Questa È Una Trattativa Intelligente: L'Unica Guida Alla Negoziazione Di Cui Avrete Mai Bisogno

Di Passos Dias Aguiar

Questo libro rivela i segreti, le tattiche e le strategie utilizzate dai negoziatori più abili e capaci. Fatevi un favore e leggete subito questo libro!

Non otteniamo ciò che ci meritiamo... otteniamo ciò che negoziamo! Se state cercando di migliorare le vostre capacità di negoziazione, questo libro fa per voi. Le capacità di negoziazione condizionano fortemente la vita professionale e personale di ogni individuo. Queste abilità sono il più accurato predittore del successo futuro di una persona. Le persone con migliori capacità di negoziazione superano abitualmente altre persone con intelletto superiore, maggiore conoscenza ed esperienza e anche più grinta. Molti credono erroneamente che le capacità di negoziazione siano di interesse solo per pochi individui che si incontrano per concludere accordi che non riguardano la maggior parte di noi. Niente di più sbagliato: il capo negozia con il lavoratore, il marito negozia con la moglie, l'allievo negozia con l'insegnante, il venditore negozia con l'acquirente e il figlio negozia con la madre. Le persone che pensano di non essere coinvolte in trattative lo fanno quotidianamente, e vincono e perdono in ognuna di queste interazioni. Sfortunatamente, pochissime persone hanno avuto il vantaggio di ricevere una formazione sulla negoziazione. Questo libro elimina questo handicap: rivela i segreti, le tattiche e le strategie utilizzate dai negoziatori più abili e capaci. Qui troverete tutto ciò che vi serve per ottenere risultati migliori nelle vostre trattative personali e professionali. Di facile lettura, è un libro a cui farete spesso riferimento. Gli argomenti comprendono: I tre elementi cruciali di ogni negoziazione. Fonti di potere in una negoziazione. Stili di negoziazione. Comprensione della comunicazione non verbale. Dieci personaggi da cui guardarsi. Principi fondamentali della persuasione. Tattiche di apertura della negoziazione. Tattiche di negoziazione a metà partita Tattiche di negoziazione di chiusura. Come affrontare i confronti aggressivi. Come negoziare al telefono. Cosa fare dopo la conclusione della trattativa. Questo è un libro imperdibile per tutte le persone che negoziano, e chi non lo fa?

• Lingua: Italiano
• Editore: Tektime
• Data di uscita: 8 ago 2023
• ISBN: 9788835454717

Anteprima del libro

1

INTRODUZIONE

NEGOZIARE FINO ALLA FINE

Un uomo condannato a morte vede respinto il suo ultimo appello alla grazia. Deve essere giustiziato con il gas. Come di consueto, il giorno dell'esecuzione gli viene concesso un ultimo desiderio. L'uomo non esita: chiede una maschera antigas!

In questa introduzione analizzeremo le seguenti domande: Che cos'è una negoziazione?, Perché dobbiamo negoziare?, Cosa possiamo negoziare? e Quando dobbiamo negoziare?. Passeremo inoltre in rassegna tre elementi cruciali che sono sempre presenti in ogni negoziazione: tempo, informazione e potere.

CHE COS'È UNA NEGOZIAZIONE?

UN NEGOZIATORE È UN REALISTA

Dopo una difficile trattativa, un uomo noto per la sua avarizia offre all'altro un bicchiere di vino per festeggiare l'accordo appena concluso.

Com'è?, chiede.

Non bene e non male.

Cosa vuoi dire?

Beh, se fosse stato migliore, non me l'avreste dato e se fosse stato peggiore, non l'avrei bevuto.

Che cos'è una negoziazione? Una negoziazione è essenzialmente un'interazione con un'altra persona, o un gruppo di persone di un'azienda, un'organizzazione o un'associazione. Interagiamo con quella persona o quel gruppo di persone per un semplice motivo: vogliamo ottenere qualcosa che possano darci. Parliamo con loro e siamo disposti a dargli qualcosa, che sia tempo, denaro, oggetti di qualsiasi natura, ecc. perché vogliamo ottenere qualcosa in cambio. Perché negoziamo? Lo facciamo perché ci sono cose che non possiamo ottenere con altri mezzi non violenti. Pensiamo, ad esempio, ai tre possibili mezzi con cui un'azienda può aumentare i propri profitti: 1) Aumentare le vendite, il che non è sempre possibile, ma è sempre un compito difficile e lungo; 2) Ridurre i costi, anch'esso un compito non facile e che garantisce di incontrare una forte opposizione; 3) Negoziare prezzi di acquisto più bassi con i fornitori. Indubbiamente, quest'ultimo metodo è quello che può ottenere risultati più rapidamente e che ha meno probabilità di suscitare opposizioni all'interno dell'organizzazione, il che lo rende il più efficace da attuare.

Cosa possiamo negoziare? Questa è una domanda con una risposta diretta: tutto! Possiamo negoziare assolutamente tutto. Possiamo negoziare il nostro stipendio, il prezzo dell'auto che vogliamo comprare, il prezzo della casa che vogliamo vendere, dove andremo in vacanza, dove studieranno i nostri figli. Tutto è negoziabile. Questo significa che dobbiamo o dovremmo negoziare tutto? Non necessariamente. Innanzitutto, per essere in grado di negoziare correttamente, dobbiamo essere nella giusta condizione mentale. In altre parole, dobbiamo voler negoziare. Dobbiamo essere disposti ad accettare i livelli di stress e di rischio aggiuntivi che una negoziazione comporta. Un'altra considerazione importante da fare è se quella particolare trattativa contribuisce al perseguimento dei nostri obiettivi. Se è così e può aiutarci ad avvicinarci al nostro obiettivo finale, allora dobbiamo negoziare. Tuttavia, non dobbiamo negoziare solo per il gusto di farlo. Come minimo, un processo di negoziazione è una perdita di tempo e di energia che potremmo impiegare per altri scopi. Prima di avviare un processo di negoziazione, dovremmo sempre effettuare un'analisi costi-benefici e chiederci se il tempo e l'energia che stiamo per investire nella negoziazione possono davvero portarci benefici superiori ai costi che il processo di negoziazione comporta. Sì o no? Ci aspettiamo di guadagnare più di quanto saremo costretti a spendere? Sì o no?

