Ren To Buy & Company

Di LUCA GRAMACCIONI e ENRICO MARTUCCI

Esistono formule di acquisto della casa ancora oggi inesplorate da agenti immobiliari e clienti. In un prossimo futuro queste formule diventeranno uno standard diffuso ed oggi si pongono come possibile soluzione a quella fascia di utenti interessata ad un acquisto ritardato ma ad un godimento immediato Chi saprà utilizzare al meglio queste formule acquisirà un vantaggio competitivo rilevante nella propria attività tesa a far incontrare domanda ed offerta...

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint Self-Publishing
• Data di uscita: 16 lug 2015
• ISBN: 9788891193629

Anteprima del libro

BIBLIOGRAFIA

Lo stato dei fatti

Che stiamo vivendo un momento particolarmente difficile dell'attività di Agenti immobiliari lo dico ora ed eviterò di farlo in seguito, assumendolo come base di partenza per comprendere quanto questo ambito o nicchia di mercato del RentToBuy sia invece destinato ad essere una normale evoluzione del classico modo di voler acquistare una casa di proprietà.

Non c'è alcun dubbio che questa situazione economica e finanziaria abbia non poco pesato sulla ricerca di formule per movimentare un mercato arenatosi su se stesso ed è stato quindi l'impegno degli operatori a far sviluppare l'idea che fosse possibile trovare delle alternative, guardando all'estero come fonte di ispirazione.

Un mercato immobiliare, già appesantito dal notevole carico tributario, si è trovato spiazzato e sfiduciato dal credit crunch bancario, passando dai finanziamenti al 100% e oltre, al terrore del fenomeno sub-prime che ha ridotto non solo il LoanToValue al 70% del valore di una perizia prudenzialmente (ed a ragione, visto l'evolversi del mercato) tenuta bassa, ma sopratutto dal progressivo innalzarsi dei livelli di rating richiesti per accedervi. Ma il diritto al credito non era sancito dalla costituzione? Haimè

Lasciando perdere le considerazioni personali che ognuno può fare, il risultato è che si è innalzata la soglia di liquidità necessaria per poter acquistare anche da parte di chi per le banche risulta finanziabile ovvero coloro che possono dimostrare la capacità di rimborso necessaria ad ottenere la delibera del mutuo richiesto.

Ecco allora che le somme necessarie si aggirano almeno al 25-30% del prezzo di acquisto con un altro 10% necessario per le spese complessive relative ad imposte dirette, provvigioni per la mediazione, onorari notarili, perizie, assicurazioni e, talvolta, trasloco e/o arredamento ex novo.

In questo contesto da brividi, si inseriscono il RenToBuy e tutte le altre formule di acquisto programmato così denominato per la volontà di acquirenti e venditori di giungere alla compravendita finale con la consegna immediata ed il saldo rimandato.

Perché parlo di RenToBuy unitamente ad altre formule? Perché, come vedremo, esiste una notevole confusione in merito, dettata anche e sopratutto, dalla fiscalità che queste operazioni comportano e dalle rispettive tutele espresse contrattualmente.

In effetti si tratta di soluzioni in cui la compravendita vera e propria è preceduta da una serie di atti preparatori attraverso i quali le parti mettono in atto dei meccanismi giuridici ed economici che hanno funzione di ausilio per chi intende accedere all’acquisto immobiliare, compensando in parte l'intervento della banca proprio in quella quota di disponibilità liquida necessaria alla finalizzazione dell'acquisto concordato.

Ma a me, singolo Agente immobiliare , cosa può portare lavorare con questa tipologia di contratti? Molto, sopratutto se si ha voglia di fornire (e sfruttare) una capacità di consulenza davvero completa che va dalla compravendita, alle aste e stralci al RentToBuy &C.

Se in passato gli Agenti Immobiliari seguivano solo metodi dediti alla sola compravendita semplice, basandosi spesso sull'improvvisazione metodologica e commerciale oggi va cambiato questo tipo di approccio.

Dal tempo dell'’introduzione in Italia del modulo per l’incarico in esclusiva non è cambiato poi molto e, con questa modalità, siamo andati avanti per tanti anni fino alla recente crisi dove, vuoi perché si arrivava da anni diciamo facili, vuoi per la tendenza a cercare scorciatoie, si è persa l’essenza di questa professione, ovvero prendere l’incarico scritto ed in esclusiva

Questa come sappiamo tutti, è la base di partenza per poter promuovere il proprio immobile in modo efficace, sia esso in un Mls oppure con modalità più moderne come l’utilizzo di formule alternative soprattutto in un contesto di mercato dove l’offerta è molto sostenuta.

Normale pensare che le formule proposte ampliano immediatamente il ventaglio di possibilità di guadagno: diciamo che è come aprire subito un’altra vetrina, da affiancare a quelle della normale vendita e della locazione. Chiaro che spetta a noi il compito di riempire questa vetrina di immobili particolari, nella consapevolezza del sapere che in Italia che ci sono oltre un milione di immobili in vendita ma sono ancora pochissimi quelli in vendita con affitto riscatto, RenToBuy o formule simili.

Alcune stime parlano di 7-8.000 immobili ma facendo i conti basandosi sulla possibilità di intermediare attraverso queste formule, si potrebbe arrivare prudenzialmente anche a 200.000, cioè al 20% del mercato.

Inoltre quante agenzie sono già attive in questa tipologia di vendita? Su oltre 30.000 sono in verità solo poche centinaia anche se il rapporto offerta/richiesta è ottimo e ci sono tanti possibili clienti che crescono al ritmo del 300% l’anno.

Quello che serve all'Agente immobiliare è una metodologia facile, precisa e sicura (io propongo quella di Riscaffitto®) perché per essere in grado di commercializzare un servizio dovrei avere le idee chiare e presentare al mercato un prodotto sicuro e standardizzato.

Dire ad un proprietario che proporrò sul mercato il suo immobile genericamente con un affitto a riscatto o RenToBuy o una forma simile senza nemmeno dargli un prospetto, un calcolo ben fatto o senza rispondere alle sue obiezioni o, peggio, dicendogli qualcosa tipo Stia tranquilllo e non si preoccupi: i dettagli li vediamo poi di volta in volta tanto poi magari andiamo dall’Avvocato o dal Notaio… non è molto utile, e state certi che sarà difficile prendere un vero e proprio incarico: al massimo prendiamo una disponibilità nemmeno troppo convinta e comunque generica e non codificata.

Agire attraverso una metodologia specifica come Riscaffitto® certamente vi sostiene e fornisce valore aggiunto alla vostra capacità professionale ed a quello che proponete come servizio a pagamento. Inoltre occorrerebbe essere precisi ed efficaci anche con il compratore/conduttore, soprattutto quando sembra voler fare una proposta per quello specifico immobile.

Avere tutto pronto subito, con tutti i prospetti, calcolatori, schede, moduli incarico e proposta è davvero un bel vantaggio per chi si approccia al RenToBuy & C. non come un avvocato o un notaio, ma come un Agente Immobiliare che deve mettere d'accordo chi vende e chi vuole acquistare.

Il metodo Riscaffitto® ad esempio si integra perfettamente con la metodologia che avete sempre adottato, è compatibile con il vostro marchio e la vostra immagine, non è un franchising e non si scontra con reti, marchi o agenzie di nessun tipo