Il fascino della persuasione

Di Emanuele Tartaglia

Quando parliamo con qualcuno lo influenziamo. E se anche non diciamo nulla, il nostro silenzio lo influenza.

La comunicazione cambia la neurochimica dei cervelli, cosa che raramente accettiamo per il timore di passare per manipolatori, ma, consciamente o meno, tutti manipoliamo i pensieri, i sentimenti e le azioni delle persone.

Oggi la capacità di comunicare è ritenuta ancora più importante dell’ambizione, dell’educazione, del lavoro e anche delle competenze tecniche.

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 1 giu 2020
• ISBN: 9788831676540

Anteprima del libro

Indice degli argomenti trattati

Introduzione

PNL - Programmazione Neuro Linguistica

Il concetto di efficacia

Il come e il perché

I tre livelli della comunicazione

La tecnica del ricalco

Il rapport

I sistemi rappresentazionali

Le submodalità

Come intensificare stati positivi e indebolire stati negativi

Le metacompetenze

Il ricalco culturale

Il ricalco emotivo

Il ricalco delle convinzioni

Il vocabolario che utilizziamo

Le nominalizzazioni

La ristrutturazione

I metaprogrammi

Gli operatori modali

Le convinzioni

La dissonanza cognitiva

L’effetto placebo

La tecnica dell’alternanza piacere/dolore

Fake it until you make it. Fingi finché non ci riesci

Il comportamento e l’identità

I condizionamenti

L’ancoraggio

Le fobie

Il metamodello

Le cancellazioni

Le distorsioni

Le generalizzazioni

I cinque indicatori

Gli modelli di ridefinizione

L’intenzione positiva

Analogie o metafore

Frammentazione laterale

Cambio di obiettivo

I principi della persuasione

La doppia vincita (win/win or no deal)

Il pensiero basato sul risultato

Le scorciatoie del pensiero

Costoso = buono

Il principio della reciprocità

Il principio del contrasto

Il principio dell’amicizia

L’effetto alone

Il principio dell’associazione

Il principio della coerenza

Il principio della scarsità

Il principio della riprova sociale, o dell’imitazione

I modelli di risposta automatici

L’ignoranza collettiva

Il principio del consenso

Il principio dell’autorità

Le regole della comunicazione di successo

Semplicità e ripetizione

L’illusione della verità

La fluidità cognitiva

Credibilità ed errori nella comunicazione

L’equilibrio degli argomenti

La ripetizione

Le presupposizioni

La caffeina

L’effetto Benjamin Franklin

Il mix Empatia + Sincerità

Ascoltiamo con attenzione chi ci circonda

Manteniamo alta l’attenzione del nostro interlocutore

Prestiamo attenzione al linguaggio del corpo

Impariamo a sfruttare il potere delle parole

I modelli di linguaggio

La velocità di persuasione

Lo devi fare perché lo devi fare

La gerarchia delle necessità di Abraham Maslow

La chiave è suggerire

Il potere dei suggerimenti

Un aggiornamento della scala dei bisogni

Superiamo la resistenza psicologica delle persone

Il se

Come utilizzare la risorsa se con chi si lamenta

Utilizzo dell’elemento ipotetico

Otteniamo un sì

Cambiamo lo stato emotivo delle persone

Cambiare gli stati d’animo negativi

Provocare lo stato emotivo giusto al momento giusto

Inserire le nostre idee nella mente delle persone

Cambiare la direzione dei pensieri

Le strutture d’accordo

ma, però, e

Aggiungiamo e cancelliamo pensieri

Gli inganni linguistici

L’illusione della libertà di scelta

L’effetto esca

L’utilizzo delle rappresentazioni interne per indirizzare i pensieri

Creare una posizione di incertezza

Come creare una percezione positiva

La tecnica dell’interrompi e poi riformula

La tecnica dell’utilizzo di suggerimenti composti

Fare appello all’identità delle persone

Come cambiare o indebolire le convinzioni

L’effetto leva

Le sequenze di modelli

Passare dai monologhi alle conversazioni persuasive

Le obiezioni

La tecnica del perché no?

Note sull’autore

Una cosa che convince,

non è per questo vera.

E’ soltanto convincente.

(Friedrich Nietzsche)

Per prendere una decisione generalmente non cerchiamo molte informazioni, e anche quando lo facciamo, alla fine scegliamo di pancia, seguendo le nostre emozioni e le nostre supposizioni. Poi usiamo la logica e la razionalità per giustificare le nostre scelte.

