Uno Studio Professionale di successo - La cassetta degli attrezzi per lo sviluppo di un Personal Brand

Di Enrico Cogno e Gianluca Lega

"Come si può creare uno Studio Professionale di successo e quali sono i segreti per la sua crescita? Perché molti Studi Professionali hanno una ridotta crescita ed altri, invece, crescono a doppia cifra? Quali sono i valori alla base? Il libro si propone di rispondere a queste ed altre domande: neolaureati, professionisti affermati o neoabilitati alla professione, possono trarre dalla lettura di questo libro spunti di riflessione necessari al successo dei loro Studi Professionali grazie ad una serie di esempi e casi pratici tratti da storie realmente vissute. Se la storia ed il vissuto di ognuno di noi insegnano, infatti, tanto vale tramandarli.";

In questo libro, attraverso la storia del successo dello Studio Professionale Gianluca Lega & Partner, troverai metodi e tecniche di sviluppo di cui hai bisogno per costruire il tuo Studio Professionale di Successo!

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 14 ago 2023
• ISBN: 9791221401912

Anteprima del libro

PARTE I

Gianluca Lega

Le ragioni di un successo

Mi piace pensare che il mio Studio Lega & Partners, e ciò che ha realizzato dalla sua costituzione ad oggi, possa rappresentare una guida per professionisti interessati a disporre di idee, metodi e tecniche da trasformare in un volàno di crescita per le proprie attività. Anche nella profonda crisi procurata dalla disastrosa pandemia, il nostro Studio ha incrementato notevolmente il fatturato e il numero degli addetti. Potrebbe costituire un utile esempio di come alcune minacce possano essere trasformate in opportunità. Secondo Ben M. Herbster Il più grande spreco nel mondo è la differenza tra ciò che siamo e ciò che potremmo diventare. Se ci ancoriamo al passato, consueto, conosciuto, neutralizziamo le nostre potenzialità. Il processo di trasformazione è il motore del mondo. Già Eraclito rammentava che nulla è durevole quanto il cambiamento: Non c’è nulla di immutabile, tranne l’esigenza di cambiare. Nessun uomo entra mai due volte nello stesso fiume, perché il fiume non è mai lo stesso, ed egli non è lo stesso uomo. Con questo spirito creativo sto affrontando la mia crescita professionale.

I quattro valori guida

Mi hanno chiesto più volte quale sia il segreto di questo successo.

Non è un segreto. Ha quattro nomi:

o impegno

o solida preparazione

o amore per il proprio lavoro

o voglia di innovare

La Mission del nostro Studio lo indica chiaramente: aiutiamo i nostri Clienti a risolvere i loro problemi imprenditoriali. Tale risoluzione, peraltro, non si esaurisce con un mero supporto operativo, quanto piuttosto con una vision condivisa che sia in grado di accompagnare il Cliente in un percorso di crescita strutturato e continuativo. Il Cliente deve esser visto non come fruitore passivo di un servizio ma, nel rispetto dei ruoli, va considerato un partner. Una costante interazione con un Cliente informato e consapevole facilita la ricerca e la costruzione di soluzioni efficaci ai problemi. È di fondamentale importanza far sentire il Cliente parte del meccanismo. Come quando si va dal medico: se costui ci fa sentire inesorabilmente ed esclusivamente dei pazienti, ponendo una distanza siderale tra lui e noi, l’alleanza costruttiva, risanatrice e riparatrice, non scatta. Si rischia di ottenere il risultato opposto, che ci farà uscire dallo studio medico più vulnerabili e minacciati di quando vi siamo entrati. Riporto a questo proposito una citazione che mi è stata di grande stimolo: "Il Giuramento di Ippocrate è fatto ad Apollo e a suo figlio Asclepio, nome greco del romano Esculapio, che ci ricollega al mito di Chirone, suo maestro nell’arte medica, che essendo un centauro metà uomo e metà cavallo, rappresenta l’integrazione tra anima e corpo, tra la parte biologica istintuale e la parte psichica, e raffigura simbolicamente la sintesi dell’arte medica in cui l’aspetto biologico non può prescindere dall’aspetto umano. […] In Chirone infatti, colpito da una ferita inguaribile al ginocchio, si uniscono medico e paziente, guaritore e ferito. Riesce ad essere un grande maestro della medicina perché ha sempre presente la propria ferita, che rappresenta simbolicamente un’apertura attraverso cui la sofferenza entra in noi. Chirone non separa, non proietta la propria sofferenza sull’altro ma la riconosce." ¹ La sofferenza di cui si parla qui non è dissimile dall’esigenza che il Cliente espone quando si rivolge allo Studio professionale di un commercialista. Tale prospettiva permette di porsi nella relazione con una dimensione adeguata a cogliere e accogliere la richiesta che viene fatta.

