Il Campione delle Vendite

Di Fulvio Riboni

"Ogni azienda ha bisogno di segretarie, di impiegati amministrativi, di responsabili marketing, della logistica, delle consegne, della ricerca e sviluppo... ma tutti si affidano ai venditori! Se i venditori non vendono non accade niente: nessuna consegna, nessun servizio da erogare, nessuna fattura da emettere, nessun incasso e... chi paga il resto della combriccola?

Se stai leggendo è perché in qualche modo sei interessato al mondo delle vendite e seppure non hai mai svolto la professione di venditore devi essere consapevole che tuttavia sei comunque coinvolto nelle vendite.

Anche senza rendertene conto quando da bambino usavi i piagnistei per convincere la mamma a comprarti un giocattolo, stavi vendendo; quando hai convinto qualcuno che avevi ragione su qualcosa, stavi vendendo; quando hai ottenuto l'aumento di stipendio è perché hai venduto la tua professionalità!

Magari non te ne rendevi conto, ma stavi vendendo. Ecco perché posso affermare una cosa quantomeno curiosa e per alcuni incomprensibile: siamo tutti venditori e la cosa meravigliosa è che possiamo imparare a farlo meglio! E chiunque può diventare un abile venditore con la procedura in 7 passi (+1) del campione delle vendite!" (L'autore)

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 11 lug 2019
• ISBN: 9788831620215

Anteprima del libro

libro.

Ringraziamenti

Questo libro è il risultato di oltre 20 anni di lavoro sulle tematiche della vendita efficace e persuasiva.

Voglio ringraziare tutti i miei clienti, tutti i partecipanti ai miei corsi di formazione e tutte le aziende che mi hanno dato l’opportunità di lavorare come trainer e sales coach.

Un grazie particolare va a tutti i formatori che ho avuto modo di conoscere, incontrare e che mi hanno permesso di assimilare perle della loro conoscenza, del loro sapere, del loro saper fare e soprattutto del loro saper essere, tra cui Roberto Re, Andrea Favaretto, Stefano Santori, Amadeo Furlan, Luciano Ruggeri, Nicola Riva e tutti gli altri che, grazie alla loro intelligenza, so che non si offenderanno se non li ho menzionati per motivi di spazio.

Due note sull’autore

Certified Professional Coach iscritto al Renacop - Registro Nazionale dei Coach Professionisti - ha un’esperienza ventennale nella formazione, conduzione, sviluppo e motivazione di team di lavoro e reti di vendita.

Appassionato di studi e di ricerche sulla persuasione, considera da sempre le capacità comunicative e la motivazione le caratteristiche principali che determinano il successo di ogni individuo.

La procedura di vendita e i segreti riportati in questo libro sono il frutto di anni di studi e di applicazione pratica, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati ottenuti dall’autore che si riserva altresì il diritto di aggiornare o modificarne il contenuto, in base a nuove condizioni di mercato.

Premessa

Ho concepito questo libro come un’opera completa per chiunque voglia diventare Il Campione delle Vendite. Voglio che ti sia d’ispirazione: per te e per i tuoi collaboratori, qualora tu sia, o voglia diventare, un responsabile o trainer alle vendite. E se così sarà, spero che come figura guida all’interno di un’azienda, trovi il modo di utilizzare questo libro come ausilio per influenzare il mondo delle vendite nel migliore dei modi.

Se c’è una cosa che mi auguro di contribuire a formare in te è un senso di autostima e di sicurezza e la consapevolezza che, indipendentemente dal ruolo commerciale che stai ricoprendo, c’è chi vuole tutto il meglio per te. Nell ’augurarti di essere, o voler essere e diventare ciò che desideri, ti do il benvenuto nel fantastico mondo delle vendite!

Ti stai chiedendo cosa ci sia di fantastico? Eh…lo so! La vita nel mondo commerciale è molto difficile; migliaia di imprese che chiudono i battenti; i margini di profitto che si assottigliano sempre di più; i nuovi clienti che sono sempre più difficili da trovare; sempre più concorrenti che si riversano in un mercato ogni giorno più affollato ed internet che ha stravolto le regole del gioco: le persone sono sempre più informate e soppesano le chiacchiere dei venditori.

