Domani venderai il doppio

Di Max Galia

Cosa muove il mondo? Quali sono i sentimenti, gli istinti, gli impulsi che governano tutte le relazioni tra gli esseri umani?

Vanità, Avidità, Invidia, Sicurezza. V.A.I.S., appunto.

Famiglia, scuola, lavoro, amicizie, religione, politica, cibo, divertimenti, cure, viaggi: tutto gira attorno a questi quattro sentimenti valorosi. Il mondo è spinto dalla potenza di queste quattro parole. Le idee si muovono, le persone prendono decisioni, cambiano esistenze intere per effetto questo mix esplosivo. Un incastro di sentimenti che genera miracoli commerciali. Questo libro ti insegnerà a stimolarli sapientemente nel cervello dei tuoi clienti per guadagnare di più e da subito. Cambierai il modo di pensare e conquisterai una nuova prospettiva. Questo metodo cambierà la tua prospettiva e moltiplicherà i tuoi guadagni. Con il metodo V.A.I.S. il successo nel tuo business è assicurato!

È dedicato a tutti i professionisti della vendita. Ai titolari di partita IVA, ai negozi, alle aziende, ai liberi professionisti, agli agenti di commercio, a tutte le attività commerciali di ogni dimensione e genere. Questo libro è anche dedicato alle donne e agli uomini che, all'interno delle società nelle quali operano, svolgono il meraviglioso mestiere della vendita.

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 27 nov 2018
• ISBN: 9788827857878

Anteprima del libro

defaticante

Max Galia

Domani venderai il doppio

Youcanprint Self-Publishing

Titolo | Domani venderai il doppioAutore | Max Galia

ISBN | 9788827857878© Tutti i diritti riservati all’Autore

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Oggi non è che un giorno qualunque di tutti i giorni che verranno. Ma quello che accadrà in tutti gli altri giorni che verranno può dipendere da quello che farai oggi.Ernest Hemingway, Per chi suona la campana

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A mia madre

Introduzione

Hai presente quella sensazione di benessere al termine di una fantastica cena in un ristorante rinomato? Quel misto tra appagamento, vigore e gratificazione? Non accade spesso, perché non sempre sei soddisfatto di tutti i locali che frequenti, ma ci sono situazioni come questa che ti lasciano piacevolmente sorpreso e sicuramente intenzionato a ritornarci spesso.

Esci dal locale compiaciuto e contento, e pensi che quella piacevole sensazione sia il naturale risultato di un mix perfetto: cibo buono e sano, servizio impeccabile e un prezzo che ritieni più che giusto. Ma non è così semplice; il successo di un’attività commerciale non ha mai una spiegazione semplice e facilmente identificabile. In realtà, se lo analizzassimo al microscopio, noteremmo che si incastrano alcune dinamiche che vanno scientificamente a creare quella poderosa magia. Il successo commerciale, quello vero, quello suggellato da molto denaro, è un vulcano: erutta solo quando forze enormi esplodono al suo interno. Sotto la popolarità di un’impresa fermenta la combinazione esplosiva di alcuni precisi elementi.

Il ristorante è bello, curato ed elegante. Sei orgoglioso di portare la tua fidanzata in un locale di tendenza che ti fa sentire piacente, importante e alla moda. Il locale e i piatti che propone hanno personalità, originalità e creatività e le pietanze comunicano, prima agli occhi e poi al palato, fantasia e raffinatezza. Tu sei dentro quel luogo incantevole e ci stai tremendamente bene. Noti compiaciuto che per te e per tutti i tuoi ospiti, lo staff ha particolari attenzioni; d’altronde sai che in quel locale sono abituati a servire i vip della TV. Il locale stimola la tua naturale e fisiologica voglia di apparire e voglia di dimostrare agiatezza e benessere. La presenza all’interno di quel ristorante testimonierà la tua prosperità. E tutto questo ha il nome di vanità.

