Trova i tuoi clienti B2B: Come creare la tua lista di clienti in target senza spendere una fortuna

Di Stefano Stopponi

Un manuale di Marketing Pratico che ti mostra come creare liste di clienti in target per aziende che operano nel Business To Business - B2B.

Il testo inizia spiegando come attraverso alcune buone pratiche, a costo zero, l’ufficio commerciale di qualunque azienda possa creare un sistema organizzato di ricerca quotidiana di nuovi clienti e popolare il proprio database clienti con informazioni utili per la vendita.

Questo Manuale di Marketing Pratico  ti guida poi passo passo nella creazione di liste di clienti potenziali realmente in target per la tua azienda. Partendo dalla definizione della tua mission aziendale potrai stilare l'identikit del tuo cliente ideale e grazie all'utilizzo di strumenti di segmentazione più specifici potrai estrarre elenchi di clienti in target attingendo da banche dati online.

Il manuale si chiude con alcuni suggerimenti pratici per l'utilizzo quotidiano delle liste estratte partendo da come contattare i clienti individuati e mantenere "caldo" nel tempo il contatto attraverso il webmarketing.

• Lingua: Italiano
• Editore: Stefano Stopponi
• Data di uscita: 25 set 2019
• ISBN: 9788834189481

Anteprima del libro

Stefano Stopponi

Trova i tuoi clienti B2B

Come creare la tua lista di clienti in target senza spendere una fortuna

TROVA I TUOI CLIENTI B2B

Come creare la tua lista di clienti in target senza spendere una fortuna

Autore ed Editore: Stefano Stopponi

Collana: Manuali di Marketing Pratico

Prima Pubblicazione: anno 2015

Edizione Aggiornata: anno 2019

Nessuna parte del presente libro può essere riprodotta, memorizzata in un sistema che ne permetta l’elaborazione, né trasmessa in qualsivoglia forma e con qualsivoglia mezzo elettronico o meccanico, né può essere fotocopiata, riprodotta o registrata altrimenti, senza previo consenso scritto dell’editore, tranne nel caso di brevi citazioni contenute in articoli di critica o recensioni.

La presente pubblicazione contiene le opinioni dell’autore e ha lo scopo di fornire informazioni precise e accurate. L’elaborazione dei testi, anche se curata con scrupolosa attenzione, non può comportare specifiche responsabilità in capo all’autore e/o all’editore per eventuali errori o inesattezze.

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Questo libro è stato realizzato con StreetLib Write

http://write.streetlib.com

A Romina, Elena e Pietro

Indice

Ringraziamenti

Introduzione

Chi sono

Capitolo 1

Ricercare e acquisire nuovi clienti

Il Database Clienti

Popolare di informazioni il Database Clienti

Elenchi di Clienti Potenziali

Riepilogo

Capitolo 2

Mission Aziendale e Cliente Ideale

Individua i tuoi Clienti Potenziali

Riepilogo

Capitolo 3

Le Banche dati online

Servizi di ricerca per i mercati esteri

Cenni su LinkedIn

Riepilogo

Capitolo 4

Normalizzare la lista

Cenni di Telemarketing

Cenni di Webmarketing

Riepilogo

Introduzione

A cosa serve e a chi è utile questo manuale di Marketing Pratico

Non esiste uno strumento principe per l’acquisizione di nuovi clienti, ma esistono strumenti che meglio si adattano alla singola azienda, in relazione a come è organizzata e alle risorse che è in grado di dedicare all’attività di ricerca di nuovi clienti.

Questo Manuale di Marketin g Pratico contiene da una parte alcune buone pratiche che l’ufficio commerciale di qualunque azienda dovrebbe considerare nella ricerca quotidiana di nuovi clienti, dall'altra introduce all'utilizzo di uno strumento rapido e poco costoso per ottenere una lista di clienti potenziali, con la possibilità di utilizzare variabili di segmentazione sia geografiche sia quali la dimensione aziendale in termini di fatturato o numero di dipendenti o capitalizzazione.

In particolare andremo ad approfondire l'utilizzo del Registro delle Imprese/Telemaco, quello che io definisco la Madre di tutti i database di aziende italiane, come fonte primaria di anagrafiche di clienti potenziali da contattare.

A CHI E' UTILE QUESTO MANUALE?

Questo Manuale condensa le mie esperienze di marketing operativo svolte coordinando progetti di sviluppo vendite sia nelle aziende in cui ho lavorato come Marketing Manager, sia nelle aziende in cui ho svolto attività di consulenza. In particolare è utile a chi opera nell'ambito del cosiddetto B2B, il Business to Business, quindi ad aziende che hanno come clienti altre aziende.

E' utile sia che la tua azienda operi nel mercato da diversi anni sia per le start up.

Questo strumento è particolarmente adatto alle aziende, in cerca di nuovi clienti, che:

per motivi di budget non sono in grado di rivolgersi a società esterne che possono fornire servizi di ricerca, selezione e contatto di clienti potenziali;

hanno al loro interno personale da poter dedicare alle attività previste da questo strumento;

inoltre hanno del personale commerciale attivo sul campo o hanno intenzione di dotarsi di tale risorsa. Non importa di che tipologia di commerciali si dispone o si disporrà: agenti, funzionari aziendali, il titolare stesso. Importante è comprendere che una lista di clienti potenziali va poi utilizzata per attivare relazioni dirette con gli stessi (visite personali, telemarketing, email marketing, social media marketing etc.).

infine non hanno urgenza imminente di entrare in contatto con nuovi clienti per concludere vendite. Il processo di acquisizione di nuovi clienti richiede tempo e la costruzione di una lista di clienti potenziali è solo il punto di partenza di questo processo.

Se anche la tua azienda si trova in questa situazione, utilizzando le informazioni contenute in questo strumento di marketing pratico, imparerai a creare una lista di clienti potenziali in target da poter utilizzare per le attività di promozione delle vendite.

Potrai fornire ai tuoi agenti o ai tuoi funzionari di vendita, nominativi di aziende da contattare e visitare e, popolandola opportunamente di dati sui clienti, potrai utilizzare la lista per attività di web marketing.

Se stai pianificando la partecipazione ad una fiera, potrai utilizzare la lista per invitare nuovi clienti a visitare il tuo stand: c’è una bella differenza tra aspettare chi i clienti passino per caso e sapere quali clienti verranno a trovarti.

Inoltre la tua azienda, in particolare il personale che dedicherai all’utilizzo dello strumento, acquisirà nuove competenze di marketing operativo.

Questo manuale è quindi un vero e proprio corso di marketing pratico per imparare a creare liste di clienti potenziali.

DI COSA HAI BISOGNO PER CREARE LE TUE LISTE DI CLIENTI IN TARGET?

Per utilizzare questo strumento di marketing operativo hai bisogno di:

una risorsa da dedicare alle attività previste nel manuale, che sappia usare un foglio elettronico

un computer connesso ad internet

uno strumento di pagamento per acquisti online (carta di credito, carta prepagata, paypal etc.) da utilizzare al momento delle estrazioni dei nominativi

delle risorse finanziarie per l’estrazione di elenchi da banche dati