Se vuoi emergere e diventare Il Campione delle Vendite è ora che inizi ad usare solo ciò che funziona davvero e devi partire da un presupposto imprescindibile: devi migliorare le tue abilità di vendita!

Se poi vuoi che ti affianchi io passo passo con un sistema che ti garantisca le vendite, allora eccomi qua!

Lo sai perché ho scritto questo libro?

Non tanto per tranquillizzarti se ti senti in difficoltà, ma soprattutto per metterti in difficoltà se ti senti tranquillo. L’ho scritto per metterti sull’attenti; sia che lavori per grosse organizzazioni, sia che tu venda per la micro azienda di cui sei il titolare, devi guardare in faccia la realtà: è ogni giorno sempre più dura per quei venditori che si complicano la vita da soli usando le solite tecniche trite e ritrite che hanno visto usare dalla maggior parte loro dei colleghi.

I tempi sono cambiati e quelle tecniche non funzionano più!

Non ti nego che è stato particolarmente difficile riunire in un po’ di pagine tutta la mia esperienza nel mondo delle vendite, del coaching e della formazione, per entrare nei dettagli di una procedura di vendita, ma alla fine ci sono riuscito e il libro l’ho scritto, perché chi vende veramente (non chi racconta agli altri come si deve fare e poi non ha mai venduto niente), ha bisogno solo di ciò che funziona davvero. E so che tu vuoi vendere veramente.

Un Campione delle Vendite non ha bisogno di fumo negli occhi, ha bisogno esclusivamente di una procedura efficace ed efficiente; ha bisogno solo di ciò che funziona davvero per battere la concorrenza.

Il Campione delle Vendite è ciò che devi seguire passo passo se vuoi vendere con successo! È una procedura di vendita molto efficace!

Creata da me e testata personalmente sul campo, ti renderà la strada più semplice e ti permetterà di battere tutti i record di vendita. Te lo prometto.

Il Campione delle Vendite non è un modello teorico creato in un ufficio da chi non ha mai venduto niente; l’ho sviluppato in 30 anni di esperienza, per strada, battendo la concorrenza e guadagnandomi il rispetto dei clienti!

Ogni singolo passaggio della procedura l’ho provato e testato per assicurarmi ed assicurarti di ottenere quello che vuoi: più vendite e più clienti soddisfatti.

Le grandi difficoltà che ho incontrato nella stesura si sono trasformate per te in una procedura semplice, logica, efficace, il cui elemento principale e che tengo a sottolineare, è che durante tutta la procedura, il cliente è la persona più importante.

I tuoi clienti ti apprezzeranno perché saranno convinti che non gli avrai venduto niente! Avranno la sensazione di aver preso la giusta decisione di comprare! E avranno ragione! Lo sai perché?

Perché quando compreranno in seguito alla procedura che avrai assimilato con questo libro, saranno contenti di aver comprato; quindi torneranno a comprare e ti raccomanderanno ai loro conoscenti.

Tutto questo significa più vendite. Ecco perché ti ho detto: benvenuto nel fantastico mondo delle vendite!

Gli unici che non apprezzeranno la procedura, saranno i tuoi concorrenti!

Una volta che avrai assimilato la procedura e i miei segreti avrai le abilità per diventare Il Campione delle Vendite; avrai quindi le abilità per ottenere ciò che più vuoi: vendere!

Ti prometto che in questo viaggio sarò con te; tu promettimi che seguirai la procedura: falla entrare dentro di te, falla tua, poi esci e guadagna!

In bocca al lupo e vendite da campione!

Fulvio Riboni

La professione più vecchia al mondo...

Possiamo dire che quasi tutti i genitori vogliono il meglio per i propri figli? E che hanno aspettative e desideri per il loro futuro, che cominciano a programmare ancora prima della loro nascita? Direi proprio di sì e spesso queste aspettative nascondono quei desideri che i genitori avevano coltivato senza troppo successo quando erano giovani, perché loro stessi si erano arresi prima di impegnarsi veramente, o perché non avevano fatto di tutto fino in fondo, oppure perché ci hanno provato ma con scarsi risultati arrendendosi alla prima delusione. Spesso però quel meglio non appartiene ai desideri o alle passioni dei figli, ma è quello che sognano i genitori e che fa parte dei loro ricordi accantonati ma mai assopiti del tutto. E secondo te, come conseguenza di questi sogni e desideri, quanti figli, una volta terminati gli studi, si sono sentiti dire… Forza… ascolta i tuoi genitori, fai il venditore!?