In sintesi, una negoziazione è un'interazione con altre persone per ottenere qualcosa che vogliamo. Tutto è negoziabile, ma questo non significa che dobbiamo negoziare ogni singola cosa. Per intraprendere una negoziazione, devono essere soddisfatte alcune condizioni. Innanzitutto, dobbiamo essere nel giusto stato d'animo. In secondo luogo, la negoziazione deve consentirci di raggiungere un obiettivo prestabilito. In terzo luogo, a nostro giudizio, il tempo e l'energia investiti in una negoziazione devono essere compensati dal risultato in termini di benefici misurabili.

ELEMENTI CRUCIALI IN UNA NEGOZIAZIONE

SIAMO SEMPRE IN TRATTATIVA

Un avvocato dice a un cliente che vuole un anticipo di 5000 euro per rappresentarlo. Il cliente paga il denaro.

Grazie, dice l'avvocato, questo vi autorizza a farmi due domande.

Cosa? È una tariffa irragionevolmente alta, non crede?.

Beh, suppongo che alcune persone possano vederla in questo modo. Qual è la sua seconda domanda?.

In una negoziazione, spesso si ha la sensazione che la controparte abbia più tempo o che non sia preoccupata del tempo come noi. Possiamo anche avere l'impressione che la controparte abbia più informazioni e sappia qualcosa che noi potremmo ignorare. In qualche modo, la controparte tende a dare l'impressione di avere più potere e autorità di noi, di avere il sopravvento.

TEMPO

Ciò che può essere fatto in qualsiasi momento non viene mai fatto.

Proverbio inglese

Un fatto noto, osservato più volte, è che in qualsiasi negoziazione la stragrande maggioranza delle concessioni e dei compromessi avviene in prossimità della scadenza. In altre parole, la pressione di una scadenza rende le persone più flessibili, più inclini al compromesso, più disposte a fare concessioni. L'ovvia deduzione che possiamo trarre da questa osservazione è che non dovremmo mai rivelare la nostra scadenza alla controparte. Perché? Perché questa informazione può essere e sarà usata contro di noi. La controparte aspetterà, rimanderà, tenterà ogni tipo di manovra di rinvio per aumentare la pressione temporale su di noi. Pertanto, non dobbiamo mai rivelare la nostra scadenza, perché farlo dà un grande vantaggio alla controparte.

Con la stessa logica, prendetevi il tempo necessario per negoziare. Non abbiate fretta di raggiungere un accordo, perché questo gioca a vostro sfavore. Abbiamo già visto che più ci avviciniamo alla scadenza, più è facile ottenere concessioni dalla controparte, quindi siate pazienti. Rendetevi conto che, per quanto la controparte finga di essere rilassata, per quanto cerchi di mostrarvi in modo convincente che non è minimamente preoccupata del tempo, in realtà ha una scadenza. C'è sempre una scadenza per ciascuna delle parti coinvolte in una negoziazione.

Per quanto riguarda il vostro atteggiamento nei confronti della vostra scadenza, chiedetevi sempre: Qual è la cosa peggiore che mi può capitare se non rispondo a questa scadenza? Andrò in prigione? Rischio la morte?. Mettete sempre la vostra situazione in prospettiva. Rischio una perdita catastrofica se non rispondo a questa scadenza? Sto sfidando la sorte, susciterò l'ira degli dei? Cosa sto rischiando davvero?.

INFORMAZIONI

Il mio lavoro di negoziatore consiste nel sapere cosa voglio e cosa può darmi la controparte...

Henry Kissinger, ex consigliere per la sicurezza nazionale e Segretario di Stato degli Stati Uniti d'America

Cosa rende l'informazione un elemento cruciale nella negoziazione? È semplice: se avessimo tutte le informazioni sui limiti della controparte - sui suoi vincoli di tempo e di budget, su ciò che deve assolutamente ottenere e su ciò che è disposta a concedere - avremmo un grande vantaggio. È per questo motivo che durante una negoziazione la controparte è sempre molto riluttante a rivelare informazioni. Ciò è particolarmente vero se siamo seduti accanto a un abile negoziatore. Più la controparte è esperta, meno riusciamo a ottenere da lei.

Una delle ragioni di questa cronica mancanza di informazioni è la nostra tendenza a considerare un negoziato come se fosse un evento: oggi stiamo per negoziare, iniziamo alle dieci e finiamo a mezzogiorno. Questo è un errore. Non dobbiamo considerare un negoziato come un evento che si svolge in una data precisa, a un'ora precisa e in un determinato luogo. Dobbiamo prepararci a negoziare con largo anticipo, preferibilmente molto prima che sia stato organizzato un incontro formale di negoziazione.

La parola chiave è processo: una negoziazione è un processo. Se manteniamo una relazione continuativa con qualcuno, è al di fuori degli incontri formali di negoziazione che dovremmo sforzarci di ottenere informazioni, perché in questi momenti esse vengono date più liberamente. Le persone coinvolte in un incontro formale di negoziazione sono guardinghe e non rivelano volontariamente le informazioni.

Come dobbiamo comportarci, però, se siamo impegnati in un tipo di negoziazione in cui non esiste un rapporto preesistente con la controparte? È il caso, ad esempio,