Metti il turbo alla tua palestra: Impara, grazie al metodo A.C.M., come Acquisire, Convertire e Mantenere i clienti

Di Alessandro Aru

I gestori di palestre, in un gesto che potrebbe essere universalmente umano, cercano aiuto da esperti solo quando la nave è ormai quasi naufragata. Siamo stati chiamati innumerevoli volte per curare i sintomi di una malattia quasi terminale, piuttosto che per prevenire l'insorgere di problemi. Siamo stati chiamati a fare i vigili del fuoco, a spegnere incendi in palestre che stentavano a fare nuove acquisizioni, che erano diventate schiave dei social media e degli algoritmi, che si erano perse in una marea di campagne di marketing infruttuose e soldi sprecati, che lottavano per attirare nuovi visitatori e che non sapevano come competere con i loro concorrenti.

Chi ha una palestra ormai deve pensare come un imprenditore, ma l'industria del fitness non è come le altre imprese. Nonostante le credenziali impressionanti di molti dei nostri colleghi, quelli senza esperienza diretta nella gestione di una palestra o di un centro fitness si sono dimostrati inadatti per il compito. Non si può improvvisare la creazione dell'identità di una palestra. Richiede una conoscenza profonda e specifica del settore, una comprensione che non può essere raggiunta solo attraverso i numeri e le statistiche.

Il nostro approccio, il metodo ACM, non è un tentativo di forzare soluzioni standardizzate su ogni palestra. Al contrario, studiamo attentamente il contesto specifico di ogni palestra, valutiamo i suoi punti di forza e di debolezza, e da lì sviluppiamo una strategia su misura. Attrarre nuovi clienti, convertirli in membri a lungo termine e mantenere un livello elevato di rinnovi sono i nostri obiettivi principali, e per raggiungerli ci adattiamo continuamente alle esigenze specifiche di ciascuna palestra.

Sappiamo che ogni palestra ha una sua unicità, le sue peculiarità e sfide. Sappiamo che una gestione di successo richiede un supporto costante e personalizzato, non soluzioni pronte. E nonostante ciò, tanti proprietari di palestre sono convinti di aver provato tutto, di aver esaurito ogni opzione. Ma, ti assicuro, si sbagliano.

• Lingua: Italiano
• Editore: Bookness
• Data di uscita: 12 lug 2023
• ISBN: 9791254892794

Anteprima del libro

Introduzione - Il Motore della tua palestra

Cosa vediamo ultimamente nel nostro settore? Cosa sta succedendo nelle palestre italiane, da Nord a Sud, nelle province e nelle città? Tipicamente, nella nostra cultura (ma credo che sia qualcosa di profondamente umano, a qualunque latitudine) i titolari di palestre si rivolgono ai professionisti e chiedono aiuto solo nei momenti di estrema necessità.

Si cerca sempre di affrontare il sintomo quando è quasi troppo tardi, si cerca una cura e non la prevenzione. E, puntualmente, io e il mio team ci troviamo davanti situazioni come queste: palestre che hanno grande difficoltà ad acquisire nuovi contatti e che non hanno più idea di come riuscire a prendere nuove risorse; palestre che sono schiave di Facebook, degli algoritmi, dell’ossessione di fare post inutili e sprecare soldi e tempo verso campagne che non hanno assolutamente effetti positivi per la propria attività; palestre che hanno pochissime visite spontanee e che non sanno più come attrarre la clientela di passaggio (le grandi vetrate delle mega palestre di inizio anni Duemila che si affacciano sulla superstrada non funzionano più); palestre che fanno poche vendite e scarse conversioni; palestre che magari se la cavano vendendo i loro prodotti base e più economici, come l’abbonamento mensile o al massimo trimestrale, ma non riescono in alcun modo a vendere la loro offerta migliore (l’abbonamento annuale, il vero prodotto premium di ogni palestra); palestre che subiscono la lotta dei prezzi di altri concorrenti senza avere possibilità o idea di risposta; palestre che pensano che l’investimento nel marketing sia una spesa assolutamente inutile (di questo parleremo per bene nelle prossime pagine) oppure, peggio, spendono sì soldi nel marketing, ma in modo completamente sbagliato o anacronistico, affidandosi a persone che, nonostante tutte le buone intenzioni del mondo, non sono adatte alla gestione della comunicazione di una palestra.

Come ben sai, se sei in questo mondo da qualche anno, la gestione di una palestra è un’attività completamente diversa da ogni altra impresa di un determinato settore.

Nel team di Markefit, il nostro brand, non siamo mai riusciti a integrare persone che, sebbene avessero conseguito le migliori lauree e si fossero portate dietro curriculum pesanti e conditi dai master della Bocconi con i nomi più altisonanti, non hanno mai avuto esperienza diretta con la direzione di una palestra o di un centro fitness di questo tipo.

Comunicare, gestire, costruire l’identità di una palestra. Non è qualcosa che si può improvvisare. In tutto il mondo sportivo, a ben vedere, non basta saperci fare con i numeri e con le grafiche da mettere sui social per avere successo.

