Come fare un lancio online: La formula segreta per comunicare e vendere su internet

Di Jeff Walker

• Vuoi organizzare un lancio coinvolgente?
• Vuoi che i tuoi clienti contino i giorni in attesa dell’uscita del tuo nuovo prodotto?
• Vuoi creare un posizionamento così strategico da eliminare la concorrenza?

Come fare un lancio online è il manuale che tutti i marketer devono leggere e studiare!
Scritto in maniera brillante e pratica, è un libro pieno di consigli pratici e stimolanti, da utilizzare in tutti i campi del commercio.

Un bestseller internazionale di riferimento nel settore della comunicazione e del web marketing, un testo di ispirazione per centinaia di professionisti.
Pratico e ricco di contenuti utili per chi si occupa di vendita online, insegna le migliori strategie per impostare, passo dopo passo, lanci di successo.

• Lingua: Italiano
• Editore: Unicomunicazione.it
• Data di uscita: 24 giu 2021
• ISBN: 9788833621197

Anteprima del libro

01.

Da padre casa-

lingo a reddito

a sei cifre in

sette giorni

Un altro click… Uno delle centinaia, o migliaia, di click che si fanno tutti i giorni. Ma questo era veramente importante per me ed esitai, fermando le dita sul mouse prima di decidermi. Cinque secondi, dieci, e continuavo ad aspettare. La verità è che ero terrorizzato: quel click valeva mesi di pianificazione e anni di speranze e sogni. Era come se il futuro della mia famiglia fosse sospeso lì.

Non sapevo che quel click avrebbe innescato una lunga serie di eventi che avrebbero letteralmente cambiato il concetto stesso di marketing e business su Internet. Mentre sedevo alla mia scrivania fatta a mano, piazzata in un angolo del mio buio seminterrato, non avevo in mente niente di grandioso: il mio unico pensiero era quello di guadagnare qualcosa in più per contribuire al mantenimento della mia famiglia. Usavo un computer vecchio e malconcio e un’obsoleta connessione Internet analogica, e non avevo un lavoro da oltre sette anni.

Quando si dice partire da zero…

Ma il vero motivo per cui esitavo a cliccare era uno solo: la disperazione. Avevo disperatamente bisogno di un cambiamento. Avevo bisogno di avere successo, di guadagnare qualcosa. Di capovolgere la mia vita. E aspettavo quel momento (lavorando per arrivarci) da troppo tempo…

Questo percorso iniziò quando mia moglie Mary entrò in casa in lacrime: un momento che non dimenticherò mai. Era uscita dal lavoro a metà giornata ed era lì di fronte a me, singhiozzando per la pressione di dover mantenere la famiglia. Mary non riusciva più a sopportare di dover andare al lavoro tutte le mattine ancor prima che i suoi due bimbi piccoli si svegliassero, e tornare la sera quando era quasi ora di metterli a letto.

Io restavo a casa per prendermi cura dei nostri figli. Oggigiorno il termine politicamente corretto sarebbe papà casalingo, ma allora mi chiamavano semplicemente Mammo, ed era socialmente molto meno accettabile di adesso. Alcuni anni prima avevo lasciato il mio lavoro in azienda come direttore tecnico, un impiego che probabilmente la maggior parte delle persone considera buono. Ero il classico pesce fuor d’acqua: l’ambiente aziendale non faceva proprio per me. Non ne capivo le politiche, e quando cercavo di ottenere qualcosa sentivo sempre di andare controcorrente. In quel mondo mi consideravo un fallimento. Così quando mio figlio compì circa un anno, e mia moglie si laureò all’Università del Colorado e ottenne un lavoro all’United States Bureau of Reclamation¹, io lasciai la mia carriera aziendale.

Non avevo progetti, non sapevo cosa avrei fatto; sapevo solo che non potevo continuare a vivere in quell’ambiente.

La storia del Mammo si protrasse più a lungo del previsto. Dopo poco nacque il nostro secondo figlio, quindi dovevo accudire due bambini piccoli, e chiunque ne abbia esperienza sa che riempiono le giornate. Ma avevo bisogno di un cambiamento: dovevo trovare il modo di contribuire al mantenimento della mia famiglia, dare tregua a mia moglie, e alleviare la pressione che stava schiacciando tutti noi.

E in quel click c’era tutto questo: il cambiamento della nostra vita e la realizzazione di un nuovo futuro più roseo. C’era il lancio di un prodotto e di un business, la creazione di un reddito, un nuovo futuro per la mia famiglia. Mai e poi mai avrei pensato che avrebbe cambiato il mondo.

