Exit Crescita: Vendere l'azienda per valorizzarla e farla crescere

Di Davide Mondaini

È in corso una grande trasformazione nel mondo delle imprese familiari italiane.

Di anno in anno, stanno progressivamente aumentando il numero di Exit (vendita di aziende totali o parziali) da parte delle famiglie imprenditoriali a favore di investitori industriali e finanziari.

È ciò, sia per la messa in atto di fisiologiche exit strategy: "Exit puro" (uscita definitiva dal business) ma sopratutto per la scelta di diversi imprenditori di accompagnare e inserire, con finalità di preservazione e ulteriore sviluppo, le loro imprese di famiglia all'interno di organizzazioni più grandi e più strutturate: "Exit-crescita", e al contempo partecipare, da protagonisti, a nuovi progetti industriali.

In relazione a tale dirompente trasformazione il libro propone risposte specifiche a dieci domande:

1. quando e perché attuare strategie di uscita?
2. come e perché impostare un exit-plan?
3. quando perseguire aggregazioni?
4. come preparare se stessi e l'impresa?
5. in che modo scegliere i professionisti?
6. perché stimare il valore prima di avviare qualunque trattativa?
7. con quale metodo selezionare gli investitori target?
8. quale approccio adottare per negoziare efficacemente?
9. come supportare la due diligence dell'investitore?
10. quali metodo adottare per  guidare un closing efficace?

Un giorno lascerai la tua impresa, che sia per un Exit-puro o per Exit-crescita, occorre prepararsi per tempo e adeguatamente.

• Lingua: Italiano
• Editore: Mondaini Partners
• Data di uscita: 27 feb 2024
• ISBN: 9791223011904

Anteprima del libro

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DAVIDE MONDAINI

EXIT

CRESCITA

Vendere l’azienda

per valorizzarla

e farla crescere

Titolo

EXIT CRESCITA

Autore

Davide Mondaini

© 2023 Mondaini Partners

Collana Imprenditore. Libri scritti con linguaggio diretto e non tecnico.

Tutti i diritti sono riservati. Ogni riproduzione anche parziale e con qualsiasi mezzo, deve essere preventivamente autorizzata da Mondaini Partners Group Srl.