È determinante far sentire il Cliente uno di noi.

Breve storia dello studio: l’esordio

Lo Studio opera su Roma e su tutto il territorio nazionale. Nasce a Pomezia il 15 febbraio del 2010, di lunedì. Ricordo ancora molto bene quell’esordio. Ero solo, alle 9 di mattina, con al massimo 3 o 4 Clienti, ma felicissimo. Una mia professoressa del liceo ripeteva spesso: "il problema sorge quando non si ha di fronte all’azione una risolutezza pari alla propria ambizione". E allora ci si trova costretti a vivere in una realtà di cui ci si considera ospiti passeggeri, convinti che il proprio posto sia altrove. Bene, il mio posto era lì. Ero un professionista autonomo, con pochissimi Clienti e con scarsi ricavi prospettici. Ma avevo il mio Studio.

Diceva Theodore Roosevelt: "Fa’ il meglio che puoi, con quello che hai, nel luogo in cui sei". Mi sono preparato professionalmente fuori da Pomezia, ma svolgo la mia attività in questa cittadina dell’Agro Romano che confina con la tenuta presidenziale di Castel Porziano, attualmente con poche vestigia delle zone boschive e paludose di un tempo. L’opera di bonifica che avvenne prima della guerra, seguita poi negli anni ‘90 dalla forte industrializzazione del territorio grazie ai fondi della Cassa del Mezzogiorno, ha consentito a questa località una vigorosa crescita economica. Senza dubbio la scelta di operare in questa zona si è rivelata una positiva opportunità. Sia per il gran numero d’imprese qui presenti, sia per le moltissime conoscenze che ho avuto modo di sviluppare nel corso degli anni.

Il periodo iniziale è stato molto gravoso, com’è fisiologico che sia per ogni startup. I primi Clienti erano piccolissimi imprenditori, non sempre disposti a seguirmi su proposte innovative. Si aggiunga anche il fatto che sono un commercialista di prima generazione, nel senso che non ho avuto la fortuna di poter contare su uno Studio di famiglia bene avviato con Clienti importanti e fidelizzati. Nelle fasi iniziali ho dovuto dunque tener d’occhio più il fatturato dello Studio che il margine di contribuzione apportato dai Clienti. Solo in un secondo tempo ho potuto rivolgermi alla marginalità che il singolo Cliente può addurre (elemento oggi prioritario per lo Studio) supportato anche da alcune indicazioni tecniche raccolte nel corso degli anni.

Quell’anno si sarebbe chiuso con un fatturato di 21.000 € circa.

Erano anche gli anni della crisi dei mutui subprime.

Subito dopo assunsi una segreteria cui volevo demandare anche la tenuta della contabilità dei Clienti per liberarmi di tutte le incombenze operative. Sin da allora l’inserimento di una collaboratrice e l’affitto di un ufficio li consideravo degli investimenti e non dei costi. Ovviamente di soldi se ne vedevano pochi: non appena incassavo qualche parcella dignitosa, immediatamente si presentava una spesa consistente.

I Clienti erano soprattutto ditte individuali e piccole società.

