che vendi fa parte del territorio. Il modo in cui questo prodotto o servizio viene percepito dal cliente è parte della sua mappa ed è influenzato dai suoi pensieri, valori e criteri. A te interessa capire come è fatta questa mappa.

Il territorio potrebbe essere il periodo di crisi economica, la mappa potrebbe riguardare il fatto che per qualcuno è l’occasione per tirare i remi in barca, per qualcun altro per spingere sull’acceleratore. Per fare un altro esempio, il prezzo di un prodotto potrebbe essere il territorio, mentre il valore che una persona gli attribuisce fa parte della sua mappa.

Ricordare che la mappa non è il territorio ti permetterà di esplorare i motivi che rendono i tuoi prodotti interessanti e appetibili per il tuo cliente, secondo i suoi criteri e le sue esigenze, che potrebbero non coincidere con i tuoi. La mappa del cliente non va necessariamente condivisa: va però, senza alcun dubbio, accettata come tale.

2.  LE PERSONE RISPONDONO IN BASE ALLA PROPRIA MAPPA

Per la maggior parte delle persone, la mappa è il territorio, nel senso che si comportano come se la loro visione del mondo fosse l’unica possibile e accettabile. A te non rimane che prenderne atto. Il cliente fa quel che può, e ti dice quel che per lui è vero, sulla base della propria mappa.

Quando il cliente obietta, non ce l’ha con te: sta reagendo agli stimoli che tu gli fornisci in base a quello che per lui è il suo (e unico) modello del mondo. Tutto qui. Le reazioni del cliente, di qualsiasi genere siano, sono dovute al suo modello del mondo e riflettono il suo sistema di valori e convinzioni. Ciò significa che il cliente ti fornisce sempre e comunque un modello di comportamento che non è legato direttamente a te o a quel che dici, ma alla sua visione del mondo.

3.  È PIÙ FACILE LAVORARE SULLA MAPPA CHE SUL TERRITORIO

I dati economici sono un dato di fatto e tu non puoi cambiarli. Ma puoi cambiare il modo in cui il tuo cliente li percepisce e li affronta. Se il tuo prodotto costa caro e tu non puoi abbassare il prezzo, l’unica cosa che ti resta da fare è lavorare sulla mappa, ovvero sul modo in cui il cliente percepirà il tuo prezzo. Ricorda: il più delle volte non è questione di prezzo, ma di valore percepito.

Una delle abilità più utili per un venditore è appunto quella di saper arricchire la mappa del proprio cliente. Nota bene: arricchire, non cambiare, perché non ci sono mappe giuste o sbagliate, ci sono solo mappe povere o mappe ricche. Una mappa ricca è più utile, perché fornisce maggiori opzioni e consente risposte più variegate e flessibili.

Come si fa ad arricchire una mappa? Ad esempio grazie alle domande di qualità (che trovi al Capitolo 4).

Se un tuo cliente ti dice Sei sempre in ritardo e tu ti limiti a contestare questa affermazione con una frase come Non è vero! stai contrapponendo la tua mappa alla sua. Tu dici una cosa, lui un’altra. Nessuno dei due arricchirà il proprio punto di vista e la relazione sarà in pericolo. Se tu, viceversa, rispondi con una domanda di qualità, come Sempre? Ogni volta che ci vediamo?, lo aiuti a pensare e ricordare quelle volte in cui effettivamente sei arrivato puntuale. Con una semplice e potente domanda hai allargato la sua mappa, mostrandogli la situazione da un punto di vista più ampio ed esteso.

4.  NON SI PUÒ NON COMUNICARE

Che ti piaccia o meno, ogni cosa che dici (o non dici) e ogni cosa che fai (o non fai) produce un preciso impatto sul tuo interlocutore. Ciò significa che se vuoi diventare un professionista della vendita devi essere sempre consapevole di tutto quel che fai e dici. È una sfida molto impegnativa ma inevitabile, per te che vuoi affrontare con successo il mondo del business. Accettare questa presupposizione ti conduce inevitabilmente ad assumerti la responsabilità di quel che accade.

Che tu parli o che tu stia zitto, che tu sorrida o che tu rimanga impassibile, stai comunicando. Il modo in cui muovi la penna mentre il tuo cliente parla è comunicazione. Il sospiro che ti lasci scappare quando sei nervoso