Gli Attrezzi del Mestiere: 11 Fondamenta del Copy Persuasivo®

Di Andrea Lisi

Breve guida per imprenditori e professionisti che vogliono capire cos'è il copywriting, dove e come si applica e come può servire a aumentare subito i risultati di business.

In questo Ebook breve e conciso, acquisirai consapevolezza degli attrezzi del mestiere per iniziare a scrivere in maniera più convincente e profittevole.

In poche decine di pagine, grazie a questo Ebook, imparerai le basi della disciplina che più di ogni altra può moltiplicare i tuoi guadagni dalla mattina al sera.

Chi è Andrea Lisi - l'autore
Dal 2015 dirige Copy Persuasivo®, la prima agenzia di copywriting in Italia. È autore del bestseller “Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva”, per oltre 2 anni nella Top 10 di Economia in lingua italiana su Amazon Kindle e Kobo.

“Andrea è una “macchina da guerra”, uno dei più applicati professionisti che abbia mai incontrato, un produttore di contenuti (di qualità) con pochi rivali.” -Riccardo Girardi   


Negli "Attrezzi del mestiere" Andrea ti condividerà le 11 fondamenta del suo lavoro:
1 – Le basi della pubblicità e delle pagine web per acquisire clienti
(la fantomatica “Lead Generation”)
2 – I principali formati del marketing diretto online
3 – I 5 elementi fondamentali del copy
4 – Le principali formule per scrivere copy al volo
5 – Quanta attenzione dare a Titoli e Sottotitoli
6  – Come moltiplicare il potere persuasivo dei tuoi testi
7 – Come costruire credibilità
8 – Come sfruttare le Garanzie
9 – I Trucchetti grafici che ogni copywriter deve adottare 
10 – Le 8 LEVE che muovono le persone a comprare
11 – Come i persuasori superano lo scetticismo

Queste nozioni attualmente sono disponibili solo in corsi da centinaia o migliaia di euro, ma tu puoi iniziare a impararle direttamente da chi le mette in pratica tutti i giorni.

Nella nuova Edizione (2021) hai inoltre:
- Oltre 200 pagine in più
- Nuovi approfondimenti ed esempi delle 11 Fondamenta del Copy
- 12 Casi Studio di applicazione pratica di queste strategie
- [Bonus] Il Modello di Lettera di Vendita Breve, per scrivere velocemente pagine, email e video per vendere.
 

• Lingua: Italiano
• Editore: Copy Persuasivo® Editore
• Data di uscita: 11 mar 2021
• ISBN: 9788835353751

Anteprima del libro

applicazione!

Parte I

11 Fondamenta del Copy Persuasivo®

Capitolo 1

Scrivi per attirare e sedurre i clienti

Ogni giorno come consumatori siamo bombardati di messaggi pubblicitari decine di volte al giorno .

A meno di non avere un problema urgente da risolvere, è improbabile che compriamo appena visto un annuncio o una pagina prodotto, giusto?

Dunque da imprenditori, venditori e copywriter dobbiamo tenere in conto questa realtà:

Le persone comprano quando sono pronte.

La Lead Generation spiegata in parole semplici

Quello che possiamo fare è intercettare il problema (o desiderio) dei potenziali clienti prima che si manifesti in ricerca di una soluzione.

Se prendiamo la loro email e il loro numero di telefono, avremo infatti modo di ricontattarli per portarli gradualmente a fidarsi. E, una volta pronti, faremo sì che scelgano noi piuttosto che le tante alternative disponibili sul mercato.

Queste tecniche che ti ho appena menzionato rientrano nelle attività di lead generation, cioè generazione di contatti qualificati.

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Un lead, in gergo commerciale, è infatti proprio una persona che:

1) ha dimostrato un intento di acquisto, e

2) possiamo ricontattare (abbiamo i dati).

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Sia che tu sia in un settore B2C o B2B (semplice o complesso), il copy è fondamentale in ogni passaggio della lead generation.

Se vuoi acquisire nuovi clienti ti servono materiali con cui stuzzicare e attirare le persone.

La scrittura persuasiva più sofisticata è innanzitutto scrittura seduttiva.

Ti servono innanzitutto materiali con cui sedurre il potenziale cliente a te.

Tu gli mostri qualcosa che gli puoi interessare e lui alza la mano, dice Lo voglio! e viene da te per riceverlo.

A quel punto hai dato inizio a una relazione e, se sarai bravo e produrrai materiali convincenti, potrai fare in modo che quella persona decida di prenotare un appuntamento ad alto tasso di chiusura o comprare direttamente da te.

Il lead è infatti una persona che sceglie di seguirti - a volte anche per dei mesi - ma che non è ancora diventata un cliente.

A me capita spesso di avere gente che ha aperto le email per 7 mesi, 9 mesi o un anno prima di decidersi a comprare. Nel frattempo continuo a invitare tutti i miei contatti ad attivarsi quanto prima. Ma ho pazienza e continuo a coltivare la relazione. Così ho recuperato centinaia di migliaia di euro di fatturato.