Lasciare il lavoro

di tutti i giorni

Quando finalmente trovai il coraggio di cliccare su quel pulsante, il risultato mi lasciò senza fiato: fu come spingere sul pedale di una Porsche 911 Twin Turbo.

Quel click inviò un’e-mail dal mio computer, la quale raggiunse un server alle porte di Green Bay, nel Wisconsin.

E questo fece partire una comunicazione via e-mail alle persone che si erano iscritte alla mia semplice newsletter.

Nel giro di pochi secondi quel messaggio arrivò nelle caselle di posta dei miei iscritti.

Era molto breve, meno di 50 parole, ma in fondo c’era un link a un modulo sul mio sito Internet per ordinare un prodotto che avevo appena creato: il prodotto era una semplice newsletter via e-mail sul mercato finanziario e su come, secondo me, si sarebbe evoluto nel prossimo futuro (a dire il vero non avevo ancora creato quel prodotto, ma questo ve lo spiegherò più avanti quando parleremo del Seed Launch™ - Lancio Semina).

Naturalmente tutto questo avvenne in pochi secondi, ma ogni singolo istante dopo aver cliccato su Invia mi sembrò un’eternità: era come se avessi trattenuto il fiato per tutto il tempo. Volevo saperlo: qualcuno avrebbe mai acquistato il mio prodotto?

Dopo 30 secondi controllai.

Niente.

40 secondi. Niente.

50 secondi. Niente.

59 secondi… Ed ecco la PRIMA VENDITA!

Qualche secondo dopo arrivò un altro ordine. Poi un altro, e un altro ancora, poi altri tre. Ogni volta che cliccavo su Aggiorna c’erano nuovi ordini!

Nel giro di un’ora le vendite ammontavano a 8.000 dollari, e a fine giornata avevano superato i 18.000. Al termine della settimana la mia semplice offerta mi aveva fruttato oltre 34.000 dollari, quasi quanto quello che guadagnavo in UN ANNO intero quando lavoravo in azienda.

Quello fu il lancio che convinse Mary a licenziarsi. Non era il mio primo lancio in assoluto (è una storia incredibile che vi racconterò in seguito), ma fu quello che mi persuase del fatto che con il mio piccolo business da principiante potevo mantenere la mia famiglia. Nel giro di pochi mesi Mary si licenziò per rimanere definitivamente a casa. Eravamo entusiasti. Noi scherziamo dicendo che è andata in pensione, non è assolutamente vero: oltre a essere una madre a tempo pieno, di lì a poco iniziò a occuparsi dell’aspetto amministrativo dell’attività.

Sapete, il concetto di denaro è buffo: per alcuni 34.000 dollari rappresentano una cifra folle, una somma quasi incredibile (e a me cambiò la vita), mentre per altri potrebbe non essere così entusiasmante. A prescindere da come la pensiate voi, se mi seguirete nel corso di questo libro vi racconterò di risultati davvero sorprendenti.

Allora non lo sapevo, ma quello era solo l’inizio. E stavo creando qualcosa che avrebbe letteralmente cambiato la vita di migliaia di persone.

Come sono diventato

ricco aiutando migliaia di persone

a diventare ricche

Chiariamo subito una cosa: questo non è un libro per arricchirsi in fretta.

Sì, ciò che sto per raccontarvi ha creato un’incredibile ricchezza e abbondanza nella mia vita e in quella di molti miei allievi, ma quei soldi, quella ricchezza e quel potere non sono apparsi magicamente da un giorno all’altro.

Esiste un metodo, una formula se così vogliamo chiamarla, dietro ogni grande successo. Ed è questo ciò di cui parlo nel libro: vi porto dietro le quinte e vi svelo quella formula.

Facendo ciò vi presenterò un mondo di cui la maggior parte delle persone ignora l’esistenza, un mondo in cui persone normali creano business straordinari e li avviano quasi senza investire capitali, spesso lanciandoli da una stanza di casa loro o dal tavolo di una cucina. Un mondo in cui le start-up iniziano a fare soldi in tempi decisamente brevi.

Poi ci sono quelle persone che possiedono già un’attività, che applicano questa formula e che vedono aumentare vertiginosamente le vendite.

Questo non è il mondo delle ambiziose start-up high tech in cui alcuni appassionati programmatori si riuniscono, lavorano 20 ore al giorno, cercano finanziamenti da alcuni venture capitalist², poi vendono il tutto a Google per 100 milioni di dollari (o più probabilmente falliscono e si ritrovano a rovistare tra la spazzatura).