Sommario

Prefazione a cura di Ivano Valmori - Fondatore e Ceo di Image Line Srl

Introduzione

PARTE 1 - Prima dell’Exit

Capitolo 1 Da Exit-puro a Exit-crescita

1.1 L’importanza di un piano di uscita

1.2 Come uscire dal business

1.2.1. La borsa

1.2.2 La vendita privata

1.2.3 Il management buy-out

1.2.4 Il management buy-in

1.2.5 La modalità ibrida

1.3 Il tema della riservatezza

1.4 L’Exit per la crescita

Capitolo 2 Le Exit strategynei family business

2.1 Il sistema delle strategie delle imprese familiari

2.1.1 Le strategie di espansione

2.1.2 Le strategie di migrazione

2.1.3 Le strategie di rilancio

2.1.4 Le strategie di uscita

2.2 Le Exit strategy: per necessità e per opportunità

Capitolo 3 Aprire il capitale per costruire aggregazioni

3.1 Perché aprirsi all’ingresso di un partner

3.2 La ricerca di investitori nei diversi stadi d’impresa

3.3 Aprire il capitale per crescere con nuovi partners

3.4 Apporto del leader e del futuro leader all’apertura del capitale

Capitolo 4 Come scegliere i professionisti

4.1 Perché hai bisogno di professionisti

4.2 Il processo di selezione dei professionisti per trovare quelli giusti per te

4.3 Cosa dovrebbero fare per te i tuoi consulenti

Capitolo 5 Le modalità per preparare l’Exit

5.1 Come preparare l’Exit

5.2 Predisporre l’attività per valorizzarla

5.2.1 Miglioramenti estetici e sull’immagine

5.2.2 Miglioramenti operativi per stimolare l’acquirente

5.2.3 Miglioramenti strutturali per aggiungere un fattore sorpresa

5.2.4 Miglioramenti giuridici per impedire all’acquirente di rinunciare all’accordo

Capitolo 6 Come stimare il valore dell’azienda

6.1 Perché hai bisogno di una valutazione della tua attività

6.2 I diversi metodi utilizzati

6.3 Il valore dell’avviamento

PARTE 2 - Durante l’Exit

Capitolo 7 Prendere contatto e gestire gli investitori target

7.1 Creare una rosa di acquirenti-investitori

7.2 Perché sono necessari gli accordi di riservatezza e come funzionano

7.3 Cosa prevedere in un profilo aziendale in modo che sia interessante

7.4 Come gestire visitatori inusuali

7.5 La vendita tramite asta competitiva

Capitolo 8 Come condurre con efficacia la negoziazione

8.1 Negoziare l’accordo

8.2 Come prepararsi per la negoziazione

8.3 Stabilire gli obiettivi

8.4 Il luogo adatto in cui condurre le trattative

8.5 In che modo condurre la trattativa

8.6 Come affrontare le amare sorprese ed evitare di sopravvalutare la tua posizione

8.7 Il protocollo dell’accordo e cosa prevede

Capitolo 9 Supportare la Due diligence e mitigare gli impatti interni

9.1 La Due diligence: che cosa è e perché l’acquirente la esercita

9.2 Le domande che verranno poste

9.3 Tenere viva ed efficiente l’azienda

9.4 Come mantenere motivato il tuo staff

9.5 Elaborare una storia di copertura

9.6 Evita extra-profitti di breve termine

Capitolo 10 Redigere il contratto, negoziare le garanzie e perfezionare l’accordo

10.1 La proposta vincolante

10.2 La struttura dell’Accordo di compravendita

10.3 Il linguaggio e la terminologia

10.4 Come chiudere e perfezionare l’accordo

10.5 Le ultime formalità

Conclusioni

Prefazione

Quando un imprenditore decide di fondare un’azienda pensa di creare un diamante. Il suo diamante.

E visto che, come recitava il claim di una nota pubblicità, un diamante è per sempre, pensa che anche la sua azienda sarà eterna!

E nel frattempo il tempo passa, il mondo evolve, il business evolve, la vita personale evolve, la vita aziendale evolve e, con molta fortuna e con dosi inimmaginabili di sudore e tenacia l’azienda cresce e prospera.

Se l’imprenditore ha la fortuna di avere una famiglia e dei figli in qualche modo interessati al suo business la naturale evoluzione della sua impresa è il passaggio generazionale.

Ma se l’imprenditore non ha avuto la fortuna di avere figli (o, come nel mio caso, ha avuto la fortuna di avere ben quattro figli che, nella loro vita professionale fanno tutt’altro) le possibilità tendono ad essere limitate e la scelta, in estrema sintesi, si limita a due possibili (e semplici) scenari.

Se pensi di essere un imprenditore onnipotente, onnisciente ed eterno (quindi puoi tutto, sai tutto e sei costantemente aggiornato su tutto e, in più, hai la consapevolezza che non morirai mai) allora ti potrai permettere il lusso di restare al timone della tua impresa per i prossimi millenni e la porterai a varcare la soglia della costellazione di Orione.

Se, invece, hai la ragionevole certezza che, come imprenditore, non sei onnipotente, non sei onnisciente e non sei eterno ma vuoi che la tua azienda, i prodotti o servizi che hai inventato e le persone che lavorano con te abbiano un futuro che va oltre te, allora devi pensare ad una buona strategia di Exit. Magari ad una strategia di Exit-crescita.

Lo so. è brutto da dire. Io che ho inventato questa cosa fantastica, che ho affrontato i mercati, che ho inventato nuove nicchie, che ho trattato con fornitori e le banche, che ho dovuto litigare con l’Agenzia delle Entrate e con i sindacati… devo proprio passare il testimone?

Sì.

Purtroppo sì!

E sarà l’unico modo saggio per potere far crescere l’azienda.

