L'evoluzione del private banking

Di Cinzia Grieco, Stefania Grieco e Teresa Papparella

Da recenti statistiche, 150.000 italiani possiedono almeno un 1.000.000 di € e non sempre sanno come investirlo, hanno bisogno di un'assistenza particolare e sono pronti a pagarla, quest'attività di consulenza rivolta ai grandi patrimoni personali o semplicemente private banking, richiede competenze finanziarie, ma anche legali o fiscali, flessibilità nel seguire il cliente e soprattutto gran discrezione, non a caso le banche svizzere occupano da sempre i primi posti nelle classifiche del settore. Da alcuni anni gli istituti di credito italiani stanno creando strutture ad hoc per servire meglio questo particolare segmento di clientela, ad esempio: IntesaBCI è dotata di una divisione chiamata Intesa P.B., che ha iniziato l'attività nel febbraio 2001; Unicredit sta lavorando ad un piano di riassetto societario e organizzativo per realizzare il passaggio dal modello *federale *al modello *divisionale, *che consta in tre divisioni quali Reatail, Corporate e Private, quest'ultima è composta di 34 filiali italiane.

Ovunque cresce la percentuale di clienti che non sono ricchi di famiglia, ma hanno costruito il proprio patrimonio personale, grazie ad un'attività imprenditoriale o alle opportunità rese dalla new economy.

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 15 ott 2019
• ISBN: 9788831643252

Anteprima del libro

633/1941.

CAPITOLO PRIMO

I. EVOLUZIONE DEL PRIVATE BANKING.

1.1      DESCRIZIONE DELLO SCENARIO CHE SI DELINEA: MOTIVAZIONI E MINACCE DETERMINANTI LA NUOVA ACCEZIONE DI PRIVATE BANKING.

Da recenti statistiche, centocinquanta mila italiani possiedono almeno un milione di euro (circa due miliardi di lire)¹, e non sempre sanno come investirlo, hanno bisogno di un’assistenza particolare e sono pronti a pagarla.

Quest’attività di consulenza rivolta ai grandi patrimoni personali o semplicemente private banking, richiede competenze finanziarie, ma anche legali o fiscali, flessibilità nel seguire il cliente e soprattutto gran discrezione, non a caso le banche svizzere occupano da sempre i primi posti nelle classifiche del settore.

Da alcuni anni gli istituti di credito italiani stanno creando strutture ad hoc per servire meglio questo particolare segmento di clientela, ad esempio:

 Banca Intesa oggi IntesaBCI (da maggio 2001) è dotata di una divisione chiamata Intesa P.B., che ha iniziato l’attività nel febbraio 2001².

 Unicredit sta lavorando ad un piano di riassetto societario e  organizzativo per realizzare il passaggio dal modello federale al modello divisionale, che consta in tre divisioni quali Reatail, Corporate e Private, quest’ultima è composta di trentaquattro filiali italiane e gestisce trentamila miliardi di lire³.

In tutto il mondo cresce la percentuale di clienti che non sono ricchi di famiglia, ma hanno costruito il proprio patrimonio personale, grazie ad un’attività imprenditoriale o alle opportunità rese dalla new economy.

La clientela private è ambita perché consente vendite all’ingrosso e insieme margini elevati, i titolari di grandi patrimoni sono disposti a riconoscere al loro «banchiere personale» generose provvigioni, ma chiedono in cambio un servizio completo fortemente personalizzato. Non solo fondi e sicav, ma tax-planning, investimenti in immobili e in opere d’arte, consigli sull’eredità da lasciare ai figli.

A tal fine un buon private banker deve conoscere la psicologia umana almeno quanto i mercati finanziari ed avere alle spalle un team di esperti che gli consentano di fornire al cliente risposte rapide ed efficaci, anche in caso di esigenze impreviste e complesse come ad esempio l’evento dell’attacco terroristico ai danni degli Stati Uniti d’America l’11 settembre 2001, sul World Trade Center colpendo il cuore di Wall Street.

Un altro motivo che ha contribuito all’evoluzione del private banking è la minaccia rappresentata da Internet, che rende possibile avvicinare a bassi costi ampi strati di clientela potenziale, in tal modo renderà più fragile un tradizionale vantaggio delle banche universali, cioè il fatto di disporre di una base di relazioni da cui attingere i nominativi interessati a servizi di gestione patrimoniali.

Per comprendere l’entità di tale minacce, occorre ricordare a riguardo per esempio, che negli Stati Uniti i fondi vengono venduti sempre più attraverso la rete (Fidelity investiment e la maggiore società di fondi comuni al mondo) poiché Internet offre la possibilità di fare consulenza a più clienti su più argomenti in molto meno tempo e a costi bassi⁴.

In questo scenario, gli intermediari italiani iniziano a comprendere che la clientela private rappresenta, in potenza, una ricchezza enorme (una ventina di grandi clienti equivalgono all’intera massa gestita da una media filiale bancaria)⁵, ma anche molto difficile da gestire.

1.2      NUOVO MODELLO DI ATTIVITÁ DI PRIVATE BANKING.

Clienti agguerriti sempre più informati e pronti a mettere in discussione ciò che gli viene promosso dalle banche.

Tra i possessori, ormai maturi, di grandi patrimoni, l’allievo supera il maestro e l’investitore si trasforma in un soggetto alla pari che esige spiegazioni puntuali sulle scelte d’investimento e non, una consulenza personale disponibile ventiquattrore non-stop in ogni luogo dove lui possa venirsi a trovare ed è sempre pronto a cambiare banca per il migliore offerente in qualsiasi momento,L’elite vuole più professionalità.

Per vincere questa sfida, il nuovo modello di private banking che si sta approntando è inteso come l’offerta di servizi personalizzati di alta qualità e di varia natura, o per intenderci meglio a trecentosessanta gradi, tra cui i più noti sono la gestione patrimoniale, la consulenza fiscale, legale, successoria, artistica, di corporate finance, oltre alla concessione di finanziamenti a condizioni del tutto particolari, ad un portafoglio limitato di clientela con elevata disponibilità.

Al fine di comprendere il significato della nuova concezione di private banking sovra indicata, amo riportare in merito una parte del più antico trattato cinese di arte militare, amato da grandi personaggi della storia, da Napoleone a Mao Tse-tung, oggi utilizzato come libro di testo in molte scuole per manager di Londra, Boston e Oxford, il Ping-fa del generale cinese Sun-tzu (722-481 a.C.),   

[Un discepolo disse]:

  «Oso porre questa domanda, se l’intera guarnigione nemica stesse per avvicinarsi, come dovrei affrontarla? »

[Sun-tzu rispose]:

«Impadronisciti di ciò che ama più di ogni altra cosa, e lo colpirai. La rapidità è determinante, nelle circostanze strategiche. Spostati nei luoghi in cui il nemico non può raggiungerti. Batti sentieri imprevedibili, e attacca le postazioni indifendibili»⁶.

Naturalmente il passo del Ping-fa che ho preso in prestito ha valenza di metafora, dove la guarnigione nemica ideale è la clientela private, che ama più di ogni altra cosa il proprio