Vendite di Successo (Tradotto)

Di Theron Q. Dumont e David De Angelis

Contenente una saggezza di vendita che non si trova in nessun altro libro moderno, "Vendite di Successo" vi darà le basi e le abilità necessarie per essere di classe mondiale. Theron Q. Dumont vi insegna le abitudini e gli atteggiamenti poco compresi dei "venditori naturali" che non sono sicuri della ragione del loro incredibile successo nelle vendite. Il venditore che studia questo libro avrà un vantaggio su tutti gli altri.

"Vendite di Successo" è una guida approfondita sulla creazione della corretta personalità e abilità di vendita. 

• Lingua: Italiano
• Editore: Stargatebook
• Data di uscita: 28 lug 2021
• ISBN: 9791220830256

Anteprima del libro

LEZIONE I.

IL VENDITORE EFFICIENTE.

È stata l'abitudine di scrittori e oratori sul tema della vendita e delle vendite, di iniziare descrivendo la psicologia della vendita, le varie fasi del processo mentale che si manifesta in ogni vendita. Questo va benissimo, per quanto va bene, ma non si dovrebbe trascurare il fatto che proprio come l'uomo dietro il fucile è la prima considerazione nella pratica dell'artiglieria, così l'uomo dietro la vendita dovrebbe essere la prima cosa considerata nel soggetto della vendita. Così, è sempre stata mia abitudine, nel mio lavoro di classe, iniziare dal vero inizio: il venditore stesso.

La classificazione logica degli elementi di una vendita è questa:

Il venditore;

La merce (o proposta);

Il potenziale acquirente (o Prospect) e l'oggetto di questo corso di lezioni - la vendita - dovrebbero essere avvicinati e considerati secondo questa classificazione naturale e logica.

Abbiamo sentito parlare molto del venditore nato. Infatti, se dovessimo credere ad alcuni di coloro che sono impegnati in questa linea di lavoro, penseremmo che, a meno che un uomo non sia nato con una certa conoscenza istintiva e intuitiva della scienza e dell'arte di vendere merci, potrebbe anche abbandonare ogni speranza di diventare mai un venditore efficiente. Ma l'esperienza dei migliori psicologi, così come quella dei migliori datori di lavoro di venditori, è che alcuni dei migliori venditori sono stati sviluppati da materiale apparentemente poco promettente, con un'attenta formazione e con la cooperazione dell'uomo nel lavoro di auto-sviluppo del carattere.

È vero che ci sono certe qualità che vengono ad alcuni uomini per eredità - o, dovrei dire, certe tendenze - che danno a questi uomini il vantaggio di un inizio facile. Ma questo vantaggio, se non è seguito da una conoscenza scientifica e da una rigorosa formazione del carattere, può rivelarsi uno svantaggio, piuttosto che un vantaggio. Molti uomini di questo tipo hanno avuto una carriera nel cielo, e dopo aver fatto una brillante ascesa, si sono spenti e sono caduti come il bastone del razzo. La facilità stessa dell'inizio, in molti di questi casi, crea spesso una vanità smodata e un generale atteggiamento mentale da pavone che presto reagisce sull'uomo e lo porta alla sconfitta.

Troppo spesso la tendenza ereditata si manifesta semplicemente come una facilità di approccio, che degenera in una sfacciataggine a buon mercato, che disgusta e respinge il potenziale acquirente. Oppure, allo stesso modo, può essere la tendenza verso il dono della parlantina, che può deteriorarsi in un flusso indesiderato, o zampillo di parole che tende a creare l'impressione di tirchieria nella mente del potenziale acquirente, e quindi vanifica l'obiettivo del flusso di parole.

A questo proposito, vorrei dire che alcuni dei migliori venditori del mondo, lungi dal manifestare l'approccio sfacciato, sono noti per il loro modo tranquillo, dignitoso, gentiluomo nell'avvicinarsi al potenziale acquirente (o prospect per usare il termine usuale). E, altrettanto vero, il vero venditore di merito può essere noto per l'uso parsimonioso delle parole - poche espressioni positive e ben scelte che prendono il posto del flusso di parole dalla fontana verbale ribollente del venditore contraffatto del palcoscenico o dell'opera di finzione.