Ma se avessi provato a vendere a quelle persone in prima battuta e poi le avessi dimenticate, non avrei mai avuto alcuna chance. Chiaro?

Il copy ti serve per fare follow-up con i lead che hanno bisogno di tempo per fidarsi e decidere che la tua è la soluzione perfetta per loro.

In più, nella lead generation c’è il vantaggio che se generi contatti che non sono ancora in fase di acquisto, è più facile differenziarti e giustificare prezzi più alti. Se infatti una persona è già pronta a comprare e va su Google, quasi sicuramente ci va per confrontare preventivi. E quindi sceglierà tenendo molto in conto il prezzo.

Il copy persuasivo® invece serve proprio a entrare nella testa delle persone, istruirle, far percepire un valore superiore e in definitiva portarle a scegliere la tua soluzione senza neanche confrontarla con le altre.

Come il copy può risolvere i 2 problemi di marketing che ha ogni imprenditore

Se ti recassi da un’agenzia Web con la richiesta di fare una campagna di acquisizione clienti, questa ti proporrebbe – la maggior parte delle volte – una landing page, che non è altro che una vetrina.

Ma una landing page che parla semplicemente del tuo prodotto/servizio non andrà lontano. Se va bene, attirerà molti clic e forse qualche richiesta di preventivo.

Ma a te non basta.

Se hai una Partita Iva, non vieni pagato per i preventivi che fai, ma per quelli che chiudi. Nè vieni pagato per i like ai tuoi post Facebook, né per le visite al tuo sito (a meno che tu non abbia un media site con tanto traffico monetizzato tramite i banner, stile Aranzulla):

Dunque tu non vuoi gente che:

1) clicchi e lasci poi le tue pagine (quei click li paghi)

2) qualcuno ti chieda semplicemente un preventivo, per confrontarti con altri e scegliere poi quello che costa di meno.

Questi due grossi problemi li ha OGNI imprenditore.

Se fai marketing, questi problemi ti stanno costando soldi in termini di mancate conversioni e mancate chiusure, o minori profitti dovuti al confronto con altri concorrenti.

Se NON fai marketing, è anche peggio. A meno che la tua azienda non sia famosa e/o in situazione di monopolio, la gente sceglierà sempre i concorrenti che sono più visibili e aggressivi, o quelli che costano di meno.

Quindi cosa puoi fare?

In mezzo ad una massa di persone – che potenzialmente potrebbero essere tuoi acquirenti – non puoi avere un messaggio uguale per tutti.

Con un messaggio più targettizzato, più specifico, puoi invece riuscire a far alzare la mano a coloro che sono veramente interessati, ossia dei potenziali clienti qualificati.

Questo in sintesi è l’inizio di ciò che chiamo metodo SfornaClienti: una serie di azioni prima strategiche e poi operative per creare i materiali di copy giusti in grado di attirare i lead giusti, e poi automatizzare il più possibile la fase di follow-up e conversione.

È un metodo che applico con successo da più di un lustro (come vedrai meglio nella Seconda Parte del libro), e che ha funzionato per decine di aziende e professionisti anche con budget ristretti e poca o nessuna esperienza nel marketing.

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Anche se non hai ancora studiato il Manuale SfornaClienti, ci sono tre azioni che puoi fare subito:

Chiediti qual è il tuo target vero, cioè il tuo cliente migliore (Aiutati pensando al cliente che ti fa guadagnare di più, che è più disposto a spendere)

Togli di mezzo tutti quelli che non sono i tuoi clienti ideali (nel copy scrivi chi NON vuoi come cliente)

Aggiungi, sempre e comunque, un incentivo per lasciarti i dati di contatto (così potrai attirare a te anche tutti quelli che non stanno attivamente cercando una soluzione).

Queste azioni equivalgono a 3 elementi da inserire in ogni proposta di vendita più dettagliata, che puoi fare tramite email o tramite sales page (la pagina di vendita).

Dall’altro lato dello spettro, questi elementi valgono anche per la comunicazione più semplice, come un post su Facebook, un link ai social del tuo blog o un tuo articolo.

Ogni volta stai vendendo. Come minimo, stai cercando di convincere quella persona a darti una parte preziosa e limitata dell’attenzione che ha nella giornata.

Più lo fai, più sei nella testa delle persone. Più dimostri credibilità, più facile diventerà che loro credano che sei la soluzione giusta per loro.

Se crei un sistema di lead generation per la tua azienda, non stai vendendo direttamente, ma stai lasciando delle briciole lungo il percorso di acquisto. Se il potenziale cliente prenderà queste briciole (leggerà i tuoi contenuti successivi) aumentano drammaticamente le possibilità che segua il TUO percorso e finisca per acquistare da te.

Se non hai la capacità di scrivere ebook, libri, landing page, email ecc. non puoi partire ad acquisire clienti - perché le tue pubblicità si scontreranno contro l’indifferenza delle persone.

