Come vendere ai Clienti Complessi: Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica e il metodo dello SsTEP model

Di Rosanna Galasso

Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica è nato per definire delle precise coordinate concettuali e pratiche alla professione della vendita verso le Grandi Organizzazioni, sia private che pubbliche; ovvero quei potenziali Clienti, denominati Complessi, da approcciare con un metodo strutturato per poter sviluppare prospect business.
Il testo, attraverso il vissuto di una settimana lavorativa dell'Account Paola, venditrice di successo che opera nel mercato dei Grandi Clienti, accompagna per mano il lettore nell'applicazione del Paradigma e del suo esclusivo metodo di vendita SsTEP model. Pagina dopo pagina si sviluppa una concreta guida per tutti i commerciali, con o senza pregressa esperienza, che vogliano cogliere le opportunità new business di un mercato molto ricco, ma ritenuto anche particolarmente difficile. Un mercato che troppo spesso si ha timore di approcciare o verso il quale ci si cimenta in modo fallimentare, proprio a causa dell'inadeguata competenza.
Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica rivoluziona i tradizionali approcci commerciali e invita l'Account di vendita a far propria una nuova metodologia, strutturata e vincente, che conduce nelle dinamiche morfologiche del Cliente Complesso; l'obiettivo è quello di fornire una traccia su come costruire con expertise e competenza la propria progettualità di business e fare la differenza di valore dai competitor.
L'autrice, Sociologa specializzata nelle Organizzazioni Complesse, è l'ideatrice del Paradigma Morfologia della Vendita Strategica e dello SsTEP model, ha svolto per molti anni la professione di commerciale nel mercato dei Grandi Clienti. Da diverso tempo si dedica allo sviluppo di training personalizzati, per la formazione di Account e Manager interessati a realizzare new business con le Organizzazioni Complesse: Large Enterprise Corporate, Large Account Pubblici e Privati. Rosanna Galasso oltre al saggio “Come vendere ai Clienti Complessi. Il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica e il metodo dello SsTEP model”, è autrice di numerosi articoli in tema di Organizzazione, Diversity, Management. Ha pubblicato inoltre la guida turistica per manager “Cornovaglia, fuori dallo Stress senza Stress”.
Per approfondimenti sui contenuti di coaching, consulenza e formazione si rimanda al sito: www.sstepmodeltraining.com

• Lingua: Italiano
• Editore: Publisher s23703
• Data di uscita: 9 ott 2018
• ISBN: 9788829523528

Anteprima del libro

2018

Introduzione

La Vendita Strategica dentro la Morfologia Organizzativa

Il primo impatto con la professione della vendita è un’esplosione di luoghi comuni, chiunque si sia mai cimentato in questo campo ha necessariamente dovuto in prima istanza affrontare stereotipi, pregiudizi, banalità di pensiero. Mai una parola di incoraggiamento, perché questa professione nell'immaginario di coloro che non l’hanno mai esercitata è solitamente un non lavoro; nella percezione generalizzata può a volte celare una forza quasi metafisica: chi riesce nella vendita, nella sua rarità, è visto come una sorta di alchimista che, posto a metà strada tra il reale e il magico, è in grado di intrappolare il malcapitato nelle spire di un acquisto.

A questa visione mistificata del venditore di professione, si aggiunge poi l’atteggiamento riluttante di chi, a sua volta, ha provato in passato a fare il commerciale, ma senza riuscirci; ebbene, questi si trasforma in uno spietato sputasentenze pronto a riversare, soprattutto nei confronti dei neofiti, la sua inconscia, repressa frustrazione.

... lei fa un lavoro ingrato mi disse una volta un funzionario di un noto istituto governativo. Riposi: svolgo una professione che mi dà molta soddisfazione, personalmente ritengo che non ci sia nulla di ingrato nel parlare con lei. Rimase in silenzio un paio di secondi, poi imbarazzato aggiunse: mi sono espresso male…volevo dire difficile.