Il gorgogliante, spumeggiante narratore di storie, dei vecchi tempi della vendita, è stato soppiantato dall'uomo d'affari serio, completamente distaccato e logico, che sta applicando le regole della scienza della vendita, invece dei vecchi metodi di richiamo sbalorditivi, persuasivi, economici. Questo non significa che l'allegria abbia perso il suo valore nella vendita - al contrario, questo elemento della natura umana vivrà tanto a lungo quanto la razza, e avrà il suo valore fino alla fine dei tempi. Voglio semplicemente dire che la qualità dell'allegria e del buon umore è passata dai vecchi metodi di slap-stick e dal palcoscenico delle commedie farsa, a quella del vero umorismo e del buon umore. Inoltre, molto del vecchio gorgoglio e della bolla è ora percepito come un movimento di scarto, e privo delle qualità del vero fascino.

La psicologia moderna insegna con forza che ogni uomo può sviluppare qualsiasi serie di facoltà mentali o limitare qualsiasi altra serie. In breve, l'uomo è in grado di rifarsi, secondo qualsiasi modello o ideale che tiene davanti alla sua mente come modello. Le qualità desiderabili possono essere sviluppate e rafforzate; e le qualità indesiderabili possono essere eliminate o i loro pungiglioni estratti. Questo non è un mero discorso ozioso, basato sulla speranza e sul desiderio, né è semplicemente la profezia di un tempo a venire. È un'affermazione semplice, chiara e scientifica di una verità e di un fatto presente, che può essere, ed è, possibile dimostrare qui e ora.

Regola per lo sviluppo del personaggio.

La regola psicologica generale per la coltivazione delle qualità desiderabili e la limitazione di quelle indesiderabili, può essere enunciata in poche parole, perché è tanto semplice nel principio quanto universale nell'applicazione ed efficace nel risultato. Può essere enunciata come segue:

Esercitate e usate le qualità desiderabili in ogni occasione possibile. Tienile sempre davanti a te con il pensiero, perché il pensiero prende forma nell'azione. E coltivate l'abitudine mentale di visualizzare, o di vedere in un'immagine mentale, voi stessi come manifestanti le qualità che desiderate sviluppare e manifestare abitualmente.

Per frenare e neutralizzare una qualità indesiderabile, sviluppare il suo opposto, secondo le linee appena manifestate. È una legge della mente che due opposti non possono esistere contemporaneamente nella coscienza: il più forte esclude il più debole. Inoltre, poiché il subconscio è costruito a partire dalle impressioni della mentalità cosciente, e prende colore da essa, ne consegue che, osservando questa regola, si è in grado di riempire la propria mente subconscia con le qualità positive, invece che con quelle negative. Le qualità mentali si presentano a coppie, opposte. Se si rafforza uno dei due, l'opposto si indebolisce - questa è una legge invariabile della mente. Pertanto, alla luce dei fatti sopra citati, ne consegue che se si sviluppa l'opposto di una qualità indesiderabile, in realtà si indebolisce e si neutralizza l'indesiderabile stesso, senza prestare altra attenzione ad esso. Allo stesso modo, se si sviluppa una qualità indesiderabile, si tende allo stesso tempo a indebolire la qualità desiderabile che è il suo opposto.

Positivo e Negativo. In relazione alla suddetta regola per lo sviluppo delle qualità mentali, desidero richiamare la vostra attenzione su una legge peculiare della psicologia che ha a che fare con la relazione e il potere comparativo delle qualità mentali positive e negative, dei pensieri, delle idee e delle azioni. La legge si basa su alcuni profondi principi fondamentali della Vita o della Mente, che si scopre essere operativi su tutti i piani del pensiero e dell'attività della volontà. Questa legge può essere enunciata, in modo ampio e generale, con le seguenti parole: I positivi neutralizzano sempre i negativi, se messi in contatto con loro.

Uno sguardo al mondo intorno a voi vi soddisferà che la fase positiva delle cose è sempre la più attiva; e che tutte le azioni tendono a muoversi lungo linee positive; piuttosto che quelle della negatività. Noterete che gli uomini generalmente confrontano le cose allo scopo di decidere quale sia la più grande, la più forte, la più attiva, la più vivace, la più efficiente - anche se non sono personalmente interessati al risultato. Il risultato sarà quasi sempre pronunciato nei termini del positivo, cioè le cose positive vincenti saranno quasi sempre menzionate. Solo raramente sentiamo il risultato in termini di negatività. Per esempio, confrontate due cose e percepite quanto sia naturale per voi dire: Questa è la più grande; o la più forte. Vi esprimete naturalmente in questo modo, e raramente vi trovate ad annunciare il risultato come: Questo è il più piccolo; o il più debole.