Impareremo come approfittarne.

Questo libro parla di strumenti, che come tutti gli strumenti sono neutri. Come utilizzarli dipende dalla nostra etica, ma senza capacità di persuasione non potremo fare in modo che le persone facciano qualcosa.

Non possiamo fare le cose da soli, ed è difficile guidare le persone se nessuno ci segue. Se vogliamo muovere le montagne, dobbiamo essere prima capaci di muovere le persone.

E’ vero che l’obiettivo della comunicazione è arrivare al sì, ma in realtà non vogliamo solo che la gente dica sì, ma vogliamo anche che si impegni e faccia quello che ha detto che avrebbe fatto. E’ qui il segreto della persuasione, il processo, non nell’obiettivo. Se cerchiamo di cambiare direttamente il comportamento di qualcuno, falliremo. Un proverbio dice: puoi portare un cavallo all’acqua, ma non puoi obbligarlo a bere. Tuttavia, possiamo fargli venire sete. Quindi il segreto della motivazione è creare le condizioni per far venire sete alle persone, che per la maggior parte ha già sete. Tutti sono spinti da desiderio e da necessità, dobbiamo solo approfondire un po’ per trovare quelle necessità e approfittarne.

I modelli di linguaggio descritti servono a questo, toccano le persone nel profondo e sfruttano gli impulsi automatici che generano per ottenere dei risultati. Ad esempio, utilizzando la parola perché stabiliamo un proposito, dicendo sì mostriamo accettazione, utilizzando il nome di una persona le mostriamo importanza.

Gli studi ci dicono che le parole che usiamo contano solo per il 7% sulla comunicazione, il 38% viene trasmesso dal tono di voce e il rimanente 55% dal linguaggio del corpo. Il detto non importa quello che dici, ma come lo dicisembrerebbe quindi confermato, tuttavia questa è una semplificazione un po’ troppo approssimata. Se veramente così fosse dovremmo poter comprendere il 93% di quello che succede grazie al tono di voce e al linguaggio del corpo.

Questa regola è applicabile nel caso si stia parlando di sentimenti, il che spiega perché possiamo vedere un programma in un’altra lingua e riusciamo a percepire le emozioni che i personaggi stanno esprimendo.

Allora è più importante quello che si dice o come viene detto? O il contrario? O dipende dalla situazione? In realtà non è ciò che diciamo la cosa necessariamente più importante, e neanche l’intenzione che c’è dietro, e neppure il modo e il tono con cui ci esprimiamo. Non si tratta di noi, ma di quello che gli altri ascoltano.

Prima di parlare di comunicazione, però, cerchiamo di comprendere una funzione importante del nostro cervello.

Il cervello adora le scorciatoie. Il mondo è complesso, e veniamo costantemente investiti da un’enorme quantità di informazioni sensoriali, per le quali il cervello ha una serie di risposte pre-programmate. E’ per questo che quando sentiamo un rumore improvviso il corpo fa un salto. Quando vediamo qualcosa di buono, la bocca produce saliva. Accade tutto automaticamente. Non dobbiamo pensarci, accade e basta. Queste risposte condizionate si attivano perché il cervello ha imparato ad anticipare quello che viene in seguito.

Alcune impostazioni sono programmate dalle nostre esperienze, altre sono pre-programmate ad un livello più profondo, grazie a centinaia di migliaia di anni di evoluzione.

E’ quindi possibile scatenare delle risposte automatiche quando pronunciamo certe parole. Esistono parti della comunicazione che comandano una reazione specifica, tipo scorciatoia. E possiamo individuare intenzionalmente queste reazioni e comunicare in modo più efficace.

Gli modelli di linguaggio non sono semplicemente parole o frasi ad effetto. Non dipendono dallo stato di chi ascolta, anzi, spesso non importa neanche se la persona sta ascoltando in modo consapevole. Non perdono il loro potere neanche tradotte in altre lingue, e non vengono influenzate dalle differenze culturali. I modelli di linguaggio causano risposte istintive.

Ogni volta che parliamo con qualcuno lo influenziamo. E anche se scegliamo di non parlare, il nostro silenzio lo influenza. La comunicazione cambia la neurochimica dei cervelli, cosa che raramente accettiamo per il timore di passare per manipolatori, ma, consciamente o meno, tutti manipoliamo i pensieri, i sentimenti e le azioni delle persone.