Il locale è stupendo, la qualità del cibo è elevata e la lista dei vini è decisamente interessante. La preparazione dei cibi, la cura nell’esposizione e l’arte di presentare un menù equilibrato e armonico, fanno di quel posto il tempio del benessere. Il menù non è conveniente ma è decisamente alla tua portata e così pure la lista dei vini: cifre alte ma non impossibili. Hai la netta sensazione che i prezzi siano più bassi della media o quantomeno bassi rispetto ai piatti offerti e al trattamento speciale. Un ristorante di classe che ti accoglie con genuinità e misura, diverso da altri che hai visitato: troppo lussuosi da mettere a disagio oppure troppo costosi rispetto a un servizio ordinario. Pensi che sia un buon investimento perché sei consapevole del fatto che il risparmio non significa esclusivamente spendere poco, ma pagare poco rispetto all’accoglienza che ricevi. Il conto non è più un problema, anzi, sarà un trofeo da esibire. La volontà di risparmiare accomuna i poveri e i ricchi; l’avidità, quella sana, è trasversale fra i ceti sociali. L’avidità spinge la ricerca perpetua di avere lo stesso prodotto e servizio a un prezzo sempre minore.

Sei soddisfatto di sedere a quel tavolo perché sei consapevole che in quel ristorante è necessario prenotare almeno un mese prima. Stelle, forchette, cappelli, voti e recensioni sul web; tutti ne parlano bene, i tuoi amici ci sono andati più volte e si sono sempre trovati a meraviglia. Eccola, l’invidia per quelli che sono riusciti a prenotare e per gli amici che si fanno grandi nel raccontare l’affascinante esperienza culinaria. Perché loro sì e tu no? L’invidia che ti spinge ad attendere (tranquillo e speranzoso) troppo tempo per avere un tavolo in paradiso.

Tutti sanno che lo chef va ogni mattina in pescheria a fare scorta per le sue creazioni e quando in cucina il pesce fresco termina, lo dice al cliente e gli propone altri piatti. Nulla di congelato. Anche le verdure usate sono solamente quelle che la natura concede in quella stagione. La cucina è a vista e quindi puoi constatare la pulizia, la precisione e la professionalità dei cuochi. In quel ristorante avverti la sicurezza di mangiare fresco e sano. La sicurezza di un cibo a chilometro quasi zero senza trucchi o artifici. La sicurezza della provenienza e della tracciabilità di ogni alimento.

Eccoli, i quattro sentimenti che, combinandosi, creano la magia dell’acquisto. Quel ristorante alla moda ha provocato e stimolato sentimenti già presenti nel tuo cervello: la vanità, l’avidità, l’invidia e la sicurezza. Questo perfetto incastro di sentimenti genera miracoli commerciali.

Premesse e promesse

Siamo circondati da guru del marketing che promettono strategie miracolose per vendere tutto e subito. Hanno la verità in tasca e sono disposti a cederla a poco prezzo. In una mano il web, nell’altra la psicologia. Convegni, tutorial, seminari e pubblicazioni; tutto a nostra completa disposizione, basta un click e qualche euro. Mille teorie più o meno originali: la regola delle 4P, le 15 ricette magiche, i 10 consigli, i 7 trucchi miracolosi, i 5 segreti performanti, le 3 strategie vincenti, l’approccio dominante.

La notizia buona è che sono tutte teorie valide; hanno tutti ragione.

La notizia cattiva è che nessuna di queste tesi però ti fornisce un metodo applicabile facilmente e all’infinito. Valido per tutti i tipi di vendita. Valido per la vita.

Nemmeno una di queste dottrine è in grado di consegnare un modo fruttuoso di muoversi nel business e nella vita privata, tantomeno regalare un metodo efficace e duraturo.

Nuove parole coprono vecchi concetti. Dalle strategie di vendita dell’America degli anni ’50 e ’60 non è cambiato nulla. Nei decenni passati, ciclicamente, ci hanno insegnato sempre gli stessi concetti vestiti a nuovo in quanto lo sviluppo delle tecnologie ha imposto prepotentemente definizioni aggiornate: prima la stampa, poi la radio e la tv, successivamente il computer e Internet, infine il telefono cellulare e la connessione totale. In Italia siamo rimasti al Carosello rimodernato e riadattato.

Una carrozzeria moderna sopra un motore di cinquant’anni fa. Una noia mortale.

Per tutte queste ragioni ho l’orgoglio di affermare che tutti gli spunti di questo libro sono applicabili con successo nell’attività lavorativa e soprattutto nella vita vera, dove ogni giorno sei costretto a prendere decisioni rilevanti e affrontarle con gli strumenti giusti. Ogni suggerimento o esortazione, se accolti e applicati, ti aggiusteranno gli incastri della vita. E questa è una promessa!