Mi trovo esattamente nel mezzo di una operazione di Exit-crescita e, fortunatamente, ho avuto l’opportunità di lavorare con Davide Mondaini per diverse attività. Ora anche per questa nuova avventura.

Ti do solo tre consigli per affrontare al meglio questo cammino.

1. Non avere fretta di chiudere l’operazione. Ci vorrà tempo. Dovrai decidere un sacco di cose e dovrai avere la consapevolezza che, molto difficilmente, il primo interlocutore sarà quello giusto. Ascolta tutti, ragiona con tutti, ma decidi con testa, cuore e pancia.

2. In ragione del primo consiglio… inizia per tempo. L’Exit, totale o parziale, dalla tua azienda è una cosa che farai una sola volta nella vita di quell’azienda… non puoi sbagliare. Ci sono rituali da rispettare, tempi da far maturare e modalità tecniche da affrontare. Impara tutti i termini e le tecnicalità del caso. Ma per fare tutto con criterio ci vuole tempo, molto tempo, più di quello che tu pensi. In pratica tu sei l’unico che conosce a fondo la tua impresa e chi compra deve sapere, ti deve conoscere e si deve fidare di te.

3. Non avventurarti in questo mondo in solitaria… oppure con un equipaggio di sconosciuti. Chi investe è molto strutturato per farlo e sa che leve muovere. Tu che vendi, non sei un venditore di aziende. Fatti seguire da chi sa. Creati una squadra con Advisor guida, fiscalista e legale, saranno i tuoi angeli custodi nell’attraversare questa selva oscura.

Dimenticavo il quarto consiglio.

Leggi con attenzione Exit e crescita. Davide ha già gestito tante di queste attraversate e sa quale attrezzatura ti serve, quale carico portare, quali sono i tuoi punti di forza e le leve su cui opererà l’investitore. In questo libro ci sono i consigli giusti per non farsi trovare impreparati, valorizzare al meglio la tua impresa e imboccare nuovi percorsi per farla ulteriormente crescere.

Ivano Valmori

Fondatore e Ceo di Image Line Srl

Introduzione

È in corso una grande trasformazione nel mondo delle imprese familiari .

Di anno in anno stanno progressivamente aumentando il numero di Exit (totali o parziali) delle famiglie imprenditoriali a favore di investitori finanziari e industriali.

Siamo di fronte ad un processo dirompente con evidenti ricadute sulla struttura economico finanziaria del nostro Paese; con impatti inevitabili sulla vita delle stesse imprese familiari, su quella dei loro manager e dei loro professionisti di riferimento.

Con ogni probabilità, anche in relazione alla mancanza di continuità generazionale, assisteremo, nei prossimi anni, ad una escalation degli Exit da parte delle famiglie proprietarie.

E ciò sia per la messa in atto di fisiologiche Exit strategy, "Exit-puro", ma soprattutto per la scelta di diversi imprenditori di accompagnare ed inserire, con finalità di preservazione e ulteriore sviluppo, le loro imprese di famiglia all’interno di organizzazione più grandi e strutturate, Exit-crescita, e quindi partecipare da protagonisti a nuovo progetti industriali in grado di sviluppare ulteriormente le loro imprese. Infine, è appena il caso di sottolineare che lo scenario descritto rappresenta naturalmente anche un grande mercato, ovvero una grande opportunità per le famiglie imprenditoriali per far crescere la loro impresa anche attraverso acquisizioni.

Sotto questi profili, il libro vuole essere una guida, un vademecum per imprenditori e leader di imprese familiari per un avvicinamento consapevole all’uscita, sia con finalità di "Exit-puro che con finalità di Exit-crescita".

Il libro è suddiviso in 2 parti:

nella prima parte vengono descritte, con taglio pratico-operativo, le principali riflessioni e considerazioni che un leader deve porre in essere ancora prima di approcciare una qualunque trattativa. Molte sono le domande, in questa fase, a cui dare risposta.

Perché e quando fare Exit? Come perseguire un’apertura del capitale con finalità