Quando pensiamo ai manipolatori vengono in mente personaggi come Hitler o chiunque abbia utilizzato e utilizza le stesse capacità per venderci qualcosa, far assolvere colpevoli o truffare la povera gente.

Esistono però altri grandi manipolatori, come Madre Teresa, Abraham Lincoln, Martin Luther King, Winston Churchill, Gandhi, che hanno utilizzato il potere delle parole per mettere in movimento la gente per lottare per i diritti umani, per abolire la schiavitù, per dare più potere ai deboli o per dare il via ad una riforma politica. Entrambi i gruppi hanno influenzato pensieri, emozioni e azioni, la differenza sta nell’intenzione. Come qualsiasi strumento, la comunicazione può essere utilizzata per costruire o distruggere. In mano ad uno chef, un coltello è uno strumento utile, mentre in mano ad un assassino, è un’arma mortale, quello che conta però non è il coltello in sé, ma l’intenzione della persona che lo usa.

Scopriremo perché le persone si comportano in un certo modo e come potremo utilizzare queste informazioni per influenzare e per persuadere.

Una volta compreso il funzionamento dei modelli di linguaggio avremo a disposizione un modello di regole che ci permetterà di sapere cosa dire e, ancora più importante, cosa non dire.

Saper comunicare in modo persuasivo significa conquistare l’attenzione, l’interesse e la fiducia dei nostri interlocutori.

Le parole sono potenti. Oggi la capacità di comunicare è ritenuta ancora più importante dell’ambizione, dell’educazione, del lavoro e anche delle competenze tecniche.

Quando metteremo in pratica quanto avremo letto ricordiamoci che la crescita avviene fuori della nostra zona di comfort. Quindi buttiamoci, e mettiamo in conto i fallimenti, anzi, senza fallimenti non c’è crescita. Non dovremo fare altro che tornare indietro e provare in un altro modo.

PNL - Programmazione Neuro Linguistica

La programmazione neurolinguistica, o PNL, si occupa dell’influenza che ha il linguaggio sulla nostra programmazione mentale e sulle funzioni del nostro sistema nervoso. Significa che il funzionamento del nostro sistema nervoso (neuro) è connesso alla nostra capacità di linguaggio (linguistica) e alle strategie (programmazione) attraverso le quali ci comportiamo e ci relazioniamo. In altri termini, la PNL è uno strumento per manipolare i processi mentali coscienti e inconsci.

Di conseguenza, con il linguaggio possiamo creare o modificare percezioni in noi stessi o negli altri. Quando interagiamo con qualcuno, lo facciamo attraverso il linguaggio verbale, il tono di voce e il linguaggio del corpo, e questo ha un’influenza enorme su come ci sentiamo, come reagiamo a certe situazioni e sull’effetto che avremo sulle altre persone.

E’ il controllo della comunicazione che determina il nostro grado di successo, tenendo presente che il grado di successo che percepiamo interiormente è il risultato di come comunichiamo con noi stessi. Nel senso che ciò che percepiamo non è il risultato di quello che davvero succede, ma solo l’interpretazione che gli diamo, per meglio dire, ci sentiremo e ci comporteremo in funzione di come abbiamo deciso di percepire le nostre esperienze.

Il nostro obiettivo quindi diventa acquisire gli strumenti per manipolare il modo in cui le persone recepiscono i nostri messaggi.

La PNL e un po’ tutte le teorie di comunicazione affermano che l’efficacia della comunicazione è data dal risultato e non dall’intenzione. Il risultato della comunicazione è più importante dell’intenzione.

Se abbiamo intenzione di motivare nostro figlio a fare qualcosa, ma nel farlo ci arrabbiamo e lo offendiamo, non serve spiegargli che il nostro obiettivo era motivarlo. Certo l’intenzione era buona, ma di fatto l’abbiamo offeso. Chi dei due ha sbagliato? Lui che non sa gestire il suo stato d’animo e che si offende, o noi che non abbiamo saputo comunicare nel giusto modo? La responsabilità dell’errore è nostra, in quanto la comunicazione è partita da noi, il messaggio è nostro, e, avendo ottenuto di offenderlo e non di motivarlo, è chiaro che la nostra comunicazione non è stata efficace.

Facciamo attenzione al concetto di efficacia, perché la PNL non ha come metro di giudizio la verità, ma l’efficacia della strategia, questa funziona o non funziona. L’intenzione, per quanto possa essere positiva, ha poco valore. Possiamo avere le migliori intenzioni del mondo, ma se per insegnare ad un figlio che deve comportarsi in un dato modo lo schiaffeggiamo, il risultato sarà solo che il bambino vedrà un padre aggressivo.

