Persuasion
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Anteprima del libro
Persuasion - Fabrice Renzi
Cialdini.
1. Alla base della persuasione
Dall'analisi delle specie animali animali contestualizzate nel loro ambiente, i comportamenti osservati dagli scienziati hanno mostrato una risposta univoca: essi rispecchiano a degli impulsi, i quali a loro volta fungono da modelli per agire. Anche nell’uomo, possiamo vedere in atto i medesimi meccanismi, ovvero l'utilizzo di modelli (patterns) che si traducono in comportamenti. Anche la possibilità o abilità persuasiva, ovvero quella speciale dote che ci consente di influenzare gli altri, può essere annoverata in questo insieme di fenomeni. Relativamente all'importanza della persuasione nella vita associata, gli esseri umani agiscono schematicamente secondo queste tre regole: causale, associativa, sintetica.
Una volta analizzati in sintesi questi tre metodi finalizzati alla persuasione, è bene ribadire un concetto fondamentale: la capacità di determinare comportamenti che scaturiscono in modo immediato. Questi tipi di comportamenti non sono altro che reazioni automatiche; esse derivano da credenze profondamente radicate in noi. Se volete persuadere il vostro interlocutore, è molto importante che riusciate a carpirne le credenze e i codici etici. Questo è il primo step, dopodiché potrete agire applicando i vostri trucchi persuasivi, non dimenticando mai che tutti gli espedienti finalizzati all'influenza presentano dei tratti