I primi due anni sono stati molto duri e confesso che un gran numero di volte sono stato vicino alla possibilità di rivalutare completamente il mio percorso. Non ho tuttavia mai mollato grazie prevalentemente al supporto di mia moglie Daniela e di un amico, Gianni Calalaluna, di cui parlerò più avanti. Superato l’entusiasmo iniziale cominciavano a farsi sentire i momenti di sconforto, soprattutto nei giorni in cui non chiamava nessuno, neanche qualche call center per offerte di telefonia. A luglio dello stesso anno con la segretaria Elisabetta decidemmo di separarci e a settembre assunsi una ragioniera commercialista, Pina Monderna, che da allora mi supporta e sopporta con poderosa professionalità. Sono più di undici anni che lavoriamo insieme. È l’unica ad aver vissuto la storia dello Studio dalle origini - stipati in una piccola sede dove ci occupavamo di consulenza contabile e fiscale - a oggi, in un nuovo Studio vigorosamente trasformato.

Nell’ottobre del 2012 un’azienda abbastanza grande mi chiese un preventivo che ricordo di aver quotato circa 6.000 €. Secondo il mio amico Calalaluna non sarebbero bastati 24.000 €.

Qui i miei primi approcci al concetto di costo/opportunità (quel Cliente avrebbe comportato una perdita di 18.000 € e non un’entrata di 6.000) e alle tecniche negoziali: imparare a far decadere un’offerta.

Negli anni successivi, in ragione delle ambizioni professionali e delle aspettative mie e dei singoli componenti dello Studio, ho deciso di esplorare nuove strade, ricercando un target di Clientela differente al quale offrire dei servizi specializzati e altamente professionali.

La nostra squadra, oggi molto affiatata, forma un tutt’uno con i Clienti. Insieme portiamo avanti la migliore strategia di sviluppo possibile. Non siamo solo lo Studio di un commercialista, siamo dei leali alleati dei Clienti e vogliamo raggiungere con loro i massimi obiettivi professionali.

L’attività dello Studio

In questo processo di sviluppo è stato fondamentale l’impiego di professionisti altamente specializzati: operiamo nei settori della consulenza societaria e aziendale, crisi d’impresa, valutazioni d’azienda, operazioni straordinarie, controllo di gestione e finanza d’impresa. Le attività che assorbono principalmente lo Studio in questo momento riguardano l’assistenza nella:

- ristrutturazione debiti bancari per effetto del decreto liquidità;

- redazione di perizie di stima del valore del capitale d’azienda;

- predisposizione di operazioni straordinarie d’impresa sia nella fase di crescita sia di turnaround.

Stiamo anche lavorando su procedure di concordato preventivo di notevole interesse, sull’assistenza e la consulenza agli organi delle procedure concorsuali e su tante altre attività, con un’espansione a macchia d’olio. Siamo affiancati anche da altri dottori commercialisti, avvocati e revisori legali. Al momento possiamo contare sul sostegno di diciannove collaboratori, molti dei quali professionisti, ognuno specializzato in un preciso ambito.

Due righe su di me

Sono nato a L’Aquila, il 5 aprile 1978. Quando avevo nove anni i miei genitori si sono trasferiti a Pomezia, dove ho frequentato il Liceo Scientifico. Dopo la laurea ho maturato per quasi vent’anni diverse esperienze professionali e ho frequentato la terza edizione del master in Diritto della Crisi d’impresa all’Università La Sapienza di Roma, diretto dai professori Nigro e Vattermoli. Ho seguito direttamente importanti procedure di risanamento a favore di imprese di rilevanza nazionale sia come advisor sia come asseveratore (la figura che oltre alla veridicità dei dati aziendali attesta la fattibilità del piano di risanamento attuato per fronteggiare l’esposizione debitoria delle imprese).

Dopo 10 anni di attività lo Studio conta più di 120 Clienti alcuni dei quali di rilevanza nazionale.