Viceversa, se usi il copy semplicemente per avere una vendita a prima botta, stai lasciando un’immensità di soldi ai tuoi concorrenti. Il motivo è che i potenziali clienti sono bombardati OGNI ORA DEL GIORNO di messaggi di altra gente che vuole vender loro qualcosa. Questo comporta confusione, e paura di sbagliare acquisto. Non hanno la capacità di discernere chi merita i loro soldi e chi no, e ciò li blocca dal risolvere i loro problemi.

Se non trovano materiali scritti in copy persuasivo® è improbabile che accettino di parlare con un venditore. E la cosa peggiore è che se non possono scoprire altri criteri per compiere la loro scelta, indovina su cosa si baseranno?

Sul prezzo.

Questo, ripeto, a meno che tu non sia già conosciuto come il professionista o l’azienda più famosa (il brand #1) per quella specifica categoria di prodotti/servizi.

Dunque se non vuoi che decidano solo in base al prezzo più basso (che è la morte di ogni microazienda e professionista) devi scrivere materiali persuasivi che diano altri argomenti e motivazioni d’acquisto. Devi costruire asset, contenuti da mettere in leva che fruttino per i mesi e gli anni a venire. In pratica, risorse che guidino le persone a fidarsi, un po’ alla volta.

Io pratico quello che predico. Puoi vedere ad esempio la Guida Le Armi della Pubblicità Innovativa, disponibile gratuitamente su copypersuasivo.com fin dal 2015. Si tratta dei miei appunti in italiano di un libro rarissimo e fondamentale del copywriting, Breakthrough Advertising di Eugene Schwartz - che normalmente viene venduto solo per centinaia di dollari. Tale contenuto mi è costato un paio di mesi di lavoro all’epoca, ma poi non l’ho più toccato. E per anni mi ha fruttato migliaia di contatti - e continua a farlo.

La lead generation ti serve per dimostrare il tuo valore in anticipo al potenziale cliente. Prima ancora di spendere un euro con te, deve essere convinto della tua serietà, credibilità e capacità.

Qualsiasi cosa tu proponga, tieni sempre a mente queste regole.

Capitolo 2

Scrivi per i principali formati di marketing

Passiamo ai formati.

È importante fare chiarezza su quali sono i canali e le forme principali che assume il copy nel mondo digitale.

Per ogni formato esiste un’arte di scrittura e dritte specifiche. Ma le regole generali elencate in precedenza valgono per tutti i canali e i formati.

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Le inserzioni

Il modo più veloce e controllabile per attirare i clienti giusti verso la tua azienda è fare pubblicità online.

Quindi ti consiglio di imparare a creare delle campagne PPC (Pay Per Click). Anche se vuoi delegare a degli specialisti, è utile che tu abbia studiato e fatto un po’ di pratica da solo, perché così potrai giudicare e supervisionare meglio il lavoro di chi paghi.

Al momento in cui scrivo i canali più efficaci sono Facebook e Google - che nelle loro piattaforme pubblicitarie includono rispettivamente anche Instagram e Youtube.

Ne parlo in dettaglio assieme agli specialisti del mio team all’interno del Manuale SfornaClienti. Intanto tieni presente che il copy di un annuncio pubblicitario deve essere breve rispetto ad altri formati, e non fare tutta la vendita - bensì intercettare le persone e convincerle a passare al livello successivo nel percorso di acquisto.

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La landing page

Non è altro che la pagina di atterraggio, che vale sempre la pena creare a parte dal resto del sito. Se fai annunci, infatti, è per mandare la gente su una pagina tua, che controlli completamente.

Ciò a meno che tu non usi i moduli di acquisizione contatti interni a Facebook o LinkedIn, che però comportano vari problemi, come ad esempio il fatto che ti portano lead freddi e che vanno integrati nel tuo CRM (sistema di gestione contatti e clienti) tramite altre applicazioni a pagamento.

Nella lead generation la prima landing page è relativamente breve e non fa altro che offrire un regalo per cui la persona è disposta a lasciare i suoi dati.

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Il regalo magnete

Gli americani lo chiamano anche bribe, cioè la mazzetta, o esca. È un contenuto come il PDF con i miei appunti che ti ho menzionato nel capitolo precedente. Si usa per attrarre la persona nel tuo sistema - da qui il termine magnete.

Questo contenuto deve essere ben impacchettato e di alto valore percepito.

Può essere, nella sua forma più avanzata, un piccolo ebook, una forma classica che non smette mai di funzionare - specialmente in certi settori professionali. Oppure può essere una serie di video esemplificativi in cui si danno tanti contenuti, si spiegano tante cose, si danno già degli elementi utili per le persone che le ottengono gratis, in cambio solo dei propri dati.

Dalla richiesta del magnete regalo inizia il cosiddetto funnel, quello che insegno a costruire per bene nel Manuale e nel Corso SfornaClienti.

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La pagina di vendita

Il pezzo di copy per eccellenza