Nel match dei tanti giudizi di valore, carta bianca è riservata invece a chi si cimenta nella formula, diciamo stazionaria della vendita, attraverso una qualsiasi forma di shop, sia esso fisico nel senso tradizionale di negozio, o virtuale, nel caso specifico dell’ online . Malgrado il ricorso a sempre più sofisticate tecniche di marketing per veicolare sottili seduzioni subliminali, l’idea tutta apparente del cliente che va spontaneamente verso l’acquisto, senza l’intervento di un soggetto che propone on site , sdogana miracolosamente dal pregiudizio la vendita e chi la esercita. Per il senso comune chi opera attraverso queste forme è esonerato da una necessaria attribuzione di valore.

Di fatto gli addetti ai lavori sanno benissimo che la vendita è una, cambiano gli attori, le modalità e gli scenari di interazione, varia l'oggetto delle transazioni, ma la vendita, appartiene tutta ad un unico grande genere, per il quale però ci sono innumerevoli diversità. Un enorme cappello che racchiude tante modalità diverse di operare: il web , il telesales , la vendita diretta, la vendita indiretta, la partnership , la mediazione e altro ancora. Ogni modalità a sua volta richiede specifici skill professionali in funzione, anche e soprattutto, delle differenti tipologie di business a cui si riferisce: Business to Business (B2B), Business to Partnership (B2P), Business to Government (B2G), Business to Customer (B2C), Customer to Business (C2B), Business to Distributor (B2D). Ognuna di queste categorie ha i suoi protagonisti, le sue dinamiche di mercato, specifiche tecniche e strategie. Tante Species per un unico genus , ebbene è questo il composito universo della vendita.

Nell'immensità di questo universo, l’oggetto del nostro lavoro sarà l’esercizio in prima persona della vendita, presso l’Organizzazione Cliente. Quella tipologia di vendita che malgrado i tanti pregiudizi dilaganti, è in realtà una professione che richiede un alto profilo formativo, perché tra le tante specie è quella che più di ogni altra pone, senza alcun filtro, sia il brand che il fornitore al diretto giudizio del cliente. La figura del commerciale, le sue capacità, la modalità strutturata con cui opera e costruisce i contenuti, il concreto supporto operativo e specialistico di chi lo accompagna, sono un’immediata e inesorabile lente valutativa agli occhi di coloro che dovranno assegnare una fornitura. La percezione qualitativa del business è soggettiva per ogni interlocutore, ma passa SEMPRE attraverso il dato oggettivo, il quale dovrà essere contestualizzato. Un commerciale di professione deve saper gestire abilmente ogni passaggio trovando il giusto equilibrio in funzione dei contesti; ergo, egli dovrà conoscere e capire i contesti.

In queste poche righe è racchiusa l'essenza della Morfologia della Vendita Strategica , un Paradigma della vendita, probabilmente l’unico esistente, creato esclusivamente per sviluppare il business sui Grandi Clienti ovvero, come verranno definiti più avanti, sulle Organizzazioni Complesse .

Species genus , nel sostenere che quello del Grande Cliente è uno dei tanti pianeti dentro l'universo della vendita, ed ancora species genus nel sostenere che nel pianeta Grande Cliente, altrettanto composita, variegata e differenziata è la realtà delle Organizzazioni Complesse [1].

Da qui la necessità di un vero e proprio Paradigma della Vendita, per imparare ad operare con successo nella pluralità delle Grandi Organizzazioni: interpretare i contesti, individuare i criteri di analisi, sviluppare la strategia, monitorare l’iter progettuale, chiudere il business, sostenere il follow up . La valenza strumentale che offrono: il Paradigma Morfologia della Vendita Strategica e il metodo dello SsTEP model , verrà ampiamente approfondita nei capitoli successivi. È impensabile per un’azienda che voglia proporsi come fornitrice per questa tipologia di organizzazioni, non supportare i propri commerciali con una formazione specifica per acquisire una modalità di vendita strutturata. Pensare di reclutare sul mercato competenze già formate è illusorio: tutti sanno che un curriculum non è garanzia di nulla, si