La consulenza finanziaria indipendente: Come gestire gli investimenti con l’aiuto di un professionista

Di Cesare Armellini, Luca Mainò e Giuseppe Romano

Per un investitore, consulenza indipendente significa pieno possesso delle proprie finanze, conoscenza degli strumenti di investimento, consapevolezza di rischi e costi dei prodotti finanziari. Per molti professionisti rappresenta il sogno di una vita, che finalmente si può avverare. Il libro illustra i benefici del modello in cui il consulente è libero da banche e società prodotto, è indipendente e pagato a parcella (come i commercialisti e gli avvocati). Si parte dal 2000 quando gli autori, pionieri del settore, portano in Italia la consulenza Fee-Only. Ci si focalizza sulla “pianificazione”, sui prodotti di investimento che si trovano nei portafogli e sugli strumenti efficienti per il raggiungimento degli obiettivi. Viene illustrato come cambia il mercato alla luce della normativa e delle azioni dei competitor (banche in primis). Ed è qui che entra in gioco la consulenza finanziaria indipendente.
Abbiamo scritto un libro utile per tutti.
Un consiglio: procuratevi un evidenziatore
e immergetevi nella lettura.
Gli autori

• Lingua: Italiano
• Editore: IlSole24Ore
• Data di uscita: 19 mag 2022
• ISBN: 9791254840160

Anteprima del libro

Prefazione

Maria-Teresa Paracampo

(Professore Associato di Diritto dei Mercati Finanziari e dell’Innovazione Digitale Università degli Studi di Bari Aldo Moro)

La consulenza finanziaria ha vissuto nel tempo profonde trasformazioni operative e modifiche normative.

A partire dalla L. n. 1/1991 il servizio di consulenza in materia di investimenti, nel suo lungo peregrinare tra up and down, ha trovato un primo significativo assestamento con l’entrata in vigore di MiFID 1, acquisendo piena dignità normativa quale pietra miliare della nuova architettura di tutela dell’investitore.

Quella del 1° novembre 2007 segna pertanto una data fondamentale nella storia della consulenza, divenendo il punto di partenza per le successive tappe del processo di sviluppo e di crescita del servizio, costantemente teso a preservare il mantra della soddisfazione al meglio degli interessi del cliente.

Il legislatore ha cominciato a porre punti fermi per la costruzione di un percorso che step by step ha coinvolto la nuova dimensione del servizio, le relative modalità di prestazione, unitamente agli statuti normativi dei soggetti abilitati.

In uno scenario in fieri, l’attività di consulenza, oltre a divenire progressivamente il benchmark per i settori limitrofi, per un verso ha attivato un processo virtuoso teso a (ri)focalizzare l’attenzione del legislatore su un servizio centrale, quale snodo preliminare e al contempo decisivo nel sistema di tutela dell’investitore. Per altro verso lo stesso servizio, nel passaggio da MiFID 1 a MiFID 2 e oltre, si sta progressivamente arricchendo di nuove sfumature che, in linea con le sfide dell’era digitale, stanno coinvolgendo in maniera sempre più decisa l’osmosi tra gli attori principali di questo upgrading sociale e normativo: i consulenti finanziari con il continuo aggiornamento delle loro competenze professionali da un lato, gli investitori con l’innalzamento del livello di conoscenze finanziarie e soprattutto digitali dall’altro lato.

Precursori di questo trend crescente sono stati i consulenti finanziari autonomi (e le società di consulenza finanziaria), che hanno proposto sul mercato un modello operativo incentrato esclusivamente sul servizio e sulla centralità degli interessi del cliente. Stando sempre al passo con i tempi, sono altresì divenuti interpreti del cambiamento che spira da più parti, divenendo artefici ed espressione dell’innalzamento della qualità del servizio consulenziale tra opportunità operative, spiragli normativi ed evoluzioni tecnologiche, sino a divenire baluardo di tutela dell’investitore – ma anche della professionalità dello stesso consulente – nel processo di contrasto al dilagante fenomeno delle fake investment recommendations, lanciate da fin-influencers o su social media.

La lunga storia dei consulenti finanziari autonomi e del servizio prestato in modalità Fee-Only, non certo priva di sfide e revirement normativi, è racchiusa in questo libro, che rappresenta una sorta di tagliando, con un primo bilancio di tutto il percorso effettuato da quel lontano 1° novembre 2007 fino a oggi, con spunti per il prossimo futuro.

Con parole semplici e impianto agevole, il libro ripercorre la storia professionale, ma soprattutto il disegno che ha motivato e animato lo sforzo pervicace e pluriennale di un trio tutto al maschile (i.e. gli autori di questo libro), ciascuno diverso nelle sue caratteristiche distintive e di provenienza territoriale (Verona, Bergamo e Napoli), ciascuno competente per la parte di rispettiva competenza, ma fortemente unito nella realizzazione di un sogno, quello del riconoscimento ufficiale anche nel nostro Paese della consulenza finanziaria indipendente.