Se volete seguire quella strada vi auguro buona fortuna, ma questo non è il libro per voi.

Ciò di cui io parlo è creare un business (o farne crescere uno già esistente) e generare profitti fin da subito. Un business con pochi costi complessivi, basso investimento iniziale e personale minimo o inesistente. Un business molto redditizio che vi consenta un’ampia flessibilità nella vita.

Cosa non meno importante, un business che crei grande valore nel mondo e vi permetta di fare qualcosa di buono in qualunque settore scegliate.

Lo so, sembra il paese delle meraviglie, tutto rose e fiori, vero? Non può essere vero, no?

Sì, lo so.

Infatti, neanch’io ci crederei se non l’avessi visto con i miei occhi, più e più volte.

La realtà è questa: Internet ha completamente cambiato le regole del gioco per chiunque voglia avviare il proprio business. Avviare e gestire un’attività non è mai stato così semplice, veloce ed economico.

E se ne avete già una, Internet vi dà il potere di farla crescere più rapidamente e facilmente che mai.

Lo dico per esperienza: ho avviato il mio primo business online nel medioevo di Internet, il 1996, e da allora guadagno bene tutti gli anni, nonostante il crash delle dot-com³, la grande recessione e tutti gli aggiornamenti di Google. Ho venduto online i miei prodotti per decine di milioni di dollari in quattro diversi mercati e, allo stesso tempo, ho insegnato a migliaia di imprenditori del web ad avviare e far crescere il proprio business. I miei allievi e clienti hanno incassato oltre 400 milioni di dollari dalle loro vendite (e continuano a incassare).

Anche se, generalmente, non amo darmi delle arie, penso di poter dire di essere ampiamente considerato uno dei principali esperti e leader di marketing su Internet in assoluto (cerco di evitare il termine "guru⁴, ma alcune persone mi chiamano guru del marketing").

Tuttavia, come leggerete, non è sempre stato così; non sono nato con i superpoteri del marketing. Prima di iniziare il mio primo business online non avevo mai gestito nessuna attività, non avevo una formazione nel settore delle vendite né competenze di marketing. Anzi, da ragazzino all’evento di raccolta fondi annuale dei Boy Scout ero sempre quello che non riusciva a vendere più di un sacchetto di ciambelle (e lo compravano i miei genitori).

Le regole sono cambiate

Il mondo sta chiaramente attraversando un’enorme fase di transizione. La natura stessa delle nostre comunicazioni e della nostra vita quotidiana è cambiata radicalmente in pochi anni. Viviamo in un mondo più trasparente, in cui una clientela connessa senza soluzione di continuità può pubblicare in un istante migliaia di recensioni su centinaia di concorrenti. È un mondo in cui l’attenzione dei vostri potenziali clienti è richiamata da un livello di concorrenza sempre crescente, un mondo in cui la nebbia del marketing è sempre più fitta giorno dopo giorno, un mondo che dà sempre più valore all’autenticità e alla congruenza.

Le regole del marketing e del business sono cambiate, e quei cambiamenti hanno annientato molte attività, ma hanno anche creato enormi opportunità per migliaia di altre. Una volta capito il nuovo terreno di gioco, attirare l’attenzione dei potenziali clienti e instaurare un rapporto con loro è diventato molto più semplice per molti aspetti. È ciò di cui parlerò in questo libro.

Se siete in una fase di transizione e volete disperatamente avviare un’attività, o gestite un dipartimento o un centro di profitto in un’importante azienda, o siete professionisti singoli o fornitori di servizi (avvocati, massaggiatori, astrologi ayurvedici ecc.) stanchi di trascinarvi con le tariffe orarie…

O se avete già un business online di successo, ma le vostre vendite ristagnano e avete bisogno di dare slancio alla vostra attività…

O se siete artisti (pittori, autori, gioiellieri, musicisti ecc.) e state cercando di farvi notare in un mondo digitale molto affollato…

In ogni caso avete bisogno di un lancio. Ogni prodotto, business o marchio di successo inizia da un lancio di successo. Non potete permettervi di emergere lentamente; avete bisogno di avviarvi con decisione e guadagnare, perché questa è l’essenza stessa di ogni business che funzioni.

I giorni milionari

Dopo quel lancio da 34.000 dollari, e dopo che Mary si licenziò e rimase a casa, il mio business continuò a crescere. I miei lanci andarono sempre meglio, così come i miei incassi. All’epoca il mio lancio migliore fruttò oltre 106.000 dollari in sette giorni, tutto da casa, senza dipendenti e quasi senza spese.