Bisognerà necessariamente scavare nel profondo, le scorciatoie non servono. I video tutorial (anche utili e interessanti) di tre minuti di cui ormai è saturo YouTube servono a pungere lo spettatore, fargli venire dubbi e spingerlo da qualche altra parte con la pala in mano a scavare nella terra dell’approfondimento. Pillole di saggezza a tratti dure da digerire, e nulla più. Io invece ti prometto che sarà una lettura facile, fluida e oserei dire emozionante.

Il nostro lavoro è la nostra vita, noi siamo quello che facciamo, quindi i consigli di business si mischieranno piacevolmente ai consigli di vita e tutto approderà a qualcosa di meraviglioso. Si apriranno e chiuderanno delle porte che non avresti mai creduto di possedere.

Non ho la superbia di pensare che in questo scritto sia spiegato tutto poiché la materia è vasta e sono mille le diramazioni di una strada infinita. Mi piace immaginare che i capitoli di questo libro siano come un campo con tanti frutti diversi, ognuno afferra quello che gli piace!

Per questo motivo sono certo che sceglierai tutte le idee e le visioni che ti serviranno; adotterai personalmente quelle che sentirai tue.

Anzi, senza alcun dubbio, saranno le idee e le visioni che adotteranno te.

Il metodo che stai per apprendere ti cambierà la vita e ti garantisco che questo non è uno slogan.

Non sarà il solito saggio sul modo di conquistare clienti. Certo, i concetti che dovrò illustrarti sono complessi e articolati perché nessuno ti regala i clienti, ma il modo in cui entreranno nel tuo cervello sarà immediato, meraviglioso, devastante.

Leggi, rifletti e metti in pratica. Devi prima cambiare la prospettiva e sono sicuro che la tua esperienza e le mie idee saranno uno straordinario mix per il tuo successo. Leggi le pagine che seguono con curiosità e ti prometto la scintilla che ti farà scaldare il cuore, i muscoli e il cervello. Domani sarà un giorno più sereno. Più ricco.

Quello che apprenderai nutrirà il tuo cervello e nella tua vita ci sarà un prima e un dopo la lettura di questo libro.

Il metodo che ho ideato è speciale. Prezioso. Nato da ventiquattro anni di esperienza sul campo, viaggi e studi infiniti. Non sprecarlo. Non credere che siano solo parole. Sono il legno, il ferro e i cardini che compongono la porta per il tuo successo.

Per scrivere questo libro ho cercato quattro casi reali, quattro persone, quattro attività commerciali. Siccome non volevo che fosse un manuale asettico senz’anima, ho scelto storie vere e sono andato da loro a vivere le esperienze che ogni giorno si trovano ad affrontare. Mi sono messo gli stivali e ho camminato nelle loro acque fangose. Non ho faticato a trovare casi (persone) interessanti, è bastato guardarsi un po’ intorno.

Le quattro esperienze descritte potranno essere diverse dalle tue ma le idee, gli spunti e l’atteggiamento per risolvere le problematiche, sono esattamente le stesse che probabilmente dovrai affrontare tu. Le dinamiche commerciali sono fortunatamente tutte uguali.

Adesso fermati e rifletti.

Cosa muove il mondo? Quali sono i sentimenti, gli istinti, gli impulsi che governano tutte le relazioni tra esseri umani?

La vanità, l’avidità, l’invidia, la sicurezza.

Ti presento il metodo V.A.I.S., appunto.

Famiglia, scuola, lavoro, amicizie, religione, politica, cibo, divertimenti, cure, viaggi: tutto gira attorno a questi quattro sentimenti valorosi. Il mondo è spinto dalla potenza di queste quattro parole. Le idee si muovono, le persone prendono decisioni, cambiano esistenze intere per effetto del mix esplosivo di questi quattro sentimenti. Quattro parole che contengono quattro mondi.

Perché il mio metodo V.A.I.S. ti cambierà la vita?

Perché mi sporco le mani.

I guru di cui parlavo prima sono quelli che incitano, spronano e incoraggiano. Come il pubblico ai bordi delle strade nel ciclismo mentre tu stai sulla bicicletta: loro urlano ma il sudore è solo ed esclusivamente il tuo. Loro, freschi ed eccitati, e tu, sudato e rabbioso. Io invece sono esattamente lì dove sei tu, sudo con te.

