Elementi di Psicologia assicurativa

Di Leonardo Alberti

"Elementi

di Psicologia Assicurativa" è la sintesi della mia esperienza di questi

ultimi 10 anni di aule. Il libro nasce dal percorso La Psicologia del

Rischio integrato con gli studi di Psicologia che sto facendo.

L'obiettivo di questo libro è di fornire agli intermediari assicurativi,

nella fattispecie agli Agenti, elementi pratici di relazione con la

clientela suffragati da aspetti tipici della Psicologia.

Argomenti

quali la valutazione delle alternative, il cambiamento, la Resilienza e

la Fiducia fanno da base per alcuni ragionamenti su come poter restare

al passo con i tempi in un settore in continua e rapida evoluzione

quale quello assicurativo.

Il

tentativo, che spero sia riuscito, è quello di spostare l'attenzione

dell'intermediario e quindi anche del cliente sugli elementi decisionali

che entrano in gioco durante l'acquisto di uno strumento assicurativo

(prodotto). Concetti semplici che trovano l'applicazione pratica nella

quotidianità di chi vive di polizze.

Comprare una polizza assicurativa è un processo che deve fare i conti con le nostre "euristiche"

Il tentativo è quindi quello di ragionare sugli aspetti fondamentali nella decisione di sottoscrivere una polizza assicurativa.

• Lingua: Italiano
• Editore: Youcanprint
• Data di uscita: 4 mag 2021
• ISBN: 9791220333795

Anteprima del libro

CAPITOLO 1:

Le origini del concetto di psicologia applicata all’assicurazione

Come prima cosa definiamo i due ambiti:

Ora mettere insieme questi due concetti potrebbe sembrare una impresa piuttosto complessa anche perché per esempio a livello psicologico entrano in gioco tantissimi elementi quali ad esempio la Psicologia della Percezione tema che tratterò come primo, per far comprendere al meglio come l’elemento psicologico derivante dalla percezione del soggetto trasformi il concetto assicurativo.

La percezione dell’assicurando è un concetto importante che tratterò in questo libro partendo proprio dalla definizione di premio e quindi addentrandomi negli elementi distorti della terminologia assicurativa, caratterizzata da un uso di una terminologia piuttosto inquietante.

La perversione della terminologia assicurativa:

PREMIO: "Si definisce premio assicurativo quella somma che il contraente deve versare alla propria compagnia assicurativa, in modo che la copertura di rischio diventi e continui ad essere valida".

Che definizione meravigliosa che ben si concilia con la percezione del cliente: caro cliente sei contento che anche quest’anno il tuo premio assicurativo è aumentato?

Ecco che da subito si comprende come il mondo delle polizze sia centrico rispetto, non al cliente,, ma a chi delle polizze fa la propria forma di sostentamento economico, sia esso una compagnia o un intermediario assicurativo.

SCOPERTO E FRANCHIGIA: "come ragione della sua esistenza, la franchigia ha lo scopo di evitare alla compagnia di assicurazione il risarcimento dei danni minori, mentre lo scoperto ha la funzione di stimolare gli assicurati ad una maggiore attenzione nella gestione del bene, mettendo a loro carico sempre una percentuale del danno, a prescindere dall'entità ..."

Altra meraviglia (scoperto evoca la mancanza di soldi sul conto corrente bancario) … lo scoperto ha la funzione di stimolare gli assicurati ad una maggiore attenzione… come se con un importo a carico del cliente il danno conseguente ad un evento risultasse meno probabile; ad esempio l’incendio di un magazzino a causa di un cortocircuito in presenza di scoperto sia più lieve...

S/P… l’abbreviazione perversa di termini tecnici poco comprensibili anche a molti operatori del settore stesso…"purtroppo, caro cliente, non posso farti lo sconto perché hai l’S/P troppo alto!" Reazione del cliente: strano ho appena fatto le analisi ed i valori erano tutti nella norma…Evviva, noi assicuratori riusciamo a rendere tutto estremamente complesso ed incomprensibile.

Sono solo alcuni esempi di come sia particolarmente complesso rendere uno strumento, quale la polizza assicurativa, una opportunità per il cliente.

Ecco perché il punto di partenza deve essere il cliente, con le sue paure, con le sue esigenze e soprattutto con gli elementi di percezione di tutto quanto ruota intorno al concetto di rischio³. Insomma dobbiamo cominciare a definire molto bene la cornice in cui il cliente assicurativo si trova, opera e con cui si deve confrontare quotidianamente.

Dobbiamo quindi aiutarlo a capire a cosa va incontro, quali elementi sono in qualche modo delegabili ad uno strumento assicurativo.

Il cliente deve comprendere, attraverso la nostra consulenza, che il rischio non è alienabile, ma solo trasferibile e quindi di fatto sono alienabili le conseguenze economiche del rischio stesso qualora si verificasse l’evento dannoso.

Il cliente deve necessariamente fare i conti con un mondo che da sempre non parla chiaramente con i propri assicurati, nonostante le numerose normative introdotte dall’IVASS, basti pensare al recente regolamento 45/2020 che impone alle compagnie e agli intermediari di definire il mercato di riferimento prima di collocare un prodotto assicurativo⁴.

Mentre noi parliamo di Psicologia Assicurativa ci andiamo a scontrare con norme e provvedimenti che sempre di più cercano di tutelare il consumatore finale. Ma come possiamo riuscire a cambiare l’approccio, la terminologia, se per tutelare il consumatore servono norme di derivazione europea che mettono in primo piano le esigenze del cliente?

Ricordiamoci che le assicurazioni alle loro origini, nel Medioevo, avevano la finalità di tutelare i mercanti quando nel XIV secolo passarono da un istituto giuridico a un altro. I primi contratti di assicurazione riguardavano il commercio via mare proprio a tutela delle conseguenze economiche (perdite) che tali trasporti marittimi potevano subire in occasione per esempio di eventi naturali o peggio ancora di assalti da parte di predatori.

Ancora oggi l’obiettivo dovrebbe essere lo stesso, eppure a causa di cavilli, clausole e quant’altro, tutto è ancora nebuloso e poco comprensibile.

Ancora oggi i clienti percepiscono gli assicuratori come un obbligo di legge o peggio ancora come personaggi di cui diffidare.

Diciamo che anche la politica dello sconto non ci ha aiutati in tal senso.

Se oggi