E il sogno, una volta realizzato, ha lasciato spazio a una nuova semina in vista di altri importanti obiettivi… per i quali non resta che attendere il prossimo libro!

Introduzione

Lo stato dell’arte

Come siamo arrivati qui: la lunga strada verso la consulenza finanziaria indipendente in italia

Per una diagnosi sul vostro stato di salute siete più tranquilli quando vi rivolgete al vostro medico di fiducia, oppure andate direttamente dal farmacista?

E per la dichiarazione dei redditi, vi rivolgereste a un commercialista remunerato direttamente dal fisco?

E ancora, quando sentite di aver bisogno di una dieta chiedete all’addetto del fast food o al vostro dietologo?

Questi sono solo dei semplici esempi di quello che succede ogni giorno, quando dobbiamo prendere delle decisioni che avranno un impatto sulle nostre vite.

Quando dovete scegliere un nuovo device, decidete velocemente oppure dedicate del tempo a visionare le varie opzioni?

In finanza personale una scelta basata sull’analisi e su valutazioni ponderate non avviene quasi mai. Anzi, spesso si va in fiducia e si sottoscrivono prodotti di investimento senza dedicare il giusto tempo e le riflessioni più equilibrate che avranno impatti determinanti sulle nostre vite.

La consulenza finanziaria indipendente è la soluzione.

Individuare e scegliere il professionista fully independent che ci aiuti a pianificare il raggiungimento dei nostri obiettivi non è facile. È semplice però fare tesoro di un’unica regola, che già molte persone nel nostro Paese hanno seguito: scegliere una persona i cui interessi siano allineati ai nostri che, con competenza, ci aiuti a utilizzare le risorse per raggiungere gli obiettivi della nostra famiglia.

La consulenza finanziaria indipendente ha aiutato milioni di risparmiatori:

–a mettere ordine nella propria situazione finanziaria, previdenziale, assicurativa e successoria,

–a essere autonomi e consapevoli nelle scelte eliminando il fattore emotivo e la pressione commerciale di chi ci vuole vendere qualcosa,

–a poter disporre di un unico interlocutore e ad acquisire potere contrattuale nei confronti degli intermediari, proteggendo il patrimonio e gestendo al meglio i rischi.

Nella vita di una persona può capitare di dover gestire un’eredità o un bene inaspettato o più spesso di avere l’esigenza di un’integrazione pensionistica adeguata al proprio tenore di vita o ancora di una corretta ottimizzazione fiscale.

Le famiglie hanno sempre progetti, sogni, obiettivi che possono essere raggiunti nei tempi corretti con l’ausilio di esperti indipendenti e quindi remunerati non da terzi, ma direttamente dagli interessati. Progetti che solo attraverso la pianificazione e la consulenza indipendente hanno la garanzia della loro realizzazione.

La scelta di chi possa aiutare le persone in questa impresa deve essere orientata su soggetti con interessi perfettamente allineati a quelli della famiglia e che non devono mediare con interessi di terzi: questi soggetti devono essere il braccio operativo della famiglia, il fiduciario competente e pienamente indipendente che potrà accompagnarla verso la realizzazione e il raggiungimento degli obiettivi della sua vita e a migliorarne il benessere finanziario.

We have a dream

All’inizio del 2000 decidemmo di portare la consulenza finanziaria indipendente nel nostro Paese e fu un’impresa che nessuno immaginava potesse essere realizzabile. Dopo oltre vent’anni, la consulenza in materia di investimenti prestata da soggetti diversi dalle banche e da altri intermediari è una realtà che finalmente esiste e che sta portando i suoi primi benefici alle famiglie e ai risparmiatori italiani.

In molti ricordiamo ancora il 23 settembre del 2006, quando venne trasmesso dalla Camera al Senato il disegno di legge 1014 che recitava: Prevedere che l’esercizio nei confronti del pubblico, a titolo professionale, dei servizi e delle attività di investimento sia riservato alle banche e ai soggetti abilitati costituiti in forma di società per azioni.

Se questo capoverso fosse stato approvato anche dal Senato, avrebbe avuto come drammatica conseguenza l’eliminazione dal nostro Paese della consulenza finanziaria indipendente. L’Italia sarebbe stato un Paese in cui nessuno avrebbe potuto prestare un servizio di consulenza slegato dal sistema distributivo dei prodotti finanziari e privo dei conflitti di interesse potenzialmente insiti in ogni attività di vendita.

Nella stessa data si stava riunendo ufficialmente per la prima volta l’associazione di categoria dei consulenti finanziari indipendenti italiani (NAFOP, The National Association of Fee-Only Financial Planners), che ebbe un ruolo determinante prima, per l’istituzionalizzazione della professione con l’art. 18 bis del TUF che istituì appunto la figura del consulente indipendente, e poi per l’affermazione di questo innovativo modello, denominato FeeOnly, solo a parcella.