E’ molto più efficace apprezzarlo quando va tutto bene. In entrambi i casi si crea un’associazione mentale. La prima è sbagli, quindi paghi, la seconda è fai bene, quindi prendi un premio. Entrambe le associazioni portano il cervello a far lavorare la persona in un certo modo, quello che cambia è poi il rapporto con chi critica o apprezza. Se qualcuno è aggressivo con noi lo asseconderemo fin quando ci controlla, e poi non più. Al contrario, se una persona ci premia ogni qualvolta facciamo bene, saremo felici di impegnarci, ed in più adoreremo quella persona.

Bisogna sempre aver riguardo al risultato, il metodo è efficace, funziona? Ho ottenuto quello che volevo? Allora si conferma come valido. C’è un altro aspetto, quello dell’assunzione di responsabilità da parte nostra circa il tipo di messaggio che trasmettiamo. Se, ad esempio, stiamo litigando con qualcuno che ci ha offeso e siamo convinti che abbia torto, più che chiederci perché ci sta offendendo, sarebbe più conveniente chiedersi come trasmettere più efficacemente il nostro messaggio e quindi evitare quel tipo di reazione.

Il come è più efficace del perché, infatti il perché approfondisce un problema e ti fa stare peggio, il come, al contrario, ci libera dall’incertezza e ci orienta verso la soluzione. Tuttavia non bisogna estremizzare questo concetto abolendo del tutto i perché, poiché di fronte ad una situazione positiva il perché serve. Se qualcuno ci dice ti amo e noi rispondiamo perché? andiamo ad approfondire il suo stato di amore, un atteggiamento che si rivela strategico, poiché portiamo la persona a dire a noi, e contemporaneamente a se stessa, i motivi per i quali ci ama, e questo atteggiamento non potrà che approfondire e moltiplicare le sensazioni piacevoli.

In PNL non esistono regole troncanti come: il perché non si usa mai, o elimina il ma ed il però, perché queste espressioni creano inevitabilmente avversione. Ci sono momenti e momenti per utilizzare alcune parole con maggiore o minore efficacia. L’importante è comunicare con la consapevolezza delle parole che si usano, ricordandosi che è il risultato ottenuto quello che conta.

Se ci assumiamo la responsabilità della comunicazione, abbiamo il potere di ottenere il risultato che desideriamo. Quando un rapporto non funziona e siamo portati a pensare che il problema sia nel nostro interlocutore, allora non possiamo fare più nulla e stiamo sbagliando. In realtà il problema è in noi che, avendo comunicato per primi, l’abbiamo fatto poco efficacemente. Che fare a questo punto? Non restare inerti ma provare in modo diverso, con l’idea stavolta di avere successo.

In PNL ci si vuole avvicinare, si vuole creare sintonia. Una delle tecniche che si usano, per esempio, è quella del ricalco. E’ come quando ci capita di trovarci particolarmente a nostro agio con qualcuno, di conoscere qualcuno che a pelle ci è simpatico. Razionalmente non sapremmo dire il perché, non conosciamo la strategia che noi e lui abbiamo utilizzato per raggiungere questo obiettivo, infatti la maggior parte delle strategie sottese ai nostri comportamenti sono inconsce.

La comunicazione si svolge su tre livelli: il verbale (i contenuti), il paraverbale (la voce), e il non verbale (il linguaggio del corpo).

Il livello verbale è quello che esprimiamo a parole. Le tecniche di PNL aiutano a cambiare e a superare i propri atteggiamenti limitanti. Il segreto è nel catturare l’attenzione, nel gesticolare in un certo modo, nel sottolineare con un timbro diverso della voce alcune parole più importanti di altre. Quindi la questione è semplice, i tre livelli della comunicazione sono tutti e tre importantissimi per ottenere un buon risultato: verbale, paraverbale e non verbale.

Quanto è importante in percentuale la parte verbale, cioè i contenuti che esprimiamo, le parole che diciamo? E quanto la parte paraverbale, cioè il nostro tono di voce, le pause, la velocità, il volume del nostro parlato? Quanto la parte non verbale, quindi i gesti, la postura, l’espressione del viso e degli occhi? La PNL, e tutte le teorie di comunicazione assegnano un 7% al verbale, il 38% al paraverbale e infine il 55% al non verbale. Quindi le parole e i contenuti sono la parte meno importante.