Quelli furono gli anni di calma. Il mio business era meraviglioso per tanti aspetti, e io amavo lui e la mia vita. Facevo più soldi di quanto avessi mai sognato, Mary poteva stare a casa con i bambini e fare la madre a tempo pieno, e potemmo trasferirci nella città dei miei sogni, Durango, in Colorado (dove ho potuto coltivare la mia passione per tutti i tipi di sport all’aperto come mountain bike, kayak da fiume e sci).

Tutto questo però cambiò quando frequentai un seminario di Internet Marketing⁵ a Dallas, Texas, nel febbraio 2003.

Quando scesi dall’aereo a Dallas per recarmi a quel seminario non pensavo che il mio business fosse così speciale; immaginavo che ci fossero molte altre persone con attività online che lanciavano prodotti così come facevo io. Il successo che stavo avendo era straordinario per me, ma non sapevo che guadagnare cifre a sei zeri in sette giorni, con una piccola attività gestita da una persona sola, fosse una cosa così sbalorditiva.

Nei tre giorni di quel seminario sul marketing incontrai molte persone nuove (e strinsi alcune amicizie che mantengo con piacere ancora oggi), e capii che nessun altro faceva ciò che stavo facendo io: nessuno lanciava prodotti nel mio stesso modo, né otteneva i miei stessi risultati. Anzi, rimasi sconvolto quando mi resi conto di avere praticamente inventato un nuovo metodo di marketing, un approccio che in seguito sarebbe diventato noto come "Product Launch Formula®".

Una delle persone che conobbi al seminario era un uomo di nome John Reese. Uno di quei personaggi che comprendi subito essere brillanti nel momento stesso in cui li incontri, ma che in quel momento non aveva molto successo. Era un vero esperto di Internet Marketing, ma all’epoca lo sapevano in pochi.

Rimanemmo in contatto dopo l’evento, diventammo amici e io gli rivelai i miei segreti di lancio dei prodotti. Il primo fu per un seminario di tre giorni organizzato da lui; fruttò quasi 450.000 dollari di vendite, e mi confermò che le mie tecniche funzionavano anche al di fuori del mio piccolo business con cui offrivo insegnamenti sul mercato finanziario.

Il lancio successivo di John era per un corso di formazione su come generare traffico per il proprio sito Internet, e fu una svolta: incassò 1,1 milioni di dollari di vendite in sole 24 ore. Un milione in un giorno! Ciò che rese ancora più sconvolgente questa cifra è il fatto che la sua era una minuscola attività che gestiva da casa praticamente senza uno staff (penso che John avesse una persona che lo aiutava con il lancio e un addetto al servizio clienti part-time).

Ero sbalordito dal fatto che il nuovo approccio di marketing da me inventato generasse incassi di quel calibro. Ma a quel tempo pubblicavo ancora la mia newsletter finanziaria e, anche se iniziavo a ricevere regolarmente chiamate da persone in cerca di aiuto per i propri lanci, ero ancora largamente sconosciuto nel mondo del business online. Avevo una vita meravigliosa: vivevo a Durango, gestivo un’attività fiorente, andavo a sciare e in mountain bike con i miei figli; ero felice nell’anonimato e non cercavo le luci della ribalta.

Ma dopo che John mi ringraziò pubblicamente per il mio aiuto con il suo lancio, le richieste per una mia consulenza divennero più pressanti. E dopo l’insistenza di John e altre persone (specialmente Yanik Silver⁶), decisi che era giunto il momento di pubblicare il mio lavoro e insegnare agli altri la mia Product Launch Formula®.

Il giorno in cui

il marketing cambiò

Penso che il vero banco di prova fu il 21 ottobre 2005. Avevo deciso di lanciare il mio corso di formazione Product Launch Formula®, mettendo in gioco la mia reputazione (e il futuro della mia attività). Dopotutto quella era la prova del nove: se affermavo di essere un esperto nel lancio dei prodotti, a maggior ragione avrei dovuto fare un lavoro eccellente per lanciare il mio prodotto, no?

Ma anche se avevo fatto lanci di successo e aiutato altri a fare lo stesso, questa volta la sfida era maggiore: stavo creando un business totalmente nuovo, iniziando da zero. Tutti i miei successi precedenti riguardavano insegnamenti sul mercato finanziario, mentre stavolta avrei insegnato a lanciare prodotti e business online. Non avevo una serie di indirizzi e-mail di potenziali clienti in questa fetta di mercato, e la mia vecchia lista di investitori non mi sarebbe affatto servita. Non avevo una reputazione da esperto nel mercato; ero ampiamente sconosciuto, tranne che alle persone che avevo aiutato nei loro lanci. Ma questo non mi frenò, perché sapevo come aggirare quei limiti (ve lo spiegherò quando parlerò di Lancio JV).