Nella nostra ormai ultraventennale esperienza come advisor fully independent sin dall’inizio abbiamo capito che esistono, applicati dall’industria del risparmio, una serie di inefficienze nella gestione dei patrimoni delle persone che, spesso, non consentono di raggiungere gli obiettivi in modo efficiente, anzi a volte rappresentano un ostacolo al raggiungimento di tali traguardi e non consentono alle persone di essere serene e felici, ma le lasciano in una condizione di frustrazione data dall’assenza di soddisfazioni concrete nella gestione corretta e oculata del proprio patrimonio.

Pensiamo, ad esempio, alla parcella occulta, la cui spiegazione troverete nel prosieguo del libro, una definizione ormai diventata famosa, che ci ha permesso di comunicare in maniera semplice anche ai non addetti ai lavori uno degli elementi di base della consulenza indipendente.

Lo scenario

La consulenza indipendente cresce nelle richieste degli investitori

Negli USA, una ricerca effettuata nel 2015 e condotta da Penn Schoen Berland per conto del CFP Board (Certified Financial Planner Board of Standards), una delle principali fonti di ricerca internazionale nel settore finanziario che rilascia la certificazione di professionalità CFP (Certified Financial Planner), ha evidenziato come nove americani su dieci concordino sul fatto che, quando ricevono consigli sugli investimenti da un consulente finanziario, la persona che fornisce il consiglio dovrebbe mettere gli interessi dei consumatori davanti ai loro e dovrebbe informare i consumatori in anticipo di eventuali conflitti di interesse che potrebbero potenzialmente influenzare tale consiglio.

Si tratta di un’interessante evoluzione rispetto ai dati già molto positivi per la consulenza indipendente risalenti al 2004. Infatti, in quel periodo, secondo l’analisi sulle abitudini e le preferenze in ambito finanziario degli americani, effettuata sempre dal CFP Board¹, i fee-only financial planner – i pianificatori finanziari remunerati solo dalla propria clientela, che non percepiscono provvigioni da banche e compagnie assicurative – rappresentavano già la categoria professionale preferita da circa la metà degli investitori.

In Italia una survey (2018) di CONSOB rivela come circa il 50% degli italiani sia disposto a pagare per un servizio di consulenza finanziaria slegato dal collocamento di prodotti e dalla distribuzione.

Il 18% del campione è consapevole del fatto che l’advisor percepisce un compenso (sugli asset, sulle performance, in modalità flat, a tariffa oraria). All’interno della quota del 37% che ritiene che il consulente non sia remunerato, il 12% sarebbe disposto comunque a pagarlo, mentre nell’insieme degli intervistati che non sanno, ben il 20% sarebbe comunque disposto a versare una parcella per il servizio di consulenza finanziaria. Totale: 50%.

Se pensiamo solamente a qualche anno fa, una percentuale così sostanziosa di persone disposte a versare un onorario per un servizio di consulenza finanziaria sarebbe stata inimmaginabile.

Rileviamo infatti, negli ultimi anni, una costante crescita della domanda di consulenza finanziaria slegata dalla distribuzione e quindi svincolata dal sistema di collocamento tradizionale costituito da banche, reti commerciali di agenti, compagnie assicurative, uffici postali.

CONSOB - Rapporto sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane 2018

CONSOB - Rapporto sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane 2018

Si tratta ancora di un fenomeno ai propri inizi. Molti risparmiatori e famiglie italiane percepiscono che esistono delle asimmetrie informative tra loro e il mondo del risparmio gestito, ma ancora non ne intravedono nitidamente i contorni e tendono a informarsi dalle fonti più disparate.

Nel rapporto CONSOB sugli atteggiamenti e le abitudini finanziarie delle famiglie italiane del 2020, la ricerca pone l’attenzione del pubblico nei confronti dei cosiddetti GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple), considerati altamente affidabili più frequentemente rispetto agli attori del settore finanziario.

CONSOB - Rapporto sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane 2020

CONSOB - Rapporto sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane 2020

Degno di nota è quanto emerge, sempre nella survey di CONSOB, circa le caratteristiche percepite dagli intervistati in relazione ai consulenti informali, ossia parenti, amici, colleghi, ai quali questi si rivolgono per approfondimenti su tematiche finanziarie (sono ritenuti affidabili, bene informati, con esperienza, hanno già investito in passato e dicono dove hanno investito).

In una recente ricerca della società italiana di analisi di mercato FINER si afferma che è interessato al modello Fee-Only il 90% nella clientela Private e il 99% negli HNWI (high net worth individuals). Sono numeri che danno l’idea di come la consulenza a parcella sia entrata nei desideri della