Vendere o non Vendere...questo è il problema! Competenze e racconti di un Venditore seriale

Di Giovanni Melotto

Questo libro è per chi vuole capire cosa significhi davvero "vendere", per chi vorrebbe iniziare a farlo e per chi, come me, ama sorridere e stringere mani.

Alcuni credono che la vendita sia pura comunicazione e prodotto. Le radici della vendita risiedono anche in fattori intangibili quali fiducia, ascolto, empatia e non ultima, passione. Non esiste una frase magica per chiudere ogni trattativa.

Ecco perché vendere è così difficile.

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 26 gen 2022
• ISBN: 9791220386654

Anteprima del libro

Capitolo 1

La Base

Ogni lavoro vero deve partire da una base di caratteristiche intrinseche della persona. Cosa intendo con questa frase? Una persona deve possedere delle qualità personali adatte allo svolgimento di un certo tipo di mansione, e così deve esserlo anche chi si avvicina alle vendite. Immaginate un medico che non sopporti la vista del sangue, sarebbe assurdo. Comincio con questo ingrediente perché per quanto mi riguarda è fondamentale essere portati per la vendita per cominciare a vendere. Nella mia vita professionale ho incontrato tantissimi venditori, parlo di migliaia di persone e ho sempre constatato che la maggior parte di loro era sprovvista della base. Vi porto un esempio che rende bene l’idea, in quanti negozi siete entrati nella vostra vita? Quanti commessi erano davvero preparati per vendere? La risposta è molto meno di quanti avrebbero dovuto esserlo. La verità è che tutte le aziende, piccole o grandi che siano cercano figure commerciali a ripetizione, non finiscono mai.

In tanti anni nel mio lavoro abbiamo cambiato migliaia di candidati. Il problema è che si viene formati benissimo sul prodotto ma poco su come proporre il prodotto. Capire come funziona un moderno televisore non è difficile, ma capire come comunicarlo a interlocutori diversi è molto complesso. Ho affiancato tanti colleghi nel loro lavoro quotidiano e mi capitava spesso di assistere a questa scena: arrivavano all’incontro e recitavano come per magia un copione, dicevano esattamente le stesse cose a ogni appuntamento, a ogni persona. C’era un problema però, il prodotto è lo stesso, le persone no. Sapete perché succedeva questo? Perché erano ancorati a un ricordo positivo, avevano probabilmente concluso uno dei primi ordini e continuavano a rivivere quel momento. E’ pericoloso, perché se abbiamo un solo stile comunicativo riusciamo a chiudere solo 3-4 trattative su 10. Ho sempre pensato che il miglior venditore è colui che riesce a chiudere 10 appuntamenti su 10, esiste? Può essere che ce ne siano, ma è nostro dovere cercare di aumentare più che mai le probabilità perché questo accada.

Io ci ho messo un po’ per capire che avevo la giusta base. Vi racconto un curioso aneddoto su come io ho cominciato ad aprire gli occhi. Avevo 14 anni e avevo appena fatto la cresima, il catechismo era finito e iniziava quel percorso continuativo d’incontri in parrocchia chiamato dopo cresima. Io partecipavo perché tutti i miei amici ci andavano ed era un momento in più per stare insieme. Un giorno il parroco ci affidò un compito: consegnare dei calendari religiosi casa per casa e chiedere un’offerta. Ai più l’idea faceva rabbrividire, sembrava di chiedere le elemosina. Io invece vidi la cosa come una scommessa personale, dovevo raccogliere più soldi di tutti. Così cominciai a suonare i campanelli, ma avevo fatto una piccola modifica alla consegna: avevo dato un prezzo al calendario, 10.000 lire dell’epoca. Gli incontri si svolgevano più o meno così: suonavo, mi presentavo sorridente (ero un ragazzino di 14 anni tutti aprivano la porta), spiegavo il motivo della visita ma soprattutto motivavo a cosa servivano i soldi, davo un senso logico alla mia richiesta. Come dire di no a un ragazzino che ti da anche una prospettiva benefica? Questo è un passaggio importante e lo capiremo anche più avanti, in sostanza cercavo di valorizzare quel momento. Mi comportavo in maniera molto educata, cercavo di mettere in pratica tutto quello che mia madre mi aveva insegnato ma soprattutto prendevo bene i no. Ogni rifiuto mi caricava e mi dava nuove energie per cercare la nuova vendita. Quando le vendite non si concludono possono diventare un fardello pesante da portare per chi non ha la giusta base, al contrario per chi la possiede, è un momento di stimolo e auto analisi. In una settimana avevo piazzato circa 80 calendari. Raccontai la cosa ad alcuni amici e decidemmo di venderli anche nei paesi limitrofi, creammo in sostanza una piccola rete vendita. Non tutti ebbero eccellenti risultati ma la raccolta fu un successo. Raccogliemmo la cifra record di 3 milioni di lire e decidemmo di tenere per noi una commissione del 10%, una sorta di premio per il risultato (lo so non è stato proprio il massimo come gesto ma avevamo 14 anni). Il parroco rimase esterrefatto quando vide la cifra raccolta, io chiesi se la cifra era stata la più alta e mi disse che il secondo classificato aveva portato 50.000 lire. La sensazione di gioia che provai fu profonda, una sensazione che tutt'oggi provo quando concludo positivamente una trattativa. Avevo capito una cosa importante, avevo amato quello che avevo fatto, avevo amato ogni momento, ogni incontro con le persone, ogni piccola riunione fatta per organizzarci ma soprattutto amavo raggiungere l'obiettivo prefissato.

Alla base di ogni buon venditore troviamo una persona positiva, solare, che ama stare con gli altri, che sorride alla vita e a tutti i suoi variegati aspetti, positivi o negativi. Il buon venditore è colui che riesce ad instaurare relazioni positive con chiunque perché la costruzione della relazione è alla base di ogni sana vendita. Bene, allora basta questo per iniziare questa professione? Niente affatto, la base contiene anche altri elementi caratteriali necessari. Penso che mentalità vincente riassuma bene un concetto ampio che rimane, nella sua vastità, un altro elemento fondamentale. Ma cosa significa davvero? Un vincente è colui che sa perdere, sa analizzare i propri errori e studia ogni giorno una maniera per migliorarsi, in ogni ambito della sua vita. Il vincente vuole vincere sempre, vuole tradurre in azioni e risultati i propri pensieri, vuole arrivare il più in alto possibile in ogni situazione. Ci sono parecchi sportivi che potrei citare per darvi esempi chiari e ve ne farò uno in particolare. Io ho fatto sport per molti anni, ho giocato a rugby. Uno sport duro che t’insegna davvero il significato di sacrificio ma anche del saper stare insieme ad altre persone e al sapersi adattare sempre per raggiungere un obiettivo comune. Potrei citare qualche calciatore famoso ma penso che lo sportivo che maggiormente incarna per me il significato di vincente è Johnny Wilkinson. Magari ai più non dice niente ma è uno sportivo che ha vinto tutto ma ha anche perso tanto. Dopo un inizio di carriera stellare ha toccato il fondo dopo gravi infortuni e alcuni fallimenti sportivi ma ha saputo ripartire sempre con grande dedizione chiudendo poi la carriera nel migliore dei modi. Wilkinson era un vincente e non aveva solo talento, aveva una maniacale visione della preparazione e si allenava più di qualsiasi altro collega. Regalò airinghilterra l'unica Coppa del Mondo (2003) con un drop a 20 secondi dalla fine del secondo tempo supplementare con il piede destro, era mancino. Ci riuscì perché quel gesto, tanto naturale per lui in quel momento, lo aveva provato migliaia di volte in allenamento. Credo che quella coppa oggi non sarebbe in quella bacheca se lui non avesse avuto quella mentalità, un atteggiamento rivolto al miglioramento continuo, nonostante tutto.

Un altro elemento fondamentale è il coraggio, ma attenzione a non confondere il coraggio con l'incoscienza, pericolosa caratteristica nel campo delle vendite. Per coraggio intendo quella forza interiore che ci dovrà sostenere per affrontare quelle che alfinizio possono sembrare imprese impossibili. Ogni venditore prima di un incontro si fa un'idea di come possa andare queU’incontro, alcune volte si pensa a situazioni difficili da superare, come per esempio vendere un'auto sportiva a un pensionato di 79 anni. Nella nostra testa cominciano a ronzare pensieri del tipo: Ma ti pare che un pensionato possa comprare quest'auto? E cosa se ne fa? Figurati se la compra, non glielo chiedo nemmeno. Ecco che interiormente facciamo spesso dialoghi come questo, ci facciamo condizionare da pregiudizi sociali, culturali, di situazione, insomma ci influenziamo negativamente. Il coraggio che intendo io spazza via tutte questi pensieri e fa spazio ad una sola domanda: Perché no?. Molti anni fa la mia titolare mi metteva di fronte a richieste estreme, voleva che facessi digerire ad alcuni clienti delle clausole che per mia opinione non erano concepibili e mi imponeva di proporle. Io lasciavo sempre il suo ufficio con una faccia sbigottita e mi chiedevo con quale coraggio avrei potuto fare certe richieste. Poi interiorizzavo il tutto e mi preparavo psicologicamente alla sfida. I clienti alla fine accettavano e capivano le mie motivazioni. Ho sempre ringraziato la mia titolare perché mi ha spinto a esplorare i miei limiti e mi ha insegnato che non bisogna mai avere paura di chiedere, bisogna avere coraggio appunto.

Allora adesso citerò un'altra caratteristica fondamentale che potrà sembrare retorica ma la reputo necessaria e purtroppo non sempre è presente in un candidato: l'educazione. Sapersi comportare in giro per il mondo e con le persone è un dettaglio di non poco conto. Vorreste comprare un oggetto costoso da un venditore che vi sembra sgarbato? Nessuno lo farebbe, o meglio solo se strettamente necessario. C'è anche un rovescio di questa medaglia che è quella che io chiamo educazione teatrale. Siete mai andati in un negozio o in un ristorante dove trovate una persona eccessivamente educata? Non percepite finzione? Io si, mi capita spesso e quando vedo questi comportamenti capisco che sono imposti dall'alto, sono finti. Odio questo tipo di atteggiamenti perché tendono a togliere personalità alle persone e vogliono farci credere che questi poveri ragazzi siano proprio così di loro spontanea volontà quando invece si tratta di un atteggiamento standard. Una persona naturalmente educata la vedete subito, una persona che ha rispetto di sé e degli altri. Quello che è incredibile è che spesso