Te lo assicuro: non è esattamente quello che la maggior parte dei genitori vuole per i propri figli.

L’ingegnere, il medico, il commercialista, il bancario, il muratore, ma il venditore, no!

Ma perché allora si diventa venditori? Perché non si è capaci fare altro? O forse perché non si trova un lavoro come si deve?

Pensaci, in fondo, chi vorrebbe fare il manipolatore professionista?

Beh, non è forse quello che spesso le persone pensano dei venditori?

Mi infastidisce molto questa immagine, ma lo sai perché lo pensano? Perché spesso, purtroppo, è la verità!

Una possibilità che il venditore ha per convincere è infatti la manipolazione, ovvero mentire, raggirare con false affermazioni, creare aspettative irrealizzabili, spingere all’azione per esclusivo tornaconto personale.

La manipolazione è una pratica scorretta, ma molto diffusa e di cui il cliente se ne accorge sempre; subito, o quando realizza che ciò che gli è stato venduto non gli porta un beneficio o non gli risolve un problema.

Quindi, dobbiamo meravigliarci se si sospetta dei venditori?

Tuttavia se vuoi veramente comprendere il mondo delle vendite, devi andare oltre lo stereotipo del manipolatore.

Continua con la lettura di questo libro e ancora prima di averlo terminato sarai convinto che Il Campione delle Vendite, quello che batte tutti i record di vendita, è tutt’altro che un manipolatore. È un professionista consapevole che il mondo gira intorno alle vendite!

Sì! Intorno alle vendite! La vendita è la professione più antica del mondo e tutta la storia commerciale dell’umanità gira intorno alle vendite. Gli affari, dalla loro forma primitiva fino ad oggi girano intorno alla procedura essenziale della vendita. E siccome niente accade finché qualcuno non ha venduto qualcosa, deve trattarsi della professione più vecchia al mondo.

Stai forse pensando che è un’altra la professione più vecchia al mondo?

Beh… anche se discutibile, pure in quel caso si vende qualcosa…

Guardati intorno e praticamente quasi tutto ciò che ti circonda è stato venduto da qualcuno a qualcun altro che lo ha comprato! Quando entri in casa ti accomodi sul divano che un venditore di arredamento ti ha venduto… prendi il telecomando e accendi la televisione che un venditore di elettrodomestici ti ha venduto e che a sua volta aveva comprato da un fornitore che gli aveva venduto; e mentre guardi il tuo programma preferito ti suona il cellulare (e la cosa ti da molto fastidio) che un venditore di telefoni cellulari ha venduto… potrei continuare all’infinito.

Se mi stai leggendo è perché ho venduto all’editore l’idea di un libro sulla procedura di vendita del Campione delle Vendite, lui l’ha comprata e tu… hai comprato il libro!

Ogni azienda ha bisogno di segretarie, di impiegati amministrativi, di responsabili marketing, della logistica, delle consegne, della ricerca e sviluppo... ma tutti si affidano ai venditori!

Non ci hai mai pensato?

Se i venditori non vendono non accade niente: nessuna consegna, nessun servizio da erogare, nessuna fattura da emettere, nessun incasso e… chi paga il resto della combriccola?

Se i venditori non vendono, vanno tutti ad Aramengo!

Cominci ad essere consapevole dell’importanza vitale delle vendite?

La vendita è alla base di tutto e tu devi diventare ecce zionalmente bravo a vendere!

Se mi stai seguendo è perché in qualche modo sei interessato al mondo delle vendite. Forse non ti piace l’immagine del venditore e gli stereotipi associati, tuttavia, anche se non hai mai svolto la professione di venditore sei comunque coinvolto nelle vendite.

Anche senza rendertene conto quando da bambino hai usato i piagnistei per convincere