La via del successo è difficile e impegnativa e, proprio per questo, molto stimolante. Qualcuno dice che per trionfare ci vuole soprattutto talento. Sicuramente. Ma quando si è molto giovani il talento appare a volte come una specie di magia, e vivere sembra un po’ viaggiare in incognito con sé stessi. In realtà ci vuole consapevolezza. Massimo Gramellini sostiene che la maggior parte degli uomini ignora di custodire il germe della propria fortuna e ci racconta la favola del drago che aveva sotterrato il suo unico talento in una miniera abbandonata; vi montava la guardia per paura che qualcuno glielo rubasse. Arrivò un cavaliere, vinse il drago e liberò il talento, trasformando la miniera abbandonata in un tesoro. Ogni posto è una miniera. La miniera è esattamente dove si è: basta scavare, dice Tiziano Terzani².

I prerequisiti

Prima di ragionare in termini di marketing, sviluppo, investimenti e acquisto di nuovi hardware e software, l’esperienza mi ha dimostrato che per svolgere con successo questa e molte altre attività, è necessario essere in possesso di almeno tre requisiti fondamentali:

o la vocazione all’imprenditorialità

o la competenza

o la passione per il proprio ambito di lavoro

Questi requisiti sono dati per scontati in molti testi di marketing professionale, ma probabilmente l’elemento differenziale per il raggiungimento di certi risultati è proprio qui.

Ho partecipato a diversi corsi di life e business coach ed il comune denominatore del successo sembra risiedere proprio in questi requisiti.³

La vocazione all’imprenditorialità

Collocherei questo requisito al primo posto perché troppe volte ho visto giovani colleghi applicare un approccio imprenditoriale non corretto. Mi riferisco alla confusione sui meccanismi di causa ed effetto, alla concentrazione sul costo e non sull’opportunità. Molti, ad esempio, per non rischiare evitano di mettersi in proprio e continuano a lavorare presso lo Studio di altri: il loro obiettivo è acquisire lentamente un certo numero di Clienti personali sino a superare quelli dello Studio ospitante e poi, solo a quel punto, operare il distacco. Francamente ritengo questo piano non corretto per un semplice motivo: lavorando come collaboratore dipendente non si ha in genere tanto tempo da spendere nell’acquisizione di nuovi Clienti e probabilmente neanche una necessità così impellente.

Anch’io quando ho avviato il mio progetto imprenditoriale lavoravo in uno Studio importante ed ero abbastanza ben retribuito. Consideravo però non fosse corretto tenere i piedi in due staffe per un discorso puramente strategico. Decisi dunque di considerare conclusa la mia esperienza da impiegato e avviare quella da libero professionista (ben potrebbe leggersi imprenditore, stante ormai la sempre più evidente vicinanza tra il concetto di studio professionale e quello di azienda). Credo sia la dimostrazione di una reale propensione imprenditoriale e di una sana adesione alla sfida.

In un testo di filosofia buddista lessi qualche tempo fa: In ogni istante della vita possiamo rimanere intrappolati nei problemi, oppure intraprendere una lotta. Vincere o perdere. Lotta. Battaglia. Combattere. Parole che ci spaventano. Ma è una questione di prospettiva. Bisogna cambiarla: lottare non per impugnare armi, non per offendere né togliere vite. Non per far guerre sante e sanguinarie. È la nostra vita il campo di battaglia. L’unico campo. Non sono gli altri i nemici, ma quello che noi proviamo verso di loro. Gli ostacoli non sono le circostanze negative ma la nostra voglia di arrenderci, sentirci inadeguati e senza speranza.

Il mio era un bel campo di battaglia. Nel 2009, mentre lavoravo nel prestigioso studio di cui parlavo sopra, acquisii un Cliente che aveva 5 società con cui sottoscrissi un contratto di assistenza contabile e fiscale di circa 15/16.000 €/annui. Dissi allora al mio dominus (negli Studi professionali equivale al CEO o al titolare di una società) che avrei lasciato lo Studio. Egli mi propose invece di rimanere e al contempo seguire anche i miei nuovi Clienti.

Pensai di poter conciliare l’attività di libero professionista con quella di collaboratore di uno Studio. Niente di più sbagliato. L’esperimento durò meno di un mese: il dominus dello Studio preferiva di fatto che io seguissi i