Pensiamo di partecipare a una conferenza, e il relatore entrasse in sala con un atteggiamento di chiusura, quindi a spalle basse, braccia conserte, magari con uno sguardo torvo e dicesse: buongiorno… sono molto contento di essere qua… siete un bel pubblico… oggi passeremo una giornata divertentissima assieme… mah… con un tono di voce spento e negando con gli occhi e con le espressioni quello che sta dicendo. Sarebbe incongruente. Ci sarebbe una netta dicotomia tra il verbale e il paraverbale tanto dimesso e abbottonato. Cosa resterà di più in mente? Non certo il verbale, ma il paraverbale e il non verbale, l’incongruenza, la mancanza di motivazione nel suo essere lì in quel momento.

La questione importante è capire quanto sia fondamentale il come rispetto al cosa comunichiamo. In realtà, quindi conoscere la proporzione fra i tre livelli ci occorre specialmente per modificare di conseguenza il nostro atteggiamento mentale. Se siamo consapevoli che, tutto sommato, la parte verbale e quindi i contenuti, non valgono così tanto, ci comporteremo e comunicheremo in maniera diversa.

Cominciamo quindi ad intuire il perché, istintivamente, una certa persona ci sia simpatica od antipatica, accade perché il nostro inconscio ha percepito un tono di voce o una gestualità incongrua rispetto a ciò che dice.

Il segreto della comunicazione efficace è in questo, tutti e tre i livelli devono essere allineati, ogni livello deve trasmettere lo stesso messaggio, devono essere tra loro congruenti. Allora saremo creduti, perché reputati sinceri. Ma c’è un’altra implicazione, se impariamo a riconoscere questi tre livelli della comunicazione abbiamo in mano il segreto della sintonia istantanea. Infatti è possibile comunicare in vari modi, su vari livelli, adattandosi al nostro interlocutore. In questo consiste la tecnica del ricalco.

Inconsciamente già la adottiamo nella nostra vita di tutti i giorni, basti osservare il modo di sedersi di due fidanzatini l’uno di fronte all’altro ad un tavolino. Sono nella stessa posizione, entrambi protesi in avanti, al contrario, proviamo a pensare ad un colloquio di lavoro, chi offre il lavoro è rilassato e chi lo chiede è molto teso, spesso in un atteggiamento proteso, l’opposto del caso precedente.

In sostanza il ricalco consiste nell’essere simili alla persona con la quale ci stiamo rapportando. Se siamo simili all’altra persona, non solo come postura fisica, ma anche nel tono di voce, nella velocità di espressione e nei contenuti, questa persona ci capirà meglio, si creerà tra noi e lei un rapporto di fiducia, di sintonia. Questo feeling in PNL viene chiamato rapport, ovvero uno stato di sintonia, e il ricalco è la tecnica numero uno per creare un rapport.

Ognuno di noi è diverso da tutti gli altri, ma possiamo comunque riconoscerci in specifiche categorie, che si differenziano in base ai nostri sensi, vista, udito, olfatto, gusto e tatto, raggruppati dalla PNL in tre sistemi rappresentazionali, che sono il sistema visivo (la vista), il sistema auditivo (l’udito) ed il sistema cinestesico (olfatto, gusto e tatto). Quest’ultimo è spesso rappresentato con la lettera K, dalla parola inglese Kinestesic, il visivo con la V e l’auditivo con la A. Il sistema cinestesico si fonda sulle sensazioni, ma non solo quelle percepibili esternamente come il tatto o il gusto, ma anche sugli stati d’animo come la rabbia, la gioia, la felicità.

Percepiamo la realtà attraverso la sinergia dei nostri tre sistemi sensoriali, vediamo immagini, ascoltiamo parole e suoni, avvertiamo sensazioni, ma la PNL ci dice che anche dentro di noi elaboriamo le nostre percezioni sensoriali in maniera visiva, auditiva e cinestesica. Cioè nella mente noi abbiamo immagini, suoni e sensazioni. E noi trasmettiamo tutto questo anche all’esterno, nella nostra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale.

Se chiediamo a due amici di raccontarci la loro ultima vacanza, magari uno ne parla in maniera visiva, descrivendo la bellezza dei paesaggi, mentre l’altro per sensazioni, raccontando, per esempio, la percezione della pelle scaldata dal sole. Due diversi toni di voce, contenuti altrettanto differenti, l’uno visivo, l’altro cinestesico.

Questo dimostra che ognuno