Quindi la pressione era molta, ma ormai sapevo il fatto mio. Il mio lancio fu un enorme successo: nella prima settimana vendetti il mio programma Product Launch Formula® (PLF) per un totale di oltre 600.000 dollari. E con quel lancio avevo creato istantaneamente un nuovo business, guadagnato centinaia di nuovi clienti e acquisito una lista di migliaia di nuovi potenziali clienti.

Prova del nove superata!

Da allora è stata un’avventura incredibile. Negli anni ho continuamente aggiornato e rivisto la Product Launch Formula® trasformandola in un programma completo di formazione/Coaching; ed essa è diventata il prodotto di formazione in Internet Marketing più venduto di sempre.

I possessori della Product Launch Formula® sono migliaia, e molti di loro hanno ottenuto un successo sbalorditivo. È difficile quantificare i loro incassi complessivi, ma so che i miei allievi e clienti hanno guadagnato oltre 500 milioni di dollari in vendite, e la cifra cresce ogni giorno.

Ricordate che la maggior parte di quei possessori della PLF (ma non tutti) gestisce piccolissime attività: non si parla di Google che guadagna 500 milioni di dollari in più, si tratta principalmente di business molto piccoli per i quali l’impatto di quelle vendite è enorme. Molti dei possessori della PLF hanno ottenuto il mio stesso risultato di cifre a sei zeri in sette giorni, e non pochi hanno fatto lanci da milioni di dollari.

La PLF è stata applicata a ogni tipo e fetta di mercato immaginabile, con enorme successo. Annotare molti di quei mercati è diventato quasi un mio passatempo; eccovi un elenco parziale:

Consigli per appuntamenti romantici

Preparazione a test

Tutorial per Photoshop

Responsabili prestiti

Agenti immobiliari

Giochi di prestigio

Ammissione ai college

Allenatori di baseball

Arti marziali varie

Programmatori SAP

Lavoro a maglia

Uncinetto

Società di investimento a capitale variabile

Trading (forex, futures, azioni ecc.)

Dressage

Investimenti immobiliari

Corsi di chitarra

Formazione per medici per la lettura di ultrasuoni

Corsi di pianoforte

Coaching per business (in tutto il mondo)

Alimentazione sana

Crudismo

Massoterapia

Relazioni (scrivere lettere d’amore)

Personal trainer

Erbe medicinali

Scrittura di romanzi

Addestramento di cavalli

Cura degli animali domestici

Meditazione

Dog agility

Accessori per bande musicali

Istruzioni per il tennis

Yoga

Allenamento di calcio giovanile

Composizione di canzoni

Lettura della mano

Allenamento di spinning

Scienze cognitive

Autodifesa

Viaggi d’avventura

Decorazione di torte.

Vi ricordo che, per brevità, ho fatto solo un elenco parziale, ma ci sono decine di altri esempi; non fate l’errore di pensare che non funzionerà per il vostro business o mercato.

Questo metodo, inoltre, viene applicato in tutto il mondo: non ho ancora notizie dell’Antartide, ma è utilizzato in tutti gli altri continenti. Ho allievi di PLF di successo in decine di paesi, e ho perso il conto del numero di lingue.

E funziona per ogni tipo di prodotto e business, tra cui:

Corsi online

Corsi di studio da casa

Dispositivi fisici

Siti di registrazione online

Servizi online

Servizi offline (dentisti, servizi fiscali ecc.)

Vendite immobiliari

E-book

Coaching

Gruppi di Mastermind⁷ e networking

Consulenza

Arte (pittura, gioielleria ecc.)

Strategia di vendita b2b

Raccolta fondi no profit

Giochi da tavolo

Richiamare gente in chiesa

Settore immobiliare

Pacchetti viaggio

Software

App.

Anche questo è solo un elenco parziale, ma la morale è che la Product Launch Formula® e i miei allievi hanno completamente ridefinito la vendita online.

È una grande avventura: non avrei mai immaginato a cosa avrebbe portato quella prima newsletter che inviai a 19 indirizzi e-mail.

… Ma veniamo a VOI!

Ora conoscete la storia della Product Launch Formula®… ma cosa c’entra con voi?

Questa formula può