Forse una volta poteva funzionare, ma quei tempi sono stati spazzati via da innovazioni su innovazioni nel cercare clienti, attrarli, trovare il meccanismo giusto per convertirli e infine mantenerli.

Ecco, quando il mio team assiste il titolare di una palestra, per prima cosa si basa su un metodo preciso, elaborato da noi, che però non si limita ad essere il solito pacchetto di consigli e di strategie standardizzate che possono andare bene più o meno a tutti.

No. Noi analizziamo il contesto in cui opera una palestra, gli spazi, i numeri, i suoi asset, le capacità del personale e molto, molto altro.

Fatto questo, possiamo iniziare a intervenire in modo concreto. D’altronde, in questo settore, come nel business in generale, non esiste una panacea: una soluzione a tutti i mali possibili. E non esistono, tantomeno, taglie uniche. Noi lo sappiamo. Per questo il nostro metodo, pur passando da punti ben fissati, è estremamente versatile.

Ma di che metodo si tratta? Noi l’abbiamo chiamato Metodo A.C.M - Il Motore della tua palestra. Come un motore è fatto di più parti e ingranaggi, la palestra funziona allo stesso modo: non è una struttura semplice, in cui una persona al comando dà gli ordini e gli altri operano. È un apparato complesso, dove ci sono, come in un motore, ingranaggi che si devono muovere all’unisono e allo stesso ritmo per poter mandare avanti tutta la squadra.

Gli ingranaggi sono molteplici. Noi di Markefit ne abbiamo però individuati tre. Tre sezioni fondamentali che, quando si avviano e si muovono in sincrono, portano i numeri della palestra a correre più veloci che mai, come abbiamo potuto dimostrare sul campo decine di volte nel corso degli ultimi anni.

I tre ingranaggi sono:

A - Attrarre: ottenere nuovi contatti;

C - Convertire: vendere di più e a più alto prezzo;

M - Mantenere: rinnovare di più e senza sconti.

La macchina deve essere alimentata da un carburante e la palestra deve essere nutrita di risorse. Noi aiutiamo il titolare a aprire il cofano, a capire cosa funziona e cosa no, a ragionare su dove e come mettere le mani. Siamo il pronto intervento per gestire situazioni urgenti e anche la squadra che accompagna il titolare in una gestione di successo, sana.

Avremo possibilità nel corso del libro di approfondire questi aspetti nel modo che meritano, così da darti di un’idea chiara di come interveniamo. Per adesso però ti basta sapere che, per quanto tu creda di aver fatto tutto il possibile per risollevare le sorti della palestra e per quanto tu sostenga che non ci sia modo di migliorare i tuoi numeri… sbagli. Per fortuna!

Nel mio caso, forte di un’esperienza quasi trentennale nel mondo della palestra e in tutto quello che riguarda la comunicazione commerciale legata allo sport e al fitness, ho visto e provato i modi più disparati per dare un’immagine identitaria a palestre che nel giro di poco tempo hanno cambiato spartito e si sono distinti sul mercato, posizionandosi in modo da attrarre una clientela nuova, ben felice di spendere le cifre giuste per far parte di una specifica palestra, con le sue caratteristiche uniche.

L’imprenditore, colui che gestisce una palestra, è molto spesso insoddisfatto. Il tasso di evasione del nostro settore, in Italia, è altissimo: circa 65 iscritti su 100 non rinnovano il loro abbonamento. Per questo c’è necessità di trovare un modo per tenersi i clienti e mantenerli.

Le persone si iscrivono in palestra, sì, ma solitamente solo per mantenere i buoni propositi (puntualmente nei mesi di settembre-ottobre e gennaio). Non abbiamo in Italia una tradizione che ci fa interiorizzare l’abitudine al fitness senza troppi patemi d’animo. Le persone, oggi, vogliono vivere un’esperienza. Se questa è noiosa e non c’è interazione, le persone vanno via. Spesso e volentieri escono proprio dal settore: invece di fare palestra passano un’ora su Netflix o altro. La concorrenza di un centro, oggi, non è solo all’interno del mercato di riferimento. La battaglia è con tutte le fonti di intrattenimento e di spesa del tempo diverse dalla palestra. È una battaglia, infatti, globale.

I motivi possono essere molteplici:

- Mete non realistiche, con molti iscritti in palestra che spesso fissano obiettivi che non sono realistici o realizzabili in un breve lasso di tempo; a volte possono essere necessari mesi di duro lavoro per arrivarci e, senza un programma di allenamento adeguato, può farli fallire e diventare infelici. Quindi la loro infelicità può portarli a lasciare la palestra, visto che non vedono risultati.

- Poco coinvolgimento: indipendentemente dal settore in cui ti trovi, hai bisogno del coinvolgimento dei clienti per sopravvivere. Un abbonamento a una palestra potrebbe essere non rinnovato a causa della mancanza di entusiasmo tra gli iscritti. Se i membri non si sentono apprezzati o