Ogni cosa ha il suo posto su una scala, un'estremità della quale è positiva e l'altra negativa. Inoltre, ogni cosa ha i suoi aspetti positivi e negativi. Il positivo significa sempre il lato o l'estremità più efficiente o più della cosa, mentre il negativo significa sempre il lato o l'estremità meno efficiente o meno della cosa. Non misuriamo le cose in gradi di debolezza, ma in gradi di forza - in gradi di positività, non in gradi di negatività. Per esempio, non pensiamo alla forza come se fosse meno debole, ma piuttosto alla debolezza come se fosse meno forte. In breve, la scala è quella della Forza, che è positiva; piuttosto che della Debolezza, che è negativa, e che in realtà significa assenza di forza. Riconosciamo naturalmente questo fatto, quando aggiungiamo il prefisso un o in alle qualità positive, per esprimere il loro opposto negativo. Non attacchiamo mai questi prefissi alle cose negative quando vogliamo indicarne una positiva. Questi prefissi denotano sempre un'assenza o una mancanza di qualità positive, mai la mancanza o l'assenza di qualità negative. Finalmente, quindi, possiamo vedere che la negatività significa effettivamente assenza o mancanza di positività, piuttosto che una realtà uguale. Così l'oscurità non è che un'assenza di luce, non una cosa in sé. Capite l'idea?

Allo stesso modo, nella pubblicità o nella vendita di beni tramite appello personale, il positivo è sempre più forte del negativo. Un uomo è sempre più pronto ad ascoltare una dichiarazione di fatto espressa in termini di È così e così, piuttosto che sentirsi dire che la stessa cosa NON è così e così (nominando il suo opposto), anche se entrambe le dichiarazioni significano davvero la stessa cosa. Un comando di Tu devi è molto più positivo nel suo effetto, che uno di Tu non devi. È una psicologia di gran lunga migliore indicare a qualcuno il modo in cui una cosa dovrebbe essere fatta, piuttosto che il modo in cui dovrebbe essere fatta - perché se uno segue il modo giusto di fare una cosa, non cadrà nel modo sbagliato. Lo stesso fatto può essere evidenziato più fortemente nella sua forma positiva che in quella negativa. Il positivo neutralizza e supera sempre il negativo se messo in contatto con esso. Per questo motivo, vi ho consigliato di coltivare le vostre qualità positive e di non preoccuparvi di quelle negative, poiché queste ultime saranno neutralizzate se le prime sono incoraggiate e sviluppate.

Ma, potrebbe ragionevolmente chiedere lo studente a questo punto, come faccio a distinguere tra qualità positive e negative nella vendita? Non c'è una regola generale? Mi affretto a rispondere che c'è una regola generale - così generale, infatti, che si applica non solo alla vendita, ma a tutto il resto del mondo dell'azione mentale. Ecco la regola:

Regola della positività: Una qualità positiva tende sempre all'efficienza; una qualità negativa tende sempre all'inefficienza. Quando hai dei dubbi su una data qualità, poniti questa domanda: Questa qualità tende a rendermi più forte, più capace, più efficiente? Che questa sia la vostra pietra di paragone, grazie alla quale scoprirete la positività o la negatività di qualsiasi qualità mentale. Infatti, ne consegue che tutto ciò che è conforme a questa regola sarà POSITIVO!

Efficienza. Noterete che ho riassunto la natura positiva di una qualità con il termine EFFICIENZA. Questo termine ha raggiunto un improvviso favore popolare nell'ultimo decennio, a causa del suo impiego da parte di autorità di spicco che si sono specializzate su certe forme di lavoro efficace, e sulla loro gestione e direzione scientifica. A molti è sembrato che ci fosse una sorta di magia speciale in questo termine, che manca in altri. Ma, mentre la parola ha un significato dinamico a causa della sua applicazione pratica da parte delle autorità menzionate, essa esprime un'idea vecchia come il pensiero - questo, tuttavia, non ha lo scopo di diminuire il rispetto e l'uso del termine, che è eccellente e che io, personalmente, amo usare.