Come il canottaggio.

Il canottaggio è uno sport durissimo: due uomini, una barca, i remi. La forma di queste piccole imbarcazioni (strette e affusolate) le rende instabili e soggette a rovesciamenti improvvisi, ma con l'esperienza e la pratica si impara a non rovesciarsi più.

Ciò significa che i vogatori possiedono una forza tra le più elevate di tutti gli sport. Potenza, equilibrio, ritmo. Giampiero Galeazzi diceva: «Nel canottaggio bisogna essere un po’ ballerine e un po’ boscaioli». In questo sport c’è completa dipendenza l’uno dall’altro. Per raggiungere la piena velocità è obbligatorio l’apporto di tutti e se un componente è fiacco, rallenta tutta la truppa.

Io sono nella barca con te. Devo vogare veloce per non farti rallentare e, viceversa, tu devi seguire il mio ritmo. Insieme arriviamo al traguardo.

Il metodo V.A.I.S. è aria fresca. Cambierai il modo di pensare, conquisterai una nuova prospettiva, troverai parole nuove e darai tu un nuovo significato alle parole vecchie. La scoperta di un nuovo modo di vedere le cose. Come quando nella tua città, dopo una vita che percorri la stessa via, scopri improvvisamente un meraviglioso scorcio urbano che non avevi mai notato, forse perché non hai mai alzato gli occhi. Marcel Proust dice: «Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre, ma nell’avere nuovi occhi». Alcune delle informazioni presenti nel libro sono già di tua conoscenza, ma saranno necessari nuovi occhi e una nuova prospettiva. La potenza del metodo V.A.I.S. è quella di stabilire un collegamento tra i pensieri, di unire i punti. Gli elenchi di cose o pensieri non mi sono mai piaciuti, mi affascina invece la relazione tra di essi. A, B e C non mi servono, mi serve A+B=C.

Immagina il Tetris: quando i pezzi si incastrano alla perfezione, si crea la riga completa e i mattoni magicamente spariscono. È l’incastro perfetto… bellezza! Questo libro ti cambierà la vita. Venderai i tuoi prodotti e tornerai sereno, appagato del tuo lavoro. Unirai i punti.

Nel momento in cui riuscirai a far nascere all’interno del cervello del tuo cliente (o del tuo interlocutore) questi quattro sentimenti, contemporaneamente, ecco che avrai vinto.

Vinci, vendi e ridi.

Matteo

Matteo è un giovane imprenditore torinese. Ha quasi quarant’anni, un matrimonio logorato ma ancora non naufragato, due figli in età adolescenziale.

Produce e vende arredamento da giardino. Ha un immenso showroom di duemila metri quadri pieno di tavoli e sedie in plastica, in ferro e in legno e poi sdraio, piscine, tende e gazebo. Insomma, il paradiso per chi ama il proprio giardino e vuole addobbare lo spazio verde come i giardini della Regina.

Ha ereditato l’attività dal padre che negli anni ‘80 già creava le prime poltrone in legno per esterni.

Il padre, Antonio, con favolosa lucidità capì che il mobilio non sarebbe rimasto un’esclusiva dell’interno dell’abitazione, e intuì che con il passare del tempo il fatto di possedere arredamento pregiato per giardini e terrazzi sarebbe diventato uno status. Nei primi anni ‘90 poi si attrezzò per fare il salto di qualità; scoprì l’ebbrezza (e l’estrema convenienza) delle importazioni cinesi e così imparò a ordinare container pieni di mobili in legno di teak. La proporzione di ricarico era imbarazzante. Una sedia in legno, per esempio, aveva un prezzo di acquisto alla fonte di 4.000 lire, e lo scaltro papà la rivendeva a 30.000 lire. Il business era assicurato. Ora il papà di Matteo è in Portogallo con la seconda moglie e si gode il suo buen retiro legittimamente conquistato.

Matteo porta avanti con dignità il progetto di Antonio ma spesso gli compare un leggerissimo fastidio (comunque passeggero) per il fatto che in realtà all’interno del suo negozio ogni cosa parli del padre. Un contenuto malessere, come la puntura di una zanzara, poi però passa.

Certo, negli anni ha apportato migliorie e ammodernamenti ma lo spirito e