Questa È Una Vendita Intelligente: L'Unica Guida Alle Vendite Di Cui Avrete Bisogno

Di Passos Dias Aguiar

Questo libro presenta alcune tecniche molto efficaci per padroneggiare i 7 fondamenti della vendita. Fatevi un favore e leggete subito questo libro!

Intelligenti e pigri vendono come matti

Se volete imparare a vendere qualsiasi cosa a chiunque, facendo solo ciò che funziona davvero e lasciando ad altri le seccature, questo libro fa per voi. Questa guida concisa si concentra su concetti e strumenti comprovati di cui ogni venditore ha bisogno per raggiungere la padronanza di sé e per sviluppare e affinare le proprie capacità di vendita. La Matrice di Von Manstein, uno strumento per identificare i top performer ideato dal genio militare Erich Von Meinstein, spiega perché la strada da percorrere è quella dell'intelligenza e della pigrizia. Le persone intelligenti e pigre pensano prima di agire, evitano le cose improduttive, si concentrano su poche priorità chiave e sanno cosa non fare. Perché perdere tempo a imparare i 365 modi per gestire le obiezioni se padroneggiarne solo una manciata risolve l'80% delle situazioni? La vendita si basa su 7 fondamenti: 1. Immagine di sé 2. Obiettivi 3. Fissare appuntamenti 4. Costruire relazioni 5. Presentare presentazioni persuasive 6. Gestire le obiezioni Gestire le obiezioni 7. Il libro presenta alcune tecniche efficaci per padroneggiare ciascuno di questi fondamenti. Sia che abbiate appena iniziato a lavorare nel settore delle vendite, sia che siate già un veterano o una via di mezzo, questo è tutto ciò di cui avete bisogno per avere successo nelle vendite. Questo è sicuramente un libro indispensabile per tutti i venditori. L'autore ha oltre 30 anni di esperienza nella vendita e nella negoziazione. Consulente di vendita ricercato a livello internazionale, la cosa più importante che lo pone ai vertici della sua professione è la capacità di produrre risultati misurabili per i suoi clienti. Fatevi un favore e leggete subito questo libro!

• Lingua: Italiano
• Editore: Tektime
• Data di uscita: 8 apr 2023
• ISBN: 9788835454663

Anteprima del libro

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COSA DICONO DI TE LE SCARPE?

LA RICERCA DI NUOVI MERCATI, ESPLORATORI AFRICANI, INDIGENI SCALZI, PADRONANZA DI SÉ E ABILITÀ DI VENDITA.

All'inizio del XX secolo, il Regno Unito era il più formidabile impero e la più forte potenza industriale mai vista al mondo. Ma non tutto era rose e fiori nella Vecchia Albione. Un produttore di scarpe inglese, il signor Arbuthnot, era molto preoccupato per il calo delle vendite di stivali nell'isola.

La fabbrica di sudore di Arbuthnot

La fabbrica di sudore di Arbuthnot

Si chiese se l'apertura di nuovi mercati all'estero potesse essere la soluzione al suo problema. Uomo astuto, il signor Arbuthnot decise di effettuare quello che oggi chiameremmo uno studio di mercato. Chiamò non uno, ma due dei suoi venditori e li mandò in Africa per fare un sondaggio. Pensò che, invece di affidarsi alle opinioni di un solo uomo, due pareri gli avrebbero fornito un quadro più chiaro e solido del potenziale mercato delle calzature in quel Paese.

Fu così che il signor Clark e il signor Cooper, i venditori eletti, in veste di veri e propri esploratori africani, si imbarcarono su navi dirette in due punti diversi dell'Africa. Entrambi furono incaricati di fare una prima valutazione del mercato e di riferire al più presto ciò che avevano trovato.

Dopo pochi giorni dall'arrivo, il signor Clark telegrafò al signor Arbuthnot:

Sondaggio completato. I nativi vanno tutti a piedi nudi. Nessuno qui indossa scarpe. Non c'è mercato per noi. Torniamo con la prossima nave.

Questa valutazione piuttosto negativa del potenziale del mercato lascia Arbuthnot nello sconforto per il resto della giornata.

Si rallegra solo la mattina seguente, quando la sua segretaria gli porta un telegramma molto diverso da quello del signor Cooper:

Sondaggio completato. I nativi vanno tutti a piedi nudi. Nessuno qui indossa scarpe. Un enorme potenziale di mercato. Chiedo il permesso di aprire un negozio.

"Gli indigeni vanno tutti a piedi nudi...".

Gli indigeni vanno tutti a piedi nudi....

Cosa dobbiamo dedurre da questo? Ora, il signor Cooper mostrava certamente uno spirito imprenditoriale. Aveva la visione grande, ampia e flessibile tanto cara all'immortale Stanley Featherstonehaugh Ukridge. Ma la sua storia finisce davvero qui? Quanto è probabile che gli indigeni facciano subito la fila davanti al suo negozio per comprare le scarpe? Non è molto probabile, non siete d'accordo? È vero, ha individuato un'opportunità, un bisogno insoddisfatto, ha fatto un bel lavoro di prospezione, ma ora ha molte altre cose da fare. Deve preparare la sua presentazione di vendita e adattarla alle esigenze specifiche di quel potenziale cliente. Deve avvicinarli e ottenere la loro attenzione. Dovrà dimostrare come le sue scarpe soddisfano le loro esigenze (esigenze di cui potrebbero non essere nemmeno consapevoli). Dovrà ascoltare attentamente le loro preoccupazioni e affrontarle o, per dirla in un altro modo, dovrà gestire le loro obiezioni. Dovrà poi convincerli a comprare le scarpe. Infine, dovrà dare un seguito, mantenere i contatti con i clienti che hanno acquistato, cercando di ottenere referenze e ripetizioni. In una parola, dovrà vendere molto.

E il signor Clark? Sembra che gli siano mancati l'ottimismo, la motivazione, la spinta che solo l'avere grandi obiettivi e un'ambizione feroce instilla nelle persone. O forse, semplicemente, non si vedeva come un esploratore africano, come qualcuno che ama avventurarsi al di fuori della propria area di comfort. Probabilmente era un abile venditore, altrimenti il signor Arbuthnot non lo avrebbe scelto per questo incarico, ma la sua immagine di sé lo frenava. Deve lavorare su se stesso prima di poter andare a lavorare con fiducia sugli altri.

Sia il signor Cooper che il signor Clark trarrebbero beneficio dalla lettura di questo libro. Il libro lascia da parte le sciocchezze e si concentra sui concetti e sugli strumenti chiave di cui ogni venditore ha bisogno per padroneggiare se stesso e per sviluppare e affinare le proprie capacità di vendita. Purtroppo è troppo tardi per i signori Cooper e Clark, che le loro anime riposino in pace, ma non è troppo tardi per voi. Mettete da parte un po' di tempo, cercate un posto tranquillo dove non sarete disturbati, girate la pagina e continuate a leggere.

Godetevi la lettura in un ambiente privo di distrazioni

Godetevi la lettura in un ambiente privo di distrazioni

IN BREVE

L'atteggiamento conta: dovete essere disposti a individuare e cogliere le opportunità che la vita vi offre.

-La capacità di vendita conta: ne avete bisogno per poter sfruttare le opportunità.

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I MAGNIFICI SETTE

L'IMPORTANZA DI AVERE UN MODELLO DI RIFERIMENTO. LA DOMANDA DA PORRE QUANDO SI PRESENTA UN PROBLEMA. IL CONSIGLIO DEI CONSIGLIERI INVISIBILI DI NAPOLEON HILL. SETTE SUPERSTAR DELLA VENDITA.

Il modo più efficace per accelerare l'apprendimento di un'abilità, di un atteggiamento, di un modo di vivere o di un modello di pensiero è emulare un modello di riferimento. Un modello di ruolo è semplicemente qualcuno che ha già acquisito e padroneggiato la qualità che voi stessi volete sviluppare. Individuare un modello di riferimento dovrebbe essere una priorità assoluta. Può trattarsi di una persona che conoscete personalmente o di una persona che conoscete, di una sola persona o di alcune. In ogni caso, scoprite tutto il possibile su di loro e iniziate a imitare il loro comportamento. Esercitatevi a chiedervi Cosa farebbe [il vostro modello] in questa situazione? ogni volta che incontrate un problema o dovete prendere una decisione difficile.

Napoleon Hill, l'autore del perenne bestseller Think and Grow Rich, ha descritto questo processo nel suo famoso libro:

[...] Seguii l'abitudine di rimodellare il mio carattere, cercando di imitare i nove uomini la cui vita e le cui opere mi avevano colpito maggiormente. Questi nove uomini erano Emerson, Paine, Edison, Darwin, Lincoln, Burbank, Napoleone, Ford e Carnegie. Ogni sera, per un lungo periodo di anni, tenevo una riunione immaginaria del Consiglio con questo gruppo che chiamavo i miei consiglieri invisibili.

Per darvi un vantaggio, ho identificato sette superstar della vendita, tutte molto diverse tra loro, e ho messo insieme una nano-biografia di ciascuna di esse. Vi invito a leggerle, a scegliere quelle che vi colpiscono di più e a fare ulteriori ricerche su di loro per emulare le loro qualità.

DAVID OGILVY, IL MAESTRO DELLE VENDITE SULLA CARTA STAMPATA

In media, cinque volte più persone leggono l'headline che la body copy. Quando avete scritto il titolo, avete speso ottanta centesimi del vostro dollaro.

Dopo un breve periodo a Parigi come apprendista cuoco presso l'Hotel Majestic, Ogilvy tornò nel suo paese d'origine, l'Inghilterra, e accettò un lavoro come venditore porta a porta di fornelli da cucina. Le sue prestazioni furono così fenomenali che la direzione gli chiese di scrivere un manuale di istruzioni per le vendite. Intitolato Theory and Practice of Selling the AGA Cooker (Teoria e pratica della vendita del fornello AGA), divenne una sorta di lettura di culto per chiunque fosse interessato alle vendite. Il manuale lo aiutò anche ad ottenere un lavoro presso l'agenzia pubblicitaria Mather & Crowley, dove divenne account executive. Lasciò l'agenzia per unirsi alla società della superstar della ricerca George Gallup. La seconda guerra mondiale interruppe la sua carriera pubblicitaria. Lavorò per i servizi segreti britannici negli Stati Uniti e poi come segretario presso l'ambasciata britannica. Dopo la seconda guerra mondiale si dedicò alla coltivazione del tabacco, ma dopo un po' tornò alla pubblicità. Con l'aiuto del suo ex capo, fondò la Ogilvy & Mather, che divenne una potenza pubblicitaria. Ogilvy si discostò dallo stile pubblicitario di vendita aggressiva che era la norma all'epoca e si concentrò su testi lunghi e informativi, incentrati sui vantaggi del prodotto e sulla creazione di consapevolezza del marchio. Produsse molte campagne pubblicitarie iconiche con slogan memorabili, come A 60 miglia all'ora, il rumore più forte di questa nuova Rolls-Royce proviene dall'orologio elettrico. Il libro fondamentale di Ogilvy Confessione di un pubblicitario ha rivoluzionato il mondo della pubblicità.

MARY KAY ASH, LA REGINA DEL MLM

"Tutti hanno un cartello invisibile appeso al collo che dice: 'Fammi sentire importante'. Non dimenticate mai questo