Efficienza significa veramente: Il potere di produrre effetti e risultati - cioè, questo è il significato ordinario del termine. Ma, nella scienza della Meccanica il termine è stato usato per esprimere l'idea di: il rapporto tra lavoro utile ed energia spesa. L'uso speciale del termine, appena citato, include entrambi i vecchi significati e, di conseguenza, si può dire che esprima l'idea di produrre il maggior grado di effetto o risultato desiderabile, con il minor dispendio di energia e tempo. In breve, si può dire che l'efficienza significa la qualità di produrre effetti o raggiungere risultati nel modo migliore.

Gli esperti di efficienza sostengono che c'è solo un modo migliore per fare qualcosa. Inoltre sostengono che il modo migliore di fare qualcosa deve anche essere una combinazione del modo più facile possibile, il modo più veloce possibile, e il modo di ottenere il più alto ritorno in effetti e risultati desiderabili. I requisiti, noterete, richiedono il maggior grado possibile di eliminazione dello spreco di movimento, dello spreco di sforzo e dello spreco di tempo, e questi tre modi possono essere riassunti in generale, semplicemente come RIFIUTI! Quindi, alla fine, EFFICIENZA significa ottenere i maggiori e migliori risultati con il minor spreco. Fissate questa idea nella vostra mente, perché è la nota chiave del lavoro efficace ed efficiente in qualsiasi linea.

L'efficienza è essenzialmente positiva. È costruita dalle Qualità Positive, e abbattuta, o ostacolata dalle Qualità Negative. Essere un venditore positivo significa essere un venditore efficiente. E questa idea e questo ideale di EFFICIENZA POSITIVA dovrebbero essere sempre tenuti davanti a te come modello e guida!

LEZIONE II.

L'ABITANTE DELLA SOGLIA.

Prima di procedere alla considerazione delle qualità positive che dovrebbero essere sviluppate dal venditore, vorrei chiedere allo studente di fermarsi per un momento mentre richiamo la sua attenzione su uno stato mentale, o stato emotivo se preferite, che ha ostacolato il cammino di molti uomini validi, e che ha respinto molti che altrimenti avrebbero avuto un grande successo. Non vorrei chiamare esattamente una qualità - è piuttosto uno stato di sentimento. Perciò, penso che faremmo meglio a disfarcene prima di considerare l'argomento delle qualità mentali. Andiamo incontro a questo lugubre drago e impariamo a distruggerlo.

Avete mai letto il racconto occulto di Bulwer, chiamato Zanoni? Se sì, ricorderete la sua descrizione di quella terribile creatura soprannaturale che si presenta a tutti i neofiti che cercano di penetrare il velo della conoscenza nascosta. Questa cosa senza nome, senza forma, era chiamata l'Abitante della Soglia. La sua vista paralizzava l'avido studente degli insegnamenti esoterici e spesso lo allontanava con terrore dal luogo. Gli gelava il sangue, gli faceva schizzare gli occhi come stelle dalle loro sfere; ogni ciocca annodata e combinata si separava, e ogni capello particolare si drizzava come gli aculei di un porcospino nervoso. Ma questo mostro era solo un prodotto dell'immaginazione, privo di vita e di essere reale, e poteva essere scacciato nel nulla dal coraggio e dall'autocontrollo del neofita che imparava ad affermare la sua padronanza. Un demone di questo tipo abita sulla soglia della vendita. Come la sua controparte occulta, è una creatura dell'immaginazione, priva di essere e di vita reale. E come quella controparte, può essere scacciato da una volontà risoluta e da una mente determinata, aiutata dalla conoscenza della sua natura fittizia e del suo essere contraffatto.

L'abitante della soglia della vendita è conosciuto con il nome di PANICO. Gli attori lo conoscono con il nome di paura del palcoscenico. I cacciatori lo conoscono con il nome di febbre dei cervi. Attori, cacciatori e vecchi venditori si rendono conto della sua natura fittizia e del suo essere contraffatto, ma sanno anche quanto terribilmente reale appaia al principiante. Anche dopo che la sua vera natura è stata riconosciuta, può continuare ad esercitare il suo potere su una persona, fino a quando alla fine viene uccisa e gettata via. Come la corda dell'indù, finché si immagina che sia un cobra, può anche esserlo veramente per quanto riguarda la paura dell'osservatore. Un sogno è vero finché dura. È solo quando il dormiente si sveglia, che l'orribile incubo svanisce. Svegliamoci, studenti!

Da molti scrittori e insegnanti questo stato mentale - il panico - è stato considerato come paura, e trattato come tale. Ma è qualcosa di molto più profondo della Paura. La paura è uno stato mentale derivante dalla credenza, o dalla mezza credenza, nell'esistenza di un qualche male incombente o di un pericolo minaccioso. Quando la mente è sicura che nessun male incombe, o che nessun pericolo minaccia, il sentimento di Paura scompare - non c'è nulla di cui aver paura. Ma questa cosa più profonda - questo Panico - è qualcosa di molto più profondo, e più elementare. Appartiene ai fenomeni della mente subconscia. È simile a quello spavento irragionevole, senza causa, che colpisce molte persone in una stanza buia, in un luogo solitario o nelle vicinanze di un cimitero. Assapora la paura del soprannaturale e si manifesta nello stesso modo. Ci sono molti uomini che non credono nei fantasmi alla luce del giorno, ma che ne provano un terrore molto vivo nel mezzo della notte, o nelle vicinanze di un cimitero dopo il tramonto.

L'attore che manifesta paura del palcoscenico in realtà non ha paura del pubblico. Il suo sentimento è un qualcosa di più profondo, irragionevole, che è senza causa, per quanto riguarda qualsiasi causa riconosciuta. Il cacciatore che prova la febbre del cervo non ha paura del cervo a tanti metri di distanza. Non ha paura in nessun senso della parola, ma agisce proprio come se fosse in uno stato di terrore acuto, ed è incapace di premere il grilletto. L'uomo che non ha paura di nulla di soprannaturale, perché non crede nelle cose soprannaturali, tuttavia sperimenta quella sensazione raccapricciante, e quella manifestazione di carne d'oca in tutto il corpo, nonostante sappia che non c'è motivo di allarmarsi. La causa non si trova nella regione della mente cosciente, ma nelle profondità del subconscio.

Gli psicologi ci dicono che questi stati subconsci sono il risultato della paura dei nostri antenati, molto indietro nella catena della vita, forse prima dell'alba della vita umana. Il buio ha terrore, perché era il simbolo delle bestie pericolose per i nostri antenati dell'età della pietra. La paura della folla - una forma della quale è la paura del palcoscenico - è un'eco della vecchia paura di un corpo estraneo di uomini che improvvisamente controlla uno solo, una paura naturale per il selvaggio per il quale un uomo estraneo era quasi sempre un nemico. La febbre del cervo del cacciatore ha probabilmente una spiegazione simile. Non l'ho mai sentito identificare positivamente, ma appartiene alla stessa classe di emozioni, tuttavia, e deve avere una causa simile dalla sua stessa natura. Il panico del venditore, è una forma di estrema timidezza e timidezza che ha una linea diretta di discendenza dalla paura di affrontare persone in autorità - il re, il principe, il prete, ecc. È una forma di pensiero di razza, che abita nella mente subconscia e che non ha una causa presente visibile o conosciuta. È irragionevole come i sentimenti ereditati, impressi nel bambino dalle emozioni prenatali della madre - come la paura dei ragni, dei gatti, ecc. che sono stati provati da alcuni degli uomini più coraggiosi, come ci informa la storia. Ma può essere ucciso e neutralizzato molto più facilmente di queste impressioni prenatali, perché la sua causa è molto più indietro nella storia della linea ancestrale.

Ho detto che il modo migliore per eliminare una qualità negativa indesiderabile è sviluppare la sua qualità positiva opposta. Così la Paura può essere eliminata e neutralizzata sviluppando il suo opposto positivo, il Coraggio. Con questo il Panico non è Paura. È qualcosa di molto più profondo, come abbiamo visto. Deve essere raggiunto affermando e sviluppando il suo opposto positivo, l'Autocontrollo, e imprimendo nella mente subconscia che non c'è alcuna base o fondamento reale per questa sensazione. Il subconscio può essere educato imprimendogli con forza il fatto che i suoi sentimenti non hanno alcuna base di fatto, e che l'occasione per la manifestazione del sentimento è passata molto tempo fa. Questo sentimento è un residuo vestigiale dei giorni in cui tale sentimento era un utile istinto che avvertiva del pericolo. Affermare costantemente l'errore di tale sentimento, e negare la validità dei suoi suggerimenti, significa sradicarlo gradualmente dalla mente subconscia. Questo può essere aiutato dimostrando alla mente subconscia che non c'è alcuna base per il sentimento, con un esperimento effettivo nella direzione di andare contro i suoi suggerimenti, rifiutando di scappare in preda al panico e, invece, avvicinandosi coraggiosamente alla presenza della prospettiva. È inutile discutere questo stato di panico, perché non si manifesta sul piano dell'intelletto, la sede dell'argomentazione e del ragionamento. Si manifesta su un altro piano della mentalità e non si preoccupa delle cause o delle ragioni attuali. Infatti, è senza causa e contrario alla ragione. Le sue cause e ragioni sono passate da tempo nell'oblio - ciò che rimane è solo l'eco, o l'ombra, di qualcosa che è passato da tempo. Se la causa o la ragione di una cosa è scomparsa, allora la sua ombra o eco deve essere una doppia contraffazione, frode, bugia, errore, illusione. E l'unico modo logico di combattere una cosa del genere è quello di negarla letteralmente dall'esistenza. Questo può sembrarvi strano, ma ha un eccellente ragionamento psicologico ed esperienza alle spalle. Affrontate la Cosa, chiamatela una Menzogna, un Fantasma, un'Illusione, priva di ogni realtà, verità ed essere. È un intruso nel vostro regno mentale, un pipistrello nel vostro campanile. Perciò scacciatela senza pietà e non mostratele quartiere.

Il panico non è uno stato mentale normale, è una condizione malata. È un'ombra negativa che si oppone ad una realtà. Per scacciarlo, ucciderlo, basta ammettere la luce del sole della Verità e la miserabile ombra scomparirà. Questo non deve essere interpretato come semplici parole, qualcosa detto solo perché ha un suono e una vibrazione ispiratrice. È un fatto, una verità. La migliore prova della verità di questa affermazione si trova nell'analisi dell'emozione stessa. Una piccola analisi mostrerà che il panico non si basa necessariamente sulla ragione o sull'esperienza, ma, al contrario, è una nebbia emotiva che sale dalla regione subconscia in cui è stata coltivata. Ci sovrasta come un vapore nocivo, paralizzando la volontà e l'energia. Non è una convinzione, o un giudizio, basato sulla ragione. È invece un sentimento di natura emotiva, che non ha alcuna base nei fatti del caso, ed è completamente privo di ragione.

È questo sentimento miserabile che paralizza la volontà di così tanti venditori, particolarmente all'inizio della loro carriera, prima che imparino la sua natura fallace e prima che abbiano imparato a neutralizzarlo. Ricordate, voi sentite questa cosa non perché siete pieni della convinzione che non potete vendere la prospettiva, o che non avete la capacità di portare a termine la vendita. Non a causa di un qualsiasi giudizio calmo di questo tipo da parte vostra, ma unicamente a causa della sua irrazionale, panica, negatività. Questo panico non è una cosa razionale, è irrazionale, illogico, falso, irreale. Alla fine, è ciò che gli orientali chiamano Maya, o Illusione, o gli scienziati cristiani chiamano Errore della mente mortale. È un'Ombra, non una Realtà. È un sogno, non un fatto di veglia. Ma come nella vecchia favola indù, la corda che viene scambiata per un serpente, provoca tanto terrore quanto il serpente, finché non viene scoperta - proprio come i sogni sono veri, finché durano - così quest'Ombra è abbastanza potente da paralizzare i vostri sforzi e le vostre capacità, finché non scoprite che non è che un'ombra, che non ha realtà; finché non scoprite l'inganno e l'illusione della sua natura. Quindi dirvi semplicemente che il Panico non è reale, non vi aiuta affatto, finché non ne sentite veramente l'effetto. Fortunatamente, c'è un antidoto per il suo veleno.

I vecchi maestri orientali che scoprirono la natura illusoria del Panico; i metafisici moderni che insegnano l'errore della sua natura essenziale; e lo psicologo moderno che lo riconosce come il prodotto delle energie subconsce messe erroneamente in funzione - tutti questi hanno praticamente lo stesso rimedio e cura per esso. Questa cura o rimedio, così accettato e insegnato, è universale nel suo effetto - è infallibile. Curerà qualsiasi caso a cui viene applicato, purché la persona che lo applica lo faccia seriamente e con

sufficiente persistenza e perseveranza. E poi, qual è questo grande rimedio?

Semplicemente questo: L'affermazione del vostro diritto naturale nel possesso di un'Anima Autocontrollata, e la vostra negazione della validità, verità e realtà del Panico